第一篇 建设和管理销售团队 3
第一章 做好销售团队的整体组织规划 3
第一节 明确销售团队的目标和任务 3
第二节 设计组织的运作流程 6
第三节 设计销售团队的职能 8
第四节 界定销售团队的岗位职责 10
第五节 规划销售团队的人员设置 12
第六节借鉴“零缺陷管理”原则分配角色 13
第七节 合理构建领导班子 16
第八节 委任一级负责人 18
第二章 招聘到合适的销售人员 21
第一节 甄选销售团队成员的原则 21
第二节 招聘新销售人员的时机 24
第三节 制订招聘计划 25
第四节 利用职业人脉寻找销售人员 27
第五节 通过广告招聘销售人员 28
第六节 与猎头合作招聘销售人员 30
第七节 通过招聘会招聘销售人员 31
第八节 通过网络招聘销售人员 32
第九节 效能型销售人员的应聘条件 34
第十节 效率型销售人员的应聘条件 37
第十一节 初选应聘者 39
第十二节 面试应聘人员 41
第十三节 评价应聘者的气质和无形因素 45
第十四节 避免招聘中的误区 46
第十五节 做出最后的录用选择 47
第三章 对销售人员做有针对性的培训 51
第一节 掌握培训要点 51
第二节 做好销售人员培训计划 54
第三节 设计新销售人员的培训内容 55
第四节 组织专业级能力提升培训 60
第五节 培训团队中的自由销售人员 62
第六节 针对业务老手进行提升训练 65
第七节 通过发现问题对销售人员进行培训 66
第八节 处理好随访辅导中的问题 68
第九节 让团队成员学会与顾客沟通 71
第十节 培训团队成员有效利用时间 74
第十一节 培养销售人员的自信 76
第十二节 解决培训中常出现的问题 78
第四章 设计科学的薪酬制度 83
第一节 兼顾好薪酬设计的基本原则 83
第二节 合理运用基本的薪金模式 86
第三节 准确评估销售团队的整体薪酬水平 88
第四节 合理设计销售团队成员间的薪酬差距 90
第五节 针对不同的销售模式设计薪酬模式 91
第六节 针对不同的销售策略设计薪酬模式 94
第七节 设计一般销售人员的薪酬制度 96
第八节 设计业务经理的薪酬制度 98
第九节 设计业务竞赛中的奖励制度 100
第十节 设计特殊情形下的薪酬制度 102
第五章 有效地激励销售团队成员 107
第一节 确定激励的前提 107
第二节 通过巧妙的薪酬设计激励销售团队成员 109
第三节 通过业绩竞赛来激励销售团队成员 111
第四节 采用奖励方法来激励销售团队成员 112
第五节 防止恶性的业绩竞争 114
第六节 利用提升承诺激励销售团队成员 116
第七节 激励无提升机会的员工 117
第八节 解决优秀员工太多而晋升名额有限的矛盾 118
第九节 通过适度授权激励销售团队成员 120
第十节 通过目标管理激励销售团队成员 124
第十一节 通过巧妙的责备激励销售团队成员 125
第十二节 综合运用激励技巧 128
第十三节 管理者的自我激励 130
第六章 对销售人员的工作进行有效控制 133
第一节 明确业务控制的要点 133
第二节 制订与实施月度工作计划 135
第三节 设计周工作计划表 138
第四节 设计工作日志表 140
第五节 设计拜访表 143
第六节 通过报表发现销售人员工作中的问题 145
第七节 查证报表的真实性 147
第八节 设计销售例会的内容 148
第九节 科学安排销售例会的时间 150
第十节 避免销售例会流于形式 151
第十一节 规定销售人员述职的重点 153
第十二节 述职中应注意的问题 155
第十三节 在述职中与销售人员有效沟通 157
第十四节 学会面对销售人员工作中存在的问题 159
第十五节 加强对优秀销售人员的管理 161
第七章 对成员绩效进行客观公平的考核 165
第一节 把握绩效考核的原则 165
第二节 设计合理的绩效考核程序 167
第三节 设计在岗考核标准 170
第四节 客观对待唯业绩论考核标准 174
第五节 利用顺位法进行绩效考核 175
第六节 进行管理表格测评 177
第七节 利用目标管理法进行绩效考核 179
第八节 利用多项目考核法进行绩效考核 181
第九节 利用360度考评法进行绩效考评 183
第十节 提高考核的公平性 186
第八章 处理好销售团队的日常事务 189
第一节 培育团队精神 189
第二节 防范诚信危机 192
第三节 与绩优的团队成员面谈 194
第四节 与表现不佳的团队成员面谈 195
第五节 消除成员间的沟通障碍 197
第六节 避免销售人员带走客户 199
第七节 处理销售人员达不到预期销售业绩的情况 202
第八节 有效地提高团队观念 204
第九节 让销售团队成员参与决策 206
第十节 规避销售团队管理中的常见误区 208
第十一节 领导团队迈向未来 212
第二篇 建立以客户为中心的营销体系 219
第九章 销售定位：以客户为中心 219
第一节 建立以客户为中心的销售思维方式 219
第二节 为客户提供解决方案和帮助 221
第三节 从客户的角度考虑问题 223
第四节 有效地向客户传递产品知识 225
第五节 获得客户的信任 226
第六节 为客户提供长期服务 228
第七节 达到客户与企业双赢的结果 230
第十章 客户购买行为分析 233
第一节 区分客户购买行为的类型 233
第二节 了解和影响客户的偏好 235
第三节 区别对待不同特征的客户 237
第四节 区分客户的社交风格 239
第五节 识别购买决策者 241
第六节 分析客户的购买决策过程 243
第七节 分析客户对价格的反应 245
第八节 应对客户对促销活动的反应 247
第九节 迎合客户对品牌的选择 249
第十节 迎合新的购买行为 251
第十一章 企业环境分析 255
第一节 评估自身所具有的竞争实力 255
第二节 分析潜在进入者的威胁 257
第三节 识别和分析竞争者 259
第四节 了解并评价竞争对手 261
第五节 分析替代产品对企业的压力 263
第六节 分析营销渠道企业对销售活动的影响 265
第七节 分析公众对销售活动的影响 267
第八节 评价供方提价实力 269
第九节 分析宏观环境对销售活动的影响 272
第十节 分析外部环境威胁 275
第十一节 分析外部环境机会 277
第十二章 客户需求的有效应对 281
第一节 把握应对客户需求的正确原则 281
第二节 让客户积极参与销售活动 283
第三节 唤起客户的需求 285
第四节 应对不同年龄段客户的需求 287
第五节 应对不同收入阶层的客户需求 290
第六节 应对不同家庭的需求 292
第七节 应对机构客户的需求 295
第八节 应对经济型客户的需求 298
第九节 应对客户的需求变化 300
第十三章 以客户为中心的销售流程 303
第一节 获取客户信息 303
第二节 寻找潜在客户 306
第三节 制订会见客户之前的计划 309
第四节 接近客户 312
第五节 通过提问进行销售 314
第六节 进行产品演示 317
第七节 与客户达成成交意向 319
第八节 进行客户回访 322
第九节 提供售后服务 323
第十四章 以客户为中心的销售技巧 327
第一节 应对客户的漠视 327
第二节 恭维客户 329
第三节 应对傲慢的客户 331
第四节 应对挑剔的客户 333
第五节 应对口是心非的客户 336
第六节 使客户当场做出购买决策的方法 338
第七节 防止在销售时过分推销 341
第八节 用例子和故事说服客户 342
第九节 识别并利用客户的好奇心 345
第十节 把握最适宜的销售时机 347
第十一节 如何使谈判顺利进行 349
第十二节 发展与中间商的关系 351
第十五章 客户异议处理 355
第一节 减少客户异议 355
第二节 正确对待客户异议 358
第三节 分析客户产生异议的原因 360
第四节 遵循处理客户异议的正确原则 362
第五节 处理客户异议的对策 364
第六节 处理客户对产品质量的异议 366
第七节 处理客户对价格的异议 369
第八节 处理客户对服务的异议 370
第十六章 实现以客户为中心的销售自我管理 373
第一节 保持热情的工作态度 373
第二节 坚持与众不同的工作理念 376
第三节 平衡发展自我 378
第四节 为工作设置目标 380
第五节 进行时间管理 382
第六节 克服销售活动中的胆怯心理 384
第七节 增强成功销售的自信心 386
第三篇 实用工具表单 391
第十七章 市场营销部的组织架构和责权 391
第一节市场营销部的职能、组织结构和工作职责 391
第二节 市场营销管理岗位职责及任职条件 396
第十八章 市场调研管理 403
第一节 市场调研管理制度 403
第二节 市场调研管理流程 408
第三节 市场调研管理表格 410
第十九章 营销策划管理 415
第一节 营销策划管理制度 415
第二节 营销策划管理流程 426
第三节 营销策划管理表格 431
第二十章 销售管理 433
第一节 销售管理制度 433
第二节 销售管理流程 444
第三节 销售管理表格 451
第二十一章 产品价格管理 461
第一节 产品价格管理制度 461
第二节 产品价格管理流程 467
第三节 产品价格管理表格 469
第二十二章 促销管理 473
第一节 促销管理制度 473
第二节 促销管理流程 480
第三节 促销管理表格 482
第二十三章 渠道管理 489
第一节 渠道管理制度 489
第二节 渠道管理流程 515
第三节 渠道管理表格 517
第二十四章 区域管理 525
第一节 区域管理制度 525
第二节 区域管理流程 537
第三节 区域管理表格 539