第1章 汽车推销概述 1
1.1 汽车推销的本质及理念 3
1.1.1 什么是推销 3
1.1.2 推销的特点与要求 5
1.1.3 推销原则 7
1.1.4 推销的三要素 10
1.1.5 推销技术的发展过程 11
1.2 汽车推销的基本知识 13
1.2.1 汽车推销方式 13
1.2.2 汽车推销方式的创新与应用 15
1.2.3 影响汽车推销的因素 16
1.2.4 汽车推销环境 18
思考题 19
练习题 19
案例分析 20
第2章 顾客购买汽车的基本心理活动过程 23
2.1 汽车销售过程是与顾客心理沟通的过程 24
2.1.1 汽车销售过程中顾客购买心理分析 24
2.1.2 发现顾客的购买能力 28
2.1.3 对不同气质的顾客的汽车推销 30
2.1.4 对不同性格顾客的汽车推销 31
2.2 汽车消费者的购买动机及行为分析 34
2.2.1 汽车消费者需求分析 34
2.2.2 汽车消费者购买动机分析 37
2.2.3 购车行为分析 41
2.2.4 汽车消费者的购车程序 49
2.2.5 影响生产者购车决策的主要因素 51
2.2.6 顾客购车决策坚持的原则 52
思考题 53
练习题 54
案例分析 54
训练 55
第3章 汽车推销人员的基本素质与能力 57
3.1 汽车推销人员的素质与能力 58
3.1.1 汽车推销人员的素质 58
3.1.2 汽车推销人员的业务能力 60
3.2 汽车推销人员应该具备的汽车知识 63
3.2.1 顾客在购车过程中经常问及的汽车知识 63
3.2.2 顾客关心的问题分类 64
3.2.3 如何向顾客介绍汽车 66
3.3 汽车推销人员的礼仪 68
3.3.1 汽车推销人员的个人仪表礼仪 68
3.3.2 汽车推销人员的礼节 70
3.4 汽车推销人员的管理与控制 72
3.4.1 汽车推销人员管理的内涵和特征 72
3.4.2 汽车推销人员管理的基本内容 73
3.4.3 汽车推销人员的选拔 74
3.4.4 汽车推销人员的培训 75
3.4.5 推销队伍组织结构的确定 78
3.4.6 对推销人员的有效激励 79
3.4.7 对汽车推销人员实施科学考评 81
思考题 82
训练 83
案例分析 87
补充阅读材料 88
第4章 汽车推销过程的沟通 91
4.1 汽车推销过程中的沟通方式 92
4.1.1 推销中恰当的沟通原理 92
4.1.2 汽车推销沟通是一个双向的过程 93
4.1.3 影响汽车推销沟通的因素 94
4.1.4 把握顾客的社交风格 95
4.1.5 汽车推销中的语言沟通方式 100
4.1.6 汽车推销中的非语言沟通方式 102
4.1.7 提高汽车销售顾问沟通有效性的要点 104
4.1.8 阻碍汽车销售顾问与顾客沟通的主要因素 106
4.1.9 一些肢体语言 106
4.2 汽车销售的沟通技能 107
4.2.1 汽车销售过程中沟通目的 107
4.2.2 汽车销售顾问的沟通技能 109
4.2.3 维系与顾客良好关系的技能 111
思考题 112
训练 112
案例分析 113
第5章 汽车推销模式 117
5.1 提问式汽车销售 118
5.1.1 与顾客对话才能卖车 118
5.1.2 找到顾客拒绝购车根源，反问引导成交 122
5.1.3 提问式汽车销售模式 124
5.1.4 提问式汽车销售模式中的典型问题 126
5.1.5 敢于重复就能成交 130
5.2 汽车销售中大客户开发规律 130
5.2.1 以淡定的心态面对销售中的人性规律 131
5.2.2 明确客户的买点和卖点 133
5.2.3 销售要学会建立客户心中美好的意愿图像 135
5.2.4 推销业绩的构成 136
5.3 大客户开发招法 137
5.3.1 与购买方决策层的沟通要领 137
5.3.2 向导使我们的推销工作更有效 140
5.3.3 谨慎通过销售雷区 141
5.3.4 利用人情和关系开发客户 143
5.3.5 掌控招标流程 145
5.3.6 大客户销售过程可利用的因素 148
5.3.7 教育、培训销售 149
5.3.8 给客户留下永久记忆的销售 150
5.3.9 瞬间完成说明，抓住时机成交 154
5.3.10 留住你的客户 155
思考题 157
训练 157
案例分析 158
第6章 汽车推销过程 167
6.1 汽车推销计划 168
6.1.1 汽车推销活动的五个阶段 168
6.1.2 汽车推销目标 169
6.1.3 汽车销售顾问要完成的推销任务 171
6.1.4 汽车推销计划的制定 171
6.2 接近汽车客户 173
6.2.1 汽车销售流程 176
6.2.2 汽车销售顾问上岗的条件 177
6.2.3 汽车销售中寻找潜在客户的方法 177
6.2.4 汽车展厅接待介绍 182
6.2.5 汽车销售顾问与客户的初次接触 183
6.2.6 汽车销售顾问介绍产品的要求 186
6.2.7 汽车销售顾问把自己推销给客户的要求 186
6.3 汽车推销展示与洽谈 188
6.3.1 汽车销售顾问展示汽车的要点 188
6.3.2 让客户对汽车有良好的体验感觉 191
6.3.3 汽车六方位介绍法 193
6.3.4 洽谈中的客户需求分析 195
6.3.5 通过提问找到客户的困惑和烦恼 201
6.3.6 汽车销售顾问做好汽车销售工作必须回答的问题 201
6.3.7 客户状态与销售对策 203
6.3.8 顾问式推销 204
6.3.9 汽车销售洽谈的几个关键点 206
思考题 207
训练 207
补充资料 208
第7章 汽车销售过程的异议处理与成交 211
7.1 客户购车的异议及处理 212
7.1.1 客户购车时的异议 212
7.1.2 处理客户购车异议的基本策略 215
7.1.3 客户经常提出的反对意见和处理方法 216
7.1.4 提高客户购车配置的方法 217
7.2 汽车推销的成交方法 218
7.2.1 如何提高汽车销售成交率 218
7.2.2 汽车销售成交方法 223
7.2.3 汽车销售顾问留住客户争取成交的十八法 224
7.2.4 汽车销售成交的基本策略 228
7.2.5 消除成交障碍 231
7.2.6 汽车销售过程中的一些小技巧 231
思考题 232
训练 233
案例分析 233
第8章 推销中常用的技巧与推销大师给我们的感悟 237
8.1 推销实践中常用的技巧与感悟 238
8.1.1 不同类型商品或服务的推销要点 238
8.1.2 推销中一些有效的用语 242
8.1.3 推销中的禁语 243
8.1.4 常见的几种具体异议的处理 244
8.1.5 经常使用的成交说法 246
8.1.6 经常出现的拒绝的处理方法 249
8.1.7 推销人员经常出现的错误 250
8.2 推销大师们的制胜法宝 251
8.2.1 “推销之神”原一平五十年的心血结晶 252
8.2.2 乔·吉拉德的成功之道 254
8.2.3 齐藤竹之助的秘诀 259
8.2.4 弗兰克·贝德加对从失败走向成功的感悟 261
8.2.5 奥里森·马登无所不能的推销法则 262
8.2.6 布莱恩·崔西的成为推销赢家的法则 264
8.2.7 汤姆·霍普金斯的决定成交的习惯 265
思考题 266
练习题 266
案例分析 267
第9章 汽车保险推销 273
9.1 汽车销售顾问必须掌握的机动车保险主要险种 274
9.1.1 汽车销售顾问必须了解的汽车保险知识 274
9.1.2 机动车损失保险 277
9.1.3 机动车第三者责任保险 287
9.2 汽车销售顾问可以推销的其他机动车保险险种 290
9.2.1 机动车车上人员责任险 290
9.2.2 全车盗抢险 291
9.2.3 玻璃单独破碎险条款 292
9.2.4 车身划痕损失险条款 292
9.2.5 可选免赔额特约条款 293
9.2.6 不计免赔率特约条款 293
9.2.7 火灾、爆炸、自燃损失险条款 293
9.2.8 自燃损失险条款 294
9.2.9 新增加设备损失保险条款 294
9.2.10 发动机特别损失险条款 295
9.2.11 机动车停驶损失险条款 296
9.2.12 附加换件特约条款 296
9.2.13 随车行李物品损失保险条款 297
9.2.14 车上货物责任险条款 297
9.2.15 附加交通事故精神损害赔偿责任保险条款 298
9.2.16 教练车特约条款 299
9.2.17 附加油污污染责任保险条款 299
9.2.18 附加机动车出境保险条款 300
9.2.19 异地出险住宿费特约条款 300
9.2.20 法律费用特约条款 301
9.2.21 多次事故免赔率特约条款 301
9.2.22 指定专修厂特约条款 302
思考题 302
练习题 302
案例分析 303
参考文献 305