第一章 傻人无傻福：无知的代价惨重 1
对你而言代价惨重 1
失去的收入：钱留在了桌子上 2
生产力成本 5
错误的客户 7
其他隐性成本 10
人事费用 11
质量成本 12
对客户而言代价惨重 15
次贷 15
沃尔玛 17
美国航空公司 18
“三大”汽车制造商 19
我们缺乏知名度 20
我们的顾客只关心价格 22
我们的竞争对手不打算涨价 23
我们会失去市场份额 24
摘要 26
第二章 认识你自己，你也就认识了他人 29
销售风格反映了购买习惯 29
认识你自己 30
服装 31
家用器具 31
汽车 32
汽车维修 32
食品 32
家居 33
电器 33
办公设备 34
办公用品 34
商贸服务 34
你是价格买家还是价值买家？ 35
确认 37
销售方确认 37
天性与策略 38
也认识了他人 41
评估、招聘销售员 43
沮丧 44
浪费掉的培训资金 45
职工流动率 45
风格匹配 46
职业管理 47
崇拜的公司 48
销售经验 48
定价策略 48
生产率 49
外聘 49
低价带来的高额损失 50
摘要 51
第三章 小学数学：量化价值 53
价值 53
事物和表面看上去的一样吗？ 54
顾客喜好会经常改变吗？ 55
当喜好改变时，顾客们希望价格也改变吗？ 55
顾客们重视什么 56
计算价值 58
形象 59
创新 67
省时 69
摘要 80
第四章 顾客们满意了：发现价值 81
发现的力量 81
你的潜在顾客重视什么 83
兴趣程度 84
兴趣不大或完全没兴趣 84
一些兴趣 87
真正感兴趣 88
你的理想潜在顾客的兴趣 88
形象 89
创新 94
省时 99
摘要 103
第五章 蛋糕上的糖霜：为获得更大利润捆绑销售 105
捆绑销售能为你的企业带来什么 105
使交易更吸引你的顾客 106
提高你的平均销售量 106
提高你的员工的生产率 107
减小你的风险 108
创造套餐：实例与练习 108
驯马师的例子 109
购买服装的例子 117
电脑的例子 121
顾问的例子 126
投资建议的例子 131
摘要 137
第六章 避免听到“不”：使用多种方案达成交易 139
提供备选方案 140
教育 140
预算考虑 141
描述方案 141
为方案定价 149
顾问的例子：计算价值 152
决定按价格上升还是下降趋势销售 154
零售产品销售：家庭影院系统 156
企业贷款：提高交易率 160
摘要 173
第七章 营销工具——价值：吸引正确的买家 175
吸引正确的买家 176
理解你所提供的价值 176
设计对你的买家们而言有意义的信息 178
使用能传达出你的价值的语言 181
避免使用会降低你的产品价值的价格语言 188
设计有效的行动号召 189
获得有关营销信息的经验 190
驯马师：吸引正确的买家 190
服装商：吸引正确的买家 194
摘要 199
第八章 价值陷阱：避免伴随改变而产生的圈套 201
认出圈套 201
由顾客导致的变化 202
由竞争对手导致的变化 202
由自己导致的变化 203
由技术导致的变化 205
避免落入陷阱 206
摘要 208
第九章 经济状况：没什么大不了的！ 211
经济状况为什么没什么大不了的 211
降价的正确方法 214
摘要 215
第十章 赚到更多的钱，不付出更多努力 217
越多不代表越好 217
避免价格竞争 218
摘要 219