上篇 如何说客户才会听——用口才征服客户 2
第1章 成功推销始于自我，要说服客户先说服自己 2
成功的推销首先要有积极的心态 2
锲而不舍，不因一次失败就中断推销 3
确立目标，坚持到底，直到成功 4
诚实是开启客户心扉的一把金钥匙 5
对销售的产品要有信心 8
热情是获利的法宝 9
第2章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售 12
客户都有相信权威、专家或行家的心理 12
专家式的销售人员受客户喜爱 14
扮演好专家的角色 16
成为产品专家 17
用权威的数字来说话 18
多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格 21
通过专业性的话语来吸引客户 22
专业化演示产品可给客户带来利益 23
以专家的眼光来介绍产品 24
第3章 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话 26
及时搜集客户的信息 26
敏锐地判断对方是否是潜在客户 28
对客户的了解，要像了解老朋友一样 29
满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意 30
先了解客户再去“攻城” 31
让客户感到你的关心 32
猜透客户对稀少的东西想占有的心理 33
猜透客户的贪便宜心理 36
猜透客户的从众心理 38
适时试探客户的购买意图 41
第4章 精彩开场，好的开场白是成功的一半 44
好的开场白是成功的一半 44
设计好开场白 46
开场白的常用方法 47
坦承来意的开场白 49
借助第三方开场 50
借助权威完成开场白 51
开场白要有创意 52
精彩开场白八招搞定 54
第5章 心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通 59
以拉家常的方式进行推销预热 59
利用机智的语言拉近与客户的关系 61
在说服的过程中恰当地运用停顿 62
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法 63
有意识培养与客户交流的魅力 65
以静制动，变被动为主动 67
第6章 捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识 69
善于发现顾客的兴趣 69
有意逢迎，从对方的成功经历谈起 71
投其所好，打动客户 72
建立亲和力，努力打动对方 75
寻找共同话题来接近客户 76
充分调动客户的想象力 77
借助一些细节暗示调动客户的兴趣 79
将客户的兴趣转化为购买欲望 80
第7章 激发客户的好奇心，唤起客户的注意力 82
让你的客户对产品感到好奇 82
新品上市：引发顾客的好奇心 84
对客户有时要“穷追猛打” 85
用激将战术攻克特殊客户 86
运用激将法，使客户为“面子”成交 87
震惊接近法：“刺激”客户的好奇感 90
第8章 投石问路，连环发问打开客户话匣子 92
以发问探寻客户的真正需要 92
能请教您一个问题吗？ 94
请问您一直就是做这个的吗？ 96
能否问一下 98
很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗？ 99
问题接近法：善于提出一个问题 100
问得越多，离成交越近 102
用提问接近陌生客户 103
站在客户的立场提问题 103
请问您是怎么做的？ 104
请问您如何能够做得这样好？ 105
您是要A还是要B？ 107
“6+1”问题成交法 108
第9章 巧设圈套，不动声色牵着客户的鼻子走 110
巧妙的语言诱导是征服客户的好办法 110
对客户进行反复的心理暗示 111
运用催眠术销售策略 113
多用积极的说服字眼 114
因势利导，引导顾客消费 115
切中客户的要害进行说服 116
以“小”藏“大”谈价格 117
引导客户说“是” 118
对客户说“不”，让客户乖乖听你的话 120
第10章 虚心说话客户洗耳恭听，谦虚向客户请教 123
用谦虚的姿态向客户请教 123
请您帮我一个忙 124
放低自己，请教别人 126
向客户表达你的认同 127
客户都希望被尊重和肯定 128
真心请教客户，就会受益无穷 131
第11章 一句赞美胜过十万雄兵，多多赞美客户吧 133
用赞美的话语去接近客户 133
赞美是挽回客户的良策 134
赞美的几点具体事项 135
赞美要建立在真实的基础上 136
赞美对方，让他感到自己很重要 137
戴高帽，让客户“无路可走” 138
常用的赞美客户的语言 140
真诚的赞美没有人会拒绝 141
借用他人的言辞赞美客户 143
恰到好处地赞美客户 144
赞美要把握分寸 145
第12章 幽默是销售成功的金钥匙 148
幽默是消除顾客戒心的极好方法 148
幽默帮助你达成交易 150
用幽默引起客户的兴趣 151
幽默销售更易接近客户 152
语言表达幽默化 153
以幽默语言说服谈判对手 154
幽默不同于开玩笑，要适度 154
如何掌握销售中的幽默语言与技巧 156
第13章 微笑是最有魅力的语言，为你带来更多的客户 159
微笑带给你的价值 159
积极乐观的微笑价值百万 160
面带微笑地与客户交谈 163
让你的微笑更自然、更动人 165
微笑常在，生意主动来 167
第14章 凭借他人影响力，找个“第三者”为你说话 170
通过第三者介绍加强与客户的亲密度 170
让老客户与“局外人”为你宣传 171
让满意客户为你介绍新客户 172
让客户群为你介绍潜在客户 174
让客户成为你的兼职推销员 176
第15章 善用肢体语言，让客户不知不觉地听你的话 179
从客户的肢体语言判断他们的想法 179
运用手势提升自己的人气和魅力 180
模仿客户的肢体语言 181
销售中不可或缺的肢体语言 183
客户表示积极态度的肢体语言 184
第16章 客户不听可能只缺一个字，多说“我们”少说“我” 186
用言语唤起客户的关注 186
把客户的错误揽到自己身上 188
客户的利益是“我们”共同的利益 190
“我代表客户” 191
先交朋友，后做生意 192
掌握逆反心理，获得客户的信任 194
第17章 站在客户的立场说话，学着用客户的说话方式说话 196
站在客户的立场说话，为客户多着想 196
客户才是推销员真正的上司 197
善于运用易于被客户接受的说法 198
为客户着想，拉近彼此间的距离 199
站在客户的立场考虑和说话 200
站在双赢的角度向客户推销 201
第18章 这样说话，让客户的拒绝话无法说出口 203
从“不”到“是” 203
让对方不停地说“是、是” 204
先肯定顾客的眼光然后再找理由 206
主动出击，引导全面成交 206
不急着排除反对意见，让客户在你的肩膀上哭诉 208
不轻易否决顾客的意见，不妨多说“是” 208
学会附和对方 209
第19章量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话 212
对待十分难缠型客户，要以退为进 212
对待忠厚老实型客户，要真诚以待 213
对待专家型客户，要以守为攻 214
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业 215
对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心 217
对待精明严肃型客户，以推销自己为先 217
对待沉默寡言型客户，忌施压催促 218
对待吹毛求疵型客户，要付出耐心 219
第20章 逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷 221
说了不该说的话 221
妄自贬低对手 223
用语不慎伤害对方 224
不会掩饰自己的情绪 225
不要急于求成 226
东拉西扯没有重点 227
心不在焉注意力不集中 228
开场后直奔主题 229
第21章 绘声绘色讲故事，用故事将客户引入佳境 232
用讲故事的方法来介绍 232
为客户编一个属于“他”自己的故事 233
讲好故事的七大诀窍 234
用比喻来推销 236
用故事来渲染枯燥的谈话 238
下篇 怎么听客户才会说——靠倾听赢得客户 240
第22章 销售成功并非夸夸其谈，倾听可以四两拨千斤 240
用倾听打开你的销售之门 240
倾听是对别人的一种尊重 241
倾听的百万价值 242
会说的同时还要会听 243
倾听的九大原则 244
倾听有法可寻 246
多听少说的艺术 248
第23章 销售不是唱独角戏，要给客户说话的机会 250
尽量创造倾听的机会 250
少说多听：倾听是沟通的开始 251
某些时候，我们要学会闭嘴 252
倾听客户话语，尊重客户需求 254
不给别人说话的机会，永远拿不到订单 254
要把耳朵而不是嘴巴借给客户 256
不要把销售沟通变成一场独白 257
第24章 认真地倾听，认真倾听胜过一味地推销 260
学会倾听，做一名好听众 260
认真倾听，跟随客户的情绪 261
有效倾听：听见、听清和听懂 262
静静地倾听，敞开自己的心扉 264
倾听客户内心的想法，与客户进行心理沟通 265
倾听有效，与客户心灵相通 266
对客户的话要找到兴趣点 267
如何进行有效的倾听 268
“尼尔拉克姆模式”的倾听法 269
第25章 耐心地倾听，坚持到客户说完最后一句话 271
面对烦躁不安的客户，聆听是个好办法 271
尊重客户，不随意打断他的话 273
即使你对客户的话不感兴趣，也要耐心听完 274
耐心地倾听，化干戈为玉帛 275
只要有耐心，再挑剔的客户也会被你折服 278
用心听对方说话，不要急于否定客户 280
友好地“反驳”顾客的意见 281
第26章 不要只听你想听的，重要的是要听客户想说的 283
倾听顾客的心声 283
善于倾听客户的意见和建议 285
有时候眼见未必为虚，耳听未必不是实 287
不要只顾着自己的想法，倾听客户想说的 289
做个好听众，从倾听中了解客户的需要 290
及时领会客户的每一句话 292
站在对方的立场，倾听对方的需要 293
第27章 善听大于善辩，与客户争辩导致倾听功败垂成 296
不要和顾客争吵 296
不与客户争辩，输赢不重要 298
善听比善辩更重要 299
微笑应对抱怨，切莫争辩 299
第28章 沉默是金，客户的语言在静静倾听中哗哗流淌 302
沉默比夸夸其谈更有力量 302
多用耳朵，少用嘴巴 303
轻松诙谐的自嘲也是一种幽默 305
第29章 会倾听能让客户的抱怨烟消云散 307
尊重客户，倾听抱怨，真心安慰 307
用心倾听可以平息客户的怒气 309
让客户高兴起来——巧妙处理客户异议 310
在客户的抱怨中让自己学会倾听 313
悉心处理客户的抱怨 315
倾听顾客的抱怨，让顾客转怒为喜 318
第30章 聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词 321
找出客户异议背后的真实意图 321
心有灵犀：用心体会话中味 322
细心聆听：知晓对方的弦外之音 324
交谈中能听出客户真实的想法 326
客户说“我想到别家再看看”怎么办 327
怎样应对“改天再来”的客户 328
第31章 听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧 330
倾听中说出自己的不懂 330
会倾听，让客户感到满足感 332
适当的时候说出自己的想法 333
使用一些语言技巧处理客户的异议 334
化解客户的拒绝，让他主动答应见面 335
第32章 小习惯引发大纰漏，丢掉倾听中的恶习 337
重视客户的想法 337
专心听对方说话，不要三心二意 338
和客户交谈要听到最后，不要轻易下结论 340
在和客户交谈时，不耐烦的表情坚决不能出现 341
在没有理解对方的意思的情况下少发表看法 343
多多检讨，多多倾听 344
第33章 察言观色，在倾听中把握成交的契机 346
从客户谈话中掌握有用的信息 346
在倾听时学会让客户跟着自己的思路走 347
察言观色，在倾听中找到成交的机会 349
倾听中抓住成交信息，获得成交主动权 350
捕捉到成交信息后，不要失去成交的机会 351
倾听客户的购买心理，促成交易 352
准确判断客户的想法和态度 353
密切注意成交信号，伺机而动 355
抓住八个促成交易的信号 356