第一章 解读客户消费心理——想钓鱼就要像鱼那样思考 5
客户也认为自己是上帝 5
每个人都想享受“VIP” 9
客户购买的是自尊心的满足 12
喜欢被恭维是一种大众心理 15
客户有“怕买不到”的心理 18
害怕上当受骗不是客户的错 22
客户更多的是关心自己的利益 26
每个人都有“从众心理” 30
客户的购买动机来自内心满足感 33
客户多少都有“逆反心理” 36
第二章 把握各类客户的心理需求——给客户带来实际效益 39
了解顾客的心理特性 39
了解顾客购买心理类型 41
客户心理和性格因人而异 45
掌握不同职业客户的心理 49
把握儿童消费心理，让孩子乐开怀 52
领会青年人心理，让他们喜笑颜开 55
读懂老年群体心理，让其快乐每一天 59
参透女性客户心理，使其家庭和睦温暖 62
把握男性客户心理，投其所好 65
第三章 攻破各种客户的心理弱点——因人而异，量体裁衣 67
“逼迫”犹豫不决型客户 67
奉承爱慕虚荣型客户 71
对节约俭朴型客户强调节俭 74
用真诚应对沉默寡言型客户 78
倾听喋喋不休型客户 81
对随和型客户采用保证法 84
给贪便宜的客户赠送礼物 87
第四章 打开客户的心扉——了解十大销售心理定律 90
跨栏定律——制定一个远大的销售目标 90
250定律——每个客户身后都有250个潜在客户 94
二八定律——用20％的努力去获得80％的成果 97
哈默定律——天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人 100
不值得定律——以自己的推销职业为傲 103
帕金森定律——时间就是金钱 106
梅菲定律——预料之外的事时有发生 109
赫克金法则——想做优秀的推销员，就要先做好人 112
斯通定律——把拒绝当做美味一样享受 115
6+1缔结法则——一开始就让你的客户说“是” 118
第五章 操控客户心理——掌握九大销售心理效应 121
登门槛效应——先提出小的要求，再提出大的要求 121
首因效应——给客户留下良好的第一印象 124
晕轮效应——让客户爱屋及乌 127
印刻效应——敢于转变思维，才能赢得更多的客户 130
踢猫效应——有效控制情绪，正确对待错误 133
投射效应——站在对方的立场来看问题 136
示范效应——用你的产品“说话” 139
蝴蝶效应——千里之堤，毁于蚁穴 142
凡勃伦效应——商品价格越高，越能畅销 145
第六章 销售的内在博弈——推销商品先推销自己 148
自信是成功推销的保证 148
热情如火则成功不请自来 151
勇气是战胜恐惧的法宝 154
坚持到“临门一脚” 158
思维有创意，用新思路开拓新路子 162
沉着冷静，以静制动 165
滴水穿石，耐心助你成功 168
处处留心，就能发现潜在顾客 171
适当包容，化解客户的怒气 174
能屈能伸，退一步以进十步 178
第七章 读懂肢体密码——从细节中洞察客户心理变化 181
巧解客户的笑容 181
注视双眸，透过“窗户”看客户心灵 184
从眉宇之间洞察客户的心情变化 187
口头禅“出卖”客户性格特征 190
客户的坐姿蕴含玄机 193
从吸烟看客户的性格特征 195
举杯对弈，把握客户心理 198
第八章 人脉就是命脉——网罗人缘，打开销售渠道 201
人脉是推销员不容忽视的一笔潜在财富 201
多发名片，向每一位客户宣传自己 204
用一些小恩小惠来与陌生人建立感情 207
客户是你的长期“合伙人” 210
客户介绍客户——每位客户都是你的“兼职销售员” 213
结交贵人，背靠大树好乘凉 217
先交朋友，后谈生意 220
利用广告作宣传，客户一看就喜欢 224
第九章 口出妙语——让客户的嘴巴自动张开 227
恰当的赞美让客户心情愉悦 227
幽默化解尴尬，让客户另眼相看 230
恰当提问，引出话题 234
要说就说客户感兴趣的话题 238
用故事点燃客户的购买欲望 241
喋喋不休是销售失败的祸根 245
去直就弯，迂回前进 248
说不清楚就换种说法 251
巧用妙语说出客户购买产品的理由 254
适当地“刺激”客户，激发他的购买欲 257
第十章 微笑服务——缩短与客户的心理距离 261
让客户感受到你如沐春风的微笑 261
少说话，微笑着倾听客户的陈述 264
用微笑征服你的客户 267
笑着为自己解围 270
微笑是推销员的心灵名片 273
笑着应对客户的拒绝 276
微笑是做好推销的黄金阶梯 279
笑着化解客户的抱怨 282