第1章 做好准备——销售的前景在于自信与激情1．好形象能“捕捉”更多客户 2
2．魅力是销售员最好的名片 5
3．初次拜访就种下合作的契机 9
4．最佳推手奖：完美的个人素质 13
5．好心态是助你成功的直升机 16
6．每天进步一点点：推销之神原一平 21
7．斩断发展的阻力：果断放弃人生的7％ 26
8．目标成就未来：斯通的目标分解成功法 32
9．锲而不舍：跟卡尔森学最简单的成功方法 36
10．谁的名片满天飞？自我推销的乔·吉拉德 41
第2章 寻找客户——让寻找成为一种习惯1．用礼貌粉碎客户的愤怒 48
2．让信息成为拜访客户的敲门砖 51
3．联系每个地方的每个人：电话中的百万订单 55
4．拜访客户前先来一场彩排 59
5．勤奋的回报：跑遍香港的李嘉诚 63
6．抓住客户：美国花生酱打入俄罗斯 67
7．叫出对方的名字就能踏上成功之路 71
8．承诺是金：摆脱困扰的阿利克斯 74
9．对于客户来说，遵守时间很重要 78
10．模仿客户是便捷有效的敲门砖 81
第3章 接近客户——探询客户的真实需求 81
1．专业是获得客户信任的敲门砖 86
2．让产品的优点变成客户的买点 89
3．感恩挑剔的客户，他们才是准买家 92
4．深入内心的交流：让客户主动购买的催眠术 95
5．发现客户潜在需求：博恩·崔西和置换推销 101
6．拨动心里那根弦：让客户袒露真实想法 105
7．盘点客户的购买动机，制作“客户类型图谱” 109
8．“见风使舵”：根据客户喜好调整销售策略 113
第4章 留住客户——让客户成为你的铁杆粉丝 113
1．让客户顿生好感：价值百万的微笑 120
2．用热情点燃能量：意外成功的塞克斯 123
3．做客户最高附加值的“提款机” 127
4．温软营销：人情味助你打江 131
5．诚实会赢来更多的客户：赫克金法则 133
6．关心客户不能光用嘴，还要有行动 137
7．和气生财：希尔顿的发迹之路 141
8．把爱传递给客户：乔·吉拉德的人情味 144
9．追求与客户双赢：锅和汽车的故事 147
第5章 心理操纵——不动声色，巧设圈套 147
1．用故事吸引客户：情感营销第一招 154
2．身边的每一位客户都是不可忽视的上帝 156
3．幽默是秒杀客户的诀窍 159
4．一步成交：踩在客户的利益点上 162
5．销售就是帮客户做出精明的选择 166
6．亲身体验的魔力：乔治·约翰逊“先尝后买” 169
7．精妙的销售演示：让产品自我推销 173
8．模块组合营销的妙用：雀巢的销售策略 177
9．“一定要卖出去”的磁极让客户远离 180
10．正反结合的出奇兵：每月29天的保险计划 183
第6章 吊足胃口——捕捉兴趣，勾起欲望 183
1．扒开客户的“创口”，收获骄人业绩 190
2．放长线钓大鱼，签单要先吊足胃口 193
3．创造需求比发现需求更有用 198
4．小卡片也能帮你赢得客户 202
5．陌生障碍的清扫工：小道具身藏大玄机 205
6．“价”驭产品：“量力而营”的林昌横 208
7．以退为进：岛村芳雄的原价销售策略 211
8．提价也能成交？犹太人的销售经 214
9．空白战略：给客户留下选择的余地 217
第7章 语言魔法——少说多听，舌灿莲花 217
1．解密：从倾听中找到客户的需求所在 224
2．少说多听，收获客户好感度的智慧 228
3．吸引客户的开场白：好奇心能激起千层浪 232
4．坦诚的力量：何时说明产品缺点？ 236
5．发力点：找到与客户的共同话题 242
6．语言的独特味道：亚当森的说话技巧 245
7．踏上赞美这条船远航：比恩·崔西的故事 249
8．有效提问：弗兰克·贝特格的成功方法 254
9．被动作出卖的内心：客户肢体语言的奥秘 257
10．随机应变，让突发事件变成销售舞台 261
第8章 广结人脉——先交朋友，后做销售 261
1．做永远的朋友：抓住客户心的柴田和子 266
2．善用第三方推荐的雷蒙·施莱辛斯基 268
3．布莱恩·迈耶的“寻人启事” 272
4．积累人脉资源：亚力山卓·福特的成功方法 275
5．关系营销的最高境界：人脉圈里的遍地黄金 278
6．猎犬计划：让老客户帮你寻找新客户 282
7．节奏的魅力：与客户保持适当的距离 285
8．种下完美的服务，收获客户忠诚度 290
第9章 竞合关系——超越对手，成为精英 290
1．高山流水，做竞争对手的“知己” 296
2．冷庙烧香，关注竞争对手忽略的客户 298
3．竞争对手不需要你来指责 300
4．怎样赢？合作才能一步登 302
5．主动权：竞争中要抢得的制高点 305
6．于无声处听惊雷，另辟蹊径出奇兵 308
7．客户告诉你一堆竞争对手的优势，怎么处理？ 312
第10章 处理异议——低调接收，高调处理 312
1．客户需要你做分析器而不是传声筒 316
2．根本不存在的价格问题 320
3．挖掘题外话：客户异议的真正目的 324
4．当客户抱怨时，请撑起伞耐心等待 327
5．假如客户直接拒绝了你 331
6．客户犹豫不决时，销售员要踢好临门一脚 335
7．快刀斩乱麻，解决纠缠不清的客户 338