第一部分 销售新手适应期第一节 销售新手岗位须知 2
须知一：责任 2
须知二：权限 3
须知三：义务 3
第二节 了解自己的企业 4
事项一：了解企业的基本资料 4
事项二：了解企业的组织架构 4
事项三：了解企业的规章制度 4
事项四：了解公司的产品 6
事项五：了解企业的销售策略 9
第三节 销售新手必知工作流程 10
流程一：产品销售业务控制流程 10
流程二：销售员行动管理流程 13
流程三：销售员业务开展流程 13
第二部分 销售新手必知必会第一节 销售礼仪 18
内容一：仪容仪表 18
内容二：肢体语言 20
内容三：谈吐礼仪 21
内容四：避免常见的不良举止 23
第二节 交往礼节 25
礼节一：拜访 25
礼节二：介绍 26
礼节三：握手 27
礼节四：递接名片 27
礼节五：商务用餐 28
礼节六：礼品馈赠 29
礼节七：接打电话 30
礼节八：手机使用 32
第三节 销售知识 34
知识一：行业知识 34
知识二：企业知识 35
知识三：相关法律法规 35
第四节 销售工具 36
内容一：销售工具的功能 36
内容二：销售工具的分类 37
内容三：销售工具的运用技巧 39
第五节 销售语言艺术 45
要点一：用关键词打动客户 45
要点二：不要满口专业术语 46
要点三：掌握谈话主题 47
要点四：利用电话沟通 47
要点五：不要站着说话 49
要点六：话语不要过分客气 49
要点七：用日常会话加深关系 50
要点八：谈话时语言要明了易懂 51
要点九：要学会适时赞美客户 52
要点十：所谈语言要能引起对方共鸣 53
要点十一：让客户感觉你是知音 54
要点十二：谈话要具说服力 55
要点十三：避免使用导致商谈失败的语言 56
第六节 制定销售工作计划 57
要点一：编制销售工作计划的原则 57
要点二：要先确定工作目标 58
要点三：工作计划要分解 61
第三部分 销售新手业务的开展第一节 圈定目标客户 66
任务一：寻找潜在客户 66
任务二：区分评估筛选 76
任务三：做好预约工作 82
第二节 第一次拜访客户 92
步骤一：制定拜访计划 92
步骤二：登门拜访 94
步骤三：开启双方交谈的话题 96
步骤四：营造轻松的沟通气氛 99
步骤五：制造再次拜访的机会 104
步骤六：告别客户 106
第三节 销售陈述 108
内容一：销售陈述的策略 108
内容二：陈述的过程 114
内容三：陈述中的尴尬及应对策略 116
第四节 报价 119
要点一：严守报价原则 119
要点二：瞅准报价时机 120
要点三：报价时灵活运用ABC三点关系法 121
要点四：克服报价障碍 122
第五节 撰写建议书 123
步骤一：准备撰写资料 123
步骤二：撰写建议书 125
步骤三：提交建议书 128
第六节 处理客户异议 129
步骤一：接受客户异议 129
步骤二：分析客户异议 130
步骤三：识别真假异议 132
步骤四：处理客户异议 133
第七节 促成交易 136
步骤一：捕捉购买信号 137
步骤二：瞅准最佳时刻 139
步骤三：引导客户购买意向 140
步骤四：提出成交要求，达成交易 141
步骤五：签订销售合同 146
步骤六：管理并利用合同 148
第八节 收回货款 149
事项一：收取货款 149
事项二：防止呆坏账 153
事项三：款项拖欠的原因分析 154
事项四：催收拖欠款 155
第九节 做好服务 158
阶段一：售前服务 158
阶段二：售中服务 159
阶段三：售后服务 162
第十节 处理客户投诉 164
要点一：遵循投诉处理原则 164
要点二：按步骤来进行 164
第十一节 退换货及索赔处理 166
事项一：客户退换货处理 166
事项二：客户索赔处理 167
第四部分 销售新手进阶——成为优秀第一节 修炼自身素质 170
素质一：正直 170
素质二：不可或缺的热情 171
素质三：诚实守信 171
素质四：坚定的信念 172
素质五：微笑 173
素质六：尊重自己 175
素质七：对每一个人都很有礼貌 176
素质八：自信心 176
素质九：创造力 177
素质十：要坚持不懈 178
素质十一：保持良好的心境 180
素质十二：要会察言观色 180
素质十三：善于思考和总结 182
第二节 积累自己的成功资本 182
途径一：让自己随时抱有梦想 182
途径二：每天都要给自己制定计划 183
途径三：及时发现自己的缺点及别人的优点 183
途径四：努力争取同事的支持以助业绩提升 184
途径五：临睡前把难题留在脑海里 185
途径六：勤奋 186
途径七：练就一双慧眼 187
途径八：提高销售信任指数 188
参考文献 190