第1堂课 资源开拓 客户资源拓展与客户筛选每幢写字楼里都有你的客户 3
怎样让你的客户为你介绍新客户 4
透过网络，抓住显示屏后的潜在客户 7
等客户上门，不如上门找客户 9
办个保险讲座：每一个听众都是你的潜在客户 11
找准有决策权的重要客户 13
客户的节假日，正是你的工作日 15
摆展台，最扎实的耕耘 17
在最需要保险的地方找客户 19
亲情、爱情、责任——挖掘客户的绝佳途径 21
以公司为依托，开发优质客户 24
第2堂课 一线万金 电话沟通的技巧 29
让客户喝水不是你打电话的目的，你的任务是让他们觉得渴 29
拨号码之前，先想一个只有你的客户才能回答的问题 30
电话陌生拜访的技巧 32
怎样约见有过一面之缘的人 34
与客户约定面谈时间的方法 36
电话拜访中怎样找到决策者 38
电话拜访也可以采用试探法 40
电话拜访怎样绕过种种障碍 42
电话里被拒绝如何应对 44
做好老客户的电话回访工作 46
电话开场白应注意什么 48
如何与转介绍的准客户进行电话接触 51
如何利用电话邀约相熟的人 53
面对拒绝，再坚持一下 55
在电话中让对方对你感兴趣 57
第3堂课 没有不能说服的客户 化解客户拒绝的技巧客户说“保险？没有多余的钱，负担不起” 63
客户说“我很忙” 65
客户说“我不需要” 67
客户说“我没钱” 69
客户说“我不相信保险，那是骗人的” 72
客户说“我从来不信任你们推销员” 74
客户说“保险不吉利，一保就有险” 76
客户说“保险免谈” 79
客户说“我对保险不感兴趣” 82
客户说“等别人都买了我再买” 84
客户说“人死了保险有什么用” 86
客户说“买保险容易，理赔时太难” 89
客户说“我考虑考虑” 92
客户说“我已经买了” 94
第4堂课 销售始于拜访 陌生拜访的交谈技巧陌生拜访时与众不同的开场白 99
初次拜访如何引起客户的注意 101
巧妙运用故事举例法 103
学会倾听，让客户谈下去 107
专业的知识和详细的计划能赢得客户 109
陌生拜访从“我能帮助你吗”开始 112
你只有10分钟 114
如何在拜访中收集更多资料 116
怎么说服年轻人买保险 119
怎么说服父母为孩子买保险 122
怎样向女性销售保险 124
怎么说服有社保的客户买保险 127
巧妙说话，让客户陷入自己的“圈套” 129
平等互助，不要让客户看低你 131
巧用幽默化解尴尬气氛 134
第5堂课 攻克难题 化解客户异议的技巧 139
怕以后经济状况改变没有钱交 139
我很健康，不需要保险 141
我要和太太商量一下再说 144
我的钱随时有用，没有余款买保险 147
我买不起保险，还要省下钱来还贷 149
买保险划不来，钱都被保险公司赚走了 151
设计不错，但是太贵了 153
我的亲戚朋友都在做保险，我会找他们买 157
我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决 159
以后靠孩子养我就可以了 162
客户始终不肯表露真正的意图 164
保险这么好，那大家怎么不抢着买 166
第6堂课 保证成交 促成签约的技巧 171
问出你想知道的答案 171
专业是最好的推销术 174
教你促成没有主见的客户 176
如何促成“我要考虑一下”的客户 178
如何促成对价格有疑义的客户 181
如何越过竞争对手促成签单 183
用比喻巧妙促成 185
用“开门红”促成客户签约 187
签约，该出手时就出手 191
不要让煮熟的鸭子飞了 193
如果我交了保费以后你不做了，怎么办 195
直接促成法 197
假设促成法 199
二选一促成法 200
如何攻克难以攻克的客户 203
富兰克林成交法 205
用幽默打开签单之路 208
第7堂课 服务领先销售 靠服务去缔造超凡业绩服务客户贵在用心 213
延续的服务等于更大的回报 215
给客户一个理由来选择你 217
回访路上有黄金 219
真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀 221
客户要退保怎么办 223
锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵 226
真诚服务，让客户想着你 227
微笑——最贴心的服务 230
第8堂课 抓住大客户 开拓高额保单的学问 235
如何经营高端客户 235
如何寻找高收入客户群 237
签大单先练内功 239
让小保单成长为大保单 241
用心赢得老板客户 243
团险的关键是专业、产品品质和服务 245
用服务赢得团单 247
客户问题背后的真实含义 250
标新立异，用行动赢得客户 252
利用人类的虚荣心签成大单 254
“巧合”背后成就大单 255
把每次机会都当成最后一次 258