第一部分 不销有利：顾问式营销好处知多少？ 4
第1章 低调中尽显利益 4
随市场的变化而动 4
一眼看穿被忽视的问题 8
拿出出人意料的解决方案 12
双赢才算赢 15
第2章 强化中巩固客户 19
赢得客户满分信赖 19
有附加值的产品和服务 22
情感对顾客购物的影响 26
第3章 合作中占尽商机 30
了解组织结构，带来长期合作 30
提高前期影响力，减少无谓竞争 32
第4章 协调中团结一致 36
帮客户创造更好环境 36
同客户的合作方协调 37
第二部分 不销有理：凭什么不推销也能做营销？ 44
第5章 交互过程决定营销需要 44
客户不喜欢推销 44
实体产品更易打开客户的“胃口” 49
接触人群不同，探寻不同需要 53
从运作方式中找“短缺” 57
充当顾问应该做点什么？ 61
第6章 对话过程决定营销动机 66
制造双向兴趣的沟通 66
产品价值的创造和转移 69
探求客户的具体欲望 73
别忽略客户给出的暗示 76
重视客户的意见反馈 80
第7章 价值过程决定营销结果 84
客户长时间停留的信号 84
感知与欣赏的“助推力” 87
从单一情境中的单纯交易开始 90
必须存在的“平行线” 94
长期过程的不可变量 97
第三部分 不销有术：掌握SPIN技术让“顾问”替你销售 103
第8章 迎合市场：全面了解SPIN技术 103
什么是SPIN技术？ 103
SPIN技术运用的4个关键 108
SPIN技术运用的4个阶段 112
第9章 探索市场：SPIN技术价值几何 117
摸准客户的需求 117
获得客户高管的肯定 120
编出一张价值网 123
第10章 寻找市场：SPIN技术给你找市场 127
深度挖掘客户市场 127
用技术击败竞争者 130
把握经销商市场 133
打通相关利益者市场 137
第四部分 不销有道：瞄准6大营销方法做销售高手 143
第11章 顾问营销和方案销售 143
方案销售的重要价值 143
销售方案书撰写及演示 146
第12章 顾问营销和关系管理机构 150
设立客户关系管理职位 150
配备专业的客户关系管理人员 153
第13章 顾问营销和个人销售 156
密切交流增进友情 156
看懂个人联系的利弊 159
第14章 顾问营销和累积优惠销售法 163
什么是累积优惠销售法 163
累积优惠销售法只具先动优势 166
第15章 顾问营销和俱乐部销售 169
建立客户俱乐部 169
占有率、忠诚度和美誉度 171
第16章 顾问营销和定制销售 175
不同需求不同制造 175
“产销见面”和“以销定产” 178
第五部分 不销而销：度过7个阶段不推销也成交 184
第17章 一个都不能少的准备阶段 184
营销工具要“五脏俱全” 184
做好销售备案，防患于未然 187
第18章 动之以情的靠近阶段 190
接近客户，引起他们的注意 190
营销沟通10法 193
第19章 倾听客户心声的调查阶段 197
倾听测试让消费者一吐为快 197
正确调查客户满意度 200
第20章 煽动好奇心的展示阶段 204
FAB法则 204
在诉求分析前进行非正式交流 206
第21章 激发购买欲望的获取阶段 210
营销推进的要素 210
激发潜在欲望的太极法 213
第22章 固定关系的成交阶段 216
稳固：从促进购买到获取心得 216
套牢：探寻下一步需求 219
第23章 客户主动回头的跟进阶段 224
数据库的“顾问作用” 224
成交、跟进与控制 227