引子 如何使用本书 1
课前测试 大客户销售素质能力水平测试系统 7
第一部分 大客户销售的10大关键素质 25
第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步 25
第2课 做事的执著程度：让坚持成为一种习惯 42
第3课 陌生接触力：用信息交换信息 59
第4课 竞争意识：超越客户的期待 76
穿插故事 找到销售的感觉 90
第5课 合作意识：让1+1真正大于2 96
第6课 外向性程度：主动建立关系 105
第7课 目标导向力度为目标而战 115
第8课 “没事找事”：主动启动新事物 124
第9课 自我管理：细节决定成败，嗅觉决定高度 133
第10课 核心驱动力：把每一天都当做生命中的最后一天 145
第二部分 大客户销售的5大关键技能 157
第11课 抓住客户内心的需求：触动心灵的价值 157
第12课 与客户建立密切关系：拥有自己的人际关系库 167
第13课 树立权威印象：“我就是专家” 177
第14课 把握销售机会：识别销售3大阶段的3大机会 189
第15课 注重商业互惠交往：没有交换，就没有价值 202
结语 打造卓越销售顾问 214
附录A 销售名词解释 224
附录B 课前测试答案及分析 256
附录C 销售故事索引 259
附录D 扑克牌的秘密 260