第一章 经理自我修炼：成为一名卓越的销售经理第一节 销售经理要履行哪些工作职责？职责一：完成八大核心工作 3
职责二：了解掌握市场发展动向 5
职责三：制定销售计划与营销策略 6
职责四：管理销售组织与销售现场 7
第二节 销售经理应具备哪些职业素养？素养一：销售经理要具备四大职业态度 14
素养二：销售经理要具备六大基本技能 16
素养三：销售经理不可或缺的四大心理素质 19
素养四：销售经理必须具备全面的素质 20
第三节 销售经理需要不断提升的四大核心能力安内的能力：提升团队战斗力 25
攘外的能力：扫除销售障碍 26
规划的能力：提升销售的价值 27
提升的能力：不断加强五大核心竞争力 28
第二章 销售团队建设：打造一支冠军销售队伍第一节 如何招聘到明日销售之星？一、什么方式招聘售楼员最有效？ 34
二、招聘售楼人员应该有哪些标准？ 37
三、如何把握好销售招聘的三个过程？ 42
四、如何给销售人员进行职责定位？ 46
第二节 如何培养明日销售之星？第一步：明确销售培训目标与要求 50
第二步：完成销售培训的四项任务 52
第三步：选择适合部门自身的培训方式 54
第四步：针对售楼核心业务能力制定培训内容 60
第三节 如何有效管理明日销售之星？一、管理销售团队建立绩效考核五大步骤 69
二、建立一套完善的绩效考核体系需要解决三大问题 71
三、合理的薪酬制度是绩效管理的有效保障 73
四、售楼人员的晋升与淘汰需要妥善处理 76
第三章 销售进程把控：运用销售法则破解销售难题第一节 如何把控销售的四个核心阶段？一、预热期：试探市场 81
二、强销期：开盘热销 85
三、巩固期：持续销售 95
四、尾盘期：完成清盘 98
第二节 如何制定销售推售计划？一、根据市场确定产品推售策略 102
二、根据开发战略确定销售目标 104
三、策划活动营销的基本策略 106
四、制定项目销售推广策略 110
第三节 如何用营销新手段拉动销售？一、团购营销三大优势 120
二、团购营销考验地产企业 122
三、商务平台占据房地产电商新趋势的先机 127
第四节 如何组织有效的促销活动？关键1：把握销售促进内在特性并进行风险防范 132
关键2：执行销售促进五大操作流程 135
关键3：熟练运用销售促进6类实战方法 138
第四章 销售案场管理：实现销售案场有序管理第一节 有哪些渠道可以提升销售现场形象？渠道1：提升销售现场第一形象——售楼部 156
渠道2：提升楼盘品质形象的代表——样板房 166
渠道3：提升楼盘实体形象——楼盘现场 172
第二节 如何营造销售现场热销氛围？途径1：运用三大策略营造销售现场氛围 178
途径2：通过现场造势增加销售人气 182
第三节 如何提高销售经理案场管理水平？关键1：明确销售经理现场管理六大职责 186
关键2：有效组织销售现场六大管理工作 189
关键3：从容应对销售现场管理疑难细节问题 197
第五章 客户资源管理：完成客户资源挖掘及维护方略第一节 如何挖掘客户资源？一、充分运用大客户营销模式 207
二、拓展可形成团购组织的机构平台 209
三、利用三大模式挖掘客户 211
四、运用客户营销SPIN法则 215
五、通过维护客户关系锁定客户资源 220
第二节 如何有效处理客户异议？第一步：学会识别客户的四种主要异议 224
第二步：遵循异议处理五大原则 227
第三步：运用六大方法消除客户异议 231
第三节 如何做好客户投诉服务？第一步：分析客户投诉背后的动机 237
第二步：处理客户投诉的六个基本步骤 239
第三步：投诉处理的五大策略 242