第一章 销售政策与市场的博弈 1
一、什么是销售政策 2
二、当下市场环境的5大特征 4
三、当下企业销售政策的3大误区 6
四、制定销售政策的10大原则 8
五、引导销售人员面对销售政策的5大方针 13
六、销售政策决定市场份额，市场反应影响销售政策 16
七、销售政策与市场完美结合的3个关键 17
八、销售政策与市场博弈的5个焦点 20
第二章 市场区域划分与内部组织设计 23
一、市场划分的7个基本原则 24
二、3种销售渠道模式的比较 28
三、分销渠道的5种基本模式 32
四、市场区隔的演变与组合 35
五、销售团队的工作流程 41
六、销售团队的6大管理流程 44
七、内部组织人员配置的6大问题 47
八、销售人员“放单飞”前的8项训练 51
第三章 经销商政策设计：盘活市场，抢占终端 55
一、签订独家经销的4个方法 56
二、经销商促销政策制定的4个关键点 60
三、经销商培训的7大误区 63
四、经销商激励政策制定的4个指导思想和原则 69
五、经销商激励政策制定的3个方法 72
六、向经销商收取保证金的4个动作 76
第四章 销售团队管理：先抓管理，再谈销售 79
一、中国企业销售管理的3大困境及原因 80
二、卓越销售人员的5个黄金法则 83
三、销售团队训练的6个常见问题 86
四、培训销售团队的4个步骤 91
五、销售团队跟进销售政策的7大难题 94
第五章 销售目标的设计和目标的分解原则 101
一、销售指标的4个类别 102
二、目标细分的4大方法 104
三、类销售指标的确定 107
四、销售团队目标分解的5大原则 109
五、销售指标管理的4大难题 112
第六章 销售人员薪酬政策的6点内容 117
一、薪酬政策制定的4个着眼点 118
二、“销售模式”与薪酬政策的制定 120
三、“市场策略”与薪酬政策的制定 123
四、当前销售人员薪酬政策制定存在的3大缺陷 127
五、销售人员薪酬政策制定的3大原则 130
六、销售人员薪酬政策制定的6个步骤 133
第七章 让销售人员“愿意干”的9个激励政策 137
一、销售团队激励政策的3个要素 138
二、销售团队激励政策的3大模型 143
三、非物质激励的14种方法 145
四、销售团队实行保健激励政策的5大原则 149
五、销售团队实行保健激励政策的10大因素 151
六、销售团队维持激励政策的4个原则 155
七、销售团队维持激励政策的9大因素 157
八、适合销售团队成员4种性格类型的激励政策 161
九、销售团队的6大激励措施 164
第八章 保证销售政策落实到位的4项基本原则 169
一、保证销售政策传达到位 170
二、保证销售政策沟通到位 172
三、保证销售政策督促、跟进到位 174
四、保证销售政策核查、监督到位 176
附录 181
附录A W汽车公司2010年销售政策 181
附录B H食品贸易有限公司对销售人员的激励政策 187
附录C M公司客服绩效考核管理——关键绩效指标法 193