第一章 电话预约——开发新客户最有效的约访话术 3
第一节 借助第三方，轻松约见客户 3
第二节 语出惊人，通过“刺激”约见客户 6
第三节 化解客户拒绝，变各种“借口”为见面 10
第四节 投其所好，抓住“深层兴趣”约客户 15
第五节 略施小计，绕过前台接线员 20
第六节 连环发问，为客户“创造时间” 24
第七节 巧用电话，让客户说话算数 27
话术资料库——电话约访实用话术 31
第二章 初次拜访——打开销售之门 37
第一节 开门见山，简洁表明来意 37
第二节 巧用开场白，瞬间引起客户注意 40
第三节 巧用道具，激发客户好奇心 44
第四节 剑走偏锋，用戏剧性表演赢得机会 47
第五节 利益为本，用利益吸引客户 50
第六节 欲擒故纵，让客户期待下次见面 54
话术资料库——初次拜访五种实用开场白 58
第三章 接近客户——拉近与客户的距离 63
第一节 适度称赞，用赞美拉近距离 63
第二节 谦虚求教，消除陌生感 66
第三节 巧用幽默，轻松接近客户 69
第四节 寻找共同点，拉近与客户的距离 72
第五节 巧用电子邮件，E到客户身边 75
第六节 即时通讯，精准抓住客户 80
话术资料库——建立关系、拉近距离的实用话术 86
第四章 介绍产品——让客户对你的产品一见钟情 91
第一节 借助参照物，用形象的比喻说服人 91
第二节 事实胜于雄辩，成功地展示胜过千言万语 94
第三节 开发客户想象力，为客户造梦 98
第四节 善用销售工具，让介绍事半功倍 102
第五节 借助实例，用老客户做样板 105
第六节 展现专业水准，增强说服力 109
第七节 发挥数字魔力，用数据说服人 113
话术资料库——产品介绍应对话术 117
第五章 探索客户需求——让你的销售有的放矢 123
第一节 见微知著，找准客户需求点 123
第二节 抛砖引玉，好问题问出客户需求 126
第三节 对症下药，从客户的问题和隐忧入手 130
第四节 无中生有，创造客户需求 133
第五节 换位思考，站在客户的立场想问题 137
第六节 善于倾听，深入挖掘客户需求 140
话术资料库——探索需求实用话术 144
第六章 化解客户异议——扫除销售障碍 149
第一节 面对拒绝，坚持不懈 149
第二节“甜言蜜语”，化解客户异议 152
第三节 求同存异，棘手问题冷处理 156
第四节 志在必得，轻松应对有供应商的客户 158
第五节 转换话题，销售要会打太极 162
第六节 消除偏见，重获好感和信任 165
话术资料库——化解异议应对话术 169
第七章 价格谈判——轻松应对讨价还价 175
第一节 有备无患，预留降价空间 175
第二节 面对价格质疑，强调产品优势 178
第三节 化整为零，分解价格 181
第四节 妙用绝招，让客户感觉物超所值 184
第五节 摸清客户底线，引导客户说出价格 187
话术资料库——讨价还价应对话术 191
第八章 临门一脚——让销售大功告成 197
第一节 设身处地，获得客户信任促成交 197
第二节 巧言假设，激发客户想象促成交 200
第三节 学会让步，利益驱动促成交 204
第四节 追赶“潮流”，从众心理促成交 207
第五节 热情提问，积极引导客户促成交 210
第六节 趁热打铁，制造紧迫感促成交 214
第七节 把握分寸，适度“激将”促成交 217
第八节 扬长避短，巧述利弊促成交 220
话术资料库——为销售画上句号的话术 224