第一个月 进入角色 2
第一周 为什么是我 2
销售经理的条件 2
销售经理的职责 4
销售经理的权力 6
第二周 认识销售和销售管理 8
什么是销售 8
什么是销售管理 10
第三周 认识我的部门 12
销售部职责 12
销售部在企业的地位 13
销售部的工作流程 14
第四周 我与我的团队 16
销售经理的下属构成 17
下属岗位的人员设置 17
各岗位的职位说明 17
第二个月 我的工作是管理第一周 下指示与汇报工作 22
汇报工作与听取汇报 23
下达指示 23
第二周 主持会议与参加会议 28
会议的种类 28
主持会议的技巧 29
参加会议的技巧 30
第三周 沟通，架起成功的桥梁 35
沟通的方式 36
沟通是双向的过程 36
沟通的7C原则 38
沟通的技巧 39
销售经理的垂直沟通 40
销售经理的水平沟通 41
现在开始提升沟通能力 45
第四周 赢得下属，等于成功 50
我是哪一类型的管理者 50
掌握下属 51
激励下属 54
指责下属要有技巧 57
第三个月 营销规划与控制第一周 销售计划制订 60
销售计划的制订依据 61
销售计划的主要内容 61
制订销售计划的准备工作 62
制订销售计划的步骤 62
销售计划的跟踪和控制系统 69
第二周 销售渠道的设计、选择与管理 72
销售渠道的概念 73
销售渠道的设计 73
经销商的选择 75
销售渠道冲突的处理 85
第三周 运用广告来营销 88
设计主题鲜明的广告 88
选择合适的广告媒体 91
广告预算设定与分配 94
广告公司选择 98
第四周 促销策划与管理 103
促销的对象 104
促销的常用工具 104
促销活动的预算 107
促销活动执行的控制 109
促销档案的管理 113
第四个月 营销团队管理第一周 创建销售团队 116
如何招聘与筛选人才 117
加强对新人的培养与教育 120
中途接管团队如何进入状态 124
如何改造落后的销售团队 125
第二周 销售人员的行动管理 129
运用表单来管理 129
时间分配管理 134
运用销售例会来管理 135
随访观察 140
述职谈话 140
销售人员行动管理中的注意事项 141
第三周 将销售人员激励成超人 143
销售团队中的常见问题 143
什么是激励 144
销售经理激励员工的原则 145
销售经理有效的激励方法 145
第四周 提升销售团队的业绩 150
制定销售目标 150
灵活运用业绩提升的理论 152
销售业绩提升的执行要领 155
销售业绩提升的控制 158
业绩提升的有效反馈 160
开展销售绩效考评 161
第五个月 客户管理 168
第一周 客户信息管理 168
搜集客户的信息 168
将客户信息进行整理 172
客户资料归档管理 181
第二周 客户信用风险控制 183
了解客户的信用状况 183
确立客户的资信等级 190
信用额度确定与运用 194
发现信用风险时的控制措施 197
第三周 大客户管理 200
什么是大客户 200
如何识别大客户 201
大客户管理与服务的安排 201
大客户管理的策略 207
如何防止大客户叛离 209
第四周 客户关系维护 212
提供满意的售后服务 212
积极应对客户投诉 214
开展客户满意度调查 216
找回流失客户 220
第六个月 销售活动全程控制第一周 开发客户——找到订单 224
寻找潜在客户 224
客户预约 225
客户拜访 227
产品介绍 230
产品报价 231
化解客户异议 233
第二周 合同的签订与管理 238
合同的拟订 238
合同的评审 240
合同的签订 244
合同的管理并利用 246
第三周 销售订单跟踪 249
将订单分类 249
建立好订单清单 251
分发订单 252
客户订单变更的处理 253
订单交货期管理 255
出货跟踪 256
运用追踪表来对订单进行全盘跟踪 261
第四周 销售货款管理 264
回款难的原因 264
加强销售、财务的监管 267
加强客户的监管 269
加强销售人员的货款回收监管 270
规范销售收款工作流程 274
货款拖欠日久行动升级的方法 280