第一部分 发展战略篇：行业分析与市场研究案例：中国电信的“信息化之梦” 3
第一章 行业研究的核心思想 7
IMSC引语：掌握行业发展的趋势是企业赚钱的关键 7
一、企业信息化发展的必由之路 7
二、企业信息化发展的四个阶段 10
三、影响企业信息化的因素 11
四、企业信息化发展的潜力 13
五、未来几年我国信息化发展前景展望 14
第二章 行业研究的两大关键要素 17
IMSC引语：行业发展的不同阶段应与产品战略相结合 17
一、行业的成长周期 17
二、行业产品的成长周期 18
三、判断行业生命周期的方法 19
四、基于行业生命周期的企业行为分析 20
五、企业在不同阶段的战略目标 22
第三章 行业研究的三个步骤 25
IMSC引语：协助上海电信建立行业分析的模型 25
一、行业研究 25
二、细分行业及经典企业研究 27
三、专项研究 31
第二部分 行业策划篇：营销策划的八大步骤第四章 行业分析与调研 37
IMSC引语：IT咨询业国内发展的意义与途径 37
一、行业分析 37
二、行业市场调研与机会分析 46
第五章 行业营销的竞争状态分析 55
IMSC引语：上海电信进入IT信息化的SWOT案例分析 55
一、竞争对手分析 55
二、行业竞争的SWOT分析 63
三、建立竞争优势 72
第六章 基于行业需求的市场细分 79
IMSC引语：中国电信对银行的行业分析 79
一、行业需求是企业切入的关键 79
二、银行业的细分与需求 81
三、市场细分与需求 94
第七章 目标市场选择和定位策略 99
IMSC引语：政府信息化的前10大解决方案供应商 99
一、市场细分 99
二、目标市场的选择 105
三、市场定位 106
第八章 针对行业营销的组织结构 113
IMSC引语：解决方案销售流程图 113
一、核心流程与组织结构 113
二、组织结构设计的五大原则 117
三、组织结构设计的四项任务 118
四、组织结构设计与项目流程 120
五、需要避免的问题 120
第九章 行业经理的绩效与薪酬 123
IMSC引语：行业经理的考核标准 123
一、企业的绩效管理（BPM循环） 123
二、行业解决方案型营销的绩效与薪酬 124
三、行业解决方案型营销的项目团队组织绩效 126
四、销售团队整体奖励的内部分配方式 127
五、设立考核的指标与权重比 127
六、根据绩效来设定薪酬制度 130
第十章 针对行业营销活动的四种方式 133
IMSC引语：向高层销售的七个秘诀 133
一、第一种方式：人员推销 133
二、第二种方式：销售促进 146
三、第三种方式：公关 150
四、第四种方式：广告 156
第十一章 营销成本控制 161
IMSC引语：IT咨询公司投资赢利分析 161
一、组建、完善上海电信IT咨询公司组织结构 162
二、上海电信IT咨询公司未来投资盈利预期说明 164
第三部分 项目管理篇：解决方案型销售与管理第十二章 解决方案型销售与管理 171
IMSC引语：解决方案型销售的四个系统 171
一、解决方案型销售与管理是一种管理理念 171
二、解决方案型销售与管理系统有四个相互联系的组成要素 173
第十三章 四个核心组成要素 175
IMSC引语：客户内部采购流程促进项目型销售 175
一、客户内部采购流程 175
二、项目型销售推进流程 178
三、衡量阶段成功的标志：里程碑 179
四、有力的材料分析：辅助工具 179
第十四章 解决方案型销售与管理的独特卖点 181
IMSC引语：控制过程比控制结果更重要 181
第十五章 解决方案型销售推进的八大流程 185
IMSC引语：营销的最高境界是标准化 185
一、客户规划与电话邀约 185
二、客户拜访与初步调研 187
三、提交初步方案 189
四、方案演示与技术交流 191
五、需求分析与正式方案设计 193
六、项目评估 194
七、商务谈判 195
八、签约成交 195
第十六章 解决方案型销售与管理的四大运用 197
IMSC引语：说到、做到、见到是管理工具的核心 197
一、解决方案型销售与管理系统的特点 197
二、对单个项目进度的把握 199
三、对企业整体销售的把握 200
四、对企业销售异常的把握 201
五、企业销售预测 203
第四部分 销售技能篇：打造职业化的行业经理第十七章 行业经理的作用与定位 207
IMSC引语：行业经理的能力模式 207
一、行业销售经理的四大职责 207
二、行业经理应当具备的能力 208
三、行业经理的“十戒” 212
第十八章 打造行业经理成为顾问 215
IMSC引语：“全球眼”解决银行问题案例分析行业顾问 215
一、顾问对问题最感兴趣 215
二、顾问最核心的价值就是“洗脑” 219
三、顾问式销售的四个步骤 221
第十九章 九字诀 225
IMSC引语：开发客户对CRM系统需求的案例体现九字诀 225
一、九字诀：找对人，说对话，做对事 225
二、了解客户需求 231
第二十章 卓越的简报技巧 239
IMSC引语：演示的八大手法 239
一、分析演示的目的及听众的需求 240
二、设计演示的内容及顺序 241
三、运用八种演示手法 244
四、授课时使用成人型教学法 252
五、以听众为中心，而非以信息为中心 254
六、演示的后续跟进 256
跋一 259
跋二 261
跋三 262
跋四 263
跋五 264
跋六 266
跋七 267