第1章 建立谈判思维 1
1.1认识和理解谈判 1
1.1.1谈判的产生 1
1.1.2谈判的定义 2
1.1.3谈判的基本特征 3
1.1.4谈判的意义 4
1.1.5谈判的局限性 5
1.2谈判的基本理论 5
1.2.1谈判博弈理论 5
1.2.2谈判公平理论 6
1.2.3谈判需要理论 8
1.2.4谈判实力理论 9
1.2.5原则谈判理论 15
1.2.6谈判谋略理论 16
1.3谈判思维的树立 18
1.3.1谈判的本质 18
1.3.2谈判成功的要素 18
1.3.3成功谈判的理念 20
1.4谈判思维的误区 23
1.4.1谈判思维的主要误区 23
1.4.2谈判中常见的错误 25
第2章认识商务谈判 30
2.1商务谈判概述 30
2.1.1商务谈判的概念 30
2.1.2商务谈判的特点 30
2.1.3商务谈判的分类 31
2.1.4商务谈判的基本原则 34
2.2商务谈判的伦理道德 35
2.2.1经商与做人 35
2.2.2商务谈判的伦理观 36
2.2.3商务谈判的道德准则 37
2.2.4正确把握道德边界 38
2.3商务谈判的基本内容 39
2.3.1合同之外的谈判 39
2.3.2合同之内的谈判 40
2.4商务谈判的基本程序 40
2.4.1商务谈判PRAM模式 40
2.4.2商务谈判的基本过程 42
第3章 提升谈判能力 45
3.1谈判者的理想品质 45
3.1.1谈判者的理想个性 45
3.1.2谈判者的基本能力 46
3.1.3谈判者应具备的心态 47
3.2培养个人影响力 48
3.2.1影响力原理 48
3.2.2建立人际关系 50
3.2.3提升个人影响力 52
3.3增强思维艺术 53
3.3.1谈判思维的基本特点 54
3.3.2谈判思维的主要障碍 54
3.3.3谈判思维的主要艺术 56
3.4提高语言技巧 59
3.4.1谈判语言的分类 59
3.4.2谈判语言的基本要求 61
3.4.3谈判语言的一般禁忌 62
3.4.4倾听的技巧 62
3.4.5提问的技巧 65
3.4.6陈述的技巧 68
3.4.7回答的技巧 69
3.4.8辩论的技巧 71
3.4.9说服的技巧 71
3.5认知行为语言 74
3.5.1行为语言概述 74
3.5.2体态语言 75
3.5.3空间语言 79
第4章 准备商务谈判 89
4.1商务谈判准备的目的与任务 89
4.1.1商务谈判准备的目的 89
4.1.2商务谈判准备的任务 89
4.2谈判信息调查分析 90
4.2.1环境调查与信息搜集 90
4.2.2谈判对手调查分析 92
4.2.3谈判实力的评价 92
4.2.4谈判对象与时机的选择 93
4.3谈判目标与方案的制定 94
4.3.1谈判目标的设定 94
4.3.2谈判方案的制定 94
4.4谈判人员的组织与管理 95
4.4.1谈判人员的选择 95
4.4.2谈判团队的组织 95
4.4.3谈判人员的管理 97
4.4.4谈判信息的保密 97
4.5商务谈判策略性准备 98
4.5.1策略性准备的目的与特点 98
4.5.2建立对方的期望 98
4.5.3积聚谈判的力量 100
4.5.4谈判前的接触 100
4.5.5商务谈判其他准备 101
第5章开场商务谈判 106
5.1商务谈判开局 106
5.1.1开局阶段的主要任务 106
5.1.2开局阶段的行为方式 107
5.1.3谈判议程的协商 108
5.2谈判气氛营造 110
5.2.1谈判气氛对谈判的影响 110
5.2.2开局气氛的营造策略 110
5.3谈判意图表达 112
5.3.1谈判意图表达的方式 112
5.3.2谈判意图表达的策略 113
5.4商务谈判摸底 114
5.4.1商务谈判摸底概述 114
5.4.2摸底的主要方式 114
5.4.3谨防对方窥测 115
5.4.4摸底后的审查 116
5.4.5摸底后的提议 116
第6章 中场商务谈判 119
6.1商务谈判报价 119
6.1.1询价与报价 119
6.1.2报价的依据 119
6.1.3报价的基本要求 120
6.1.4报价的基本策略 121
6.1.5如何对待对方的报价 122
6.2讨价与还价 122
6.2.1讨价 122
6.2.2还价 123
6.3处理谈判要求 125
6.3.1谈判要求的作用 125
6.3.2如何提出要求 126
6.3.3如何坚持要求 127
6.3.4如何放弃要求 127
6.3.5如何对待要求 128
6.4解决谈判异议 129
6.4.1谈判异议产生的原因 129
6.4.2解决异议的一般方法 130
6.5商务谈判让步 132
6.5.1让步的含义 132
6.5.2让步的类型 132
6.5.3让步的基本形式 133
6.5.4让步的基本原则 134
6.5.5避免己方让步的方式 134
6.5.6促使对方让步的方式 136
第7章 终场商务谈判 142
7.1成交前的评价 142
7.1.1成交前的回顾 142
7.1.2谈判目标实现情况评估 142
7.1.3最后的让步 143
7.2促成成交 144
7.2.1销售的4个阶段 144
7.2.2克服成交异议 144
7.2.3成交时机的把握 146
7.2.4成交意图的表达 146
7.2.5促成成交的策略 146
7.2.6争取最后的收获 148
7.3签约与履约 148
7.3.1商务合同的内容与格式 148
7.3.2合同的审核与签字 150
7.3.3合同的执行 150
7.3.4合同的变动 152
7.3.5合同纠纷及其处理 153
7.4谈判后的管理 153
7.4.1谈判总结 153
7.4.2关系维护 154
7.4.3资料管理 154
第8章 控制商务谈判 157
8.1商务谈判驱动力 157
8.1.1谈判动机形成的过程 157
8.1.2商务谈判驱动力类型 158
8.2应对不同谈判对手 159
8.2.1关系/利益型对手 159
8.2.2理性/情绪型对手 160
8.3运用谈判压力 161
8.3.1谈判压力的作用 161
8.3.2常见谈判压力 161
8.3.3实施压力的一般方法 162
8.4解决谈判僵局 164
8.4.1僵局的含义及其影响 164
8.4.2谈判僵局的类型 164
8.4.3解决僵局的一般方法 164
8.5识破谈判诈术 165
8.5.1谈判思维诡道 165
8.5.2常见谈判诈术 167
第9章 运用谈判策略 172
9.1商务谈判的总体策略 172
9.1.1谈判策略与技巧的区别 172
9.1.2影响谈判策略的主要因素 172
9.1.3谈判策略的基本分类 173
9.1.4商务谈判的总体策略 174
9.2谈判主动权谋取策略 177
9.2.1谈判人员策略 177
9.2.2谈判时间策略 179
9.2.3谈判信息策略 180
9.2.4谈判权力策略 182
9.3商务谈判战术运用 184
9.3.1情感战术 184
9.3.2信息战术 186
9.3.3时间战术 189
9.3.4权力战术 189
9.4应对不同国家商人的谈判策略 191
9.4.1商务谈判中的文化差异 191
9.4.2一些国家的习俗与禁忌 194
9.4.3亚洲商人谈判特点 198
9.4.4欧美商人谈判特点 205
9.4.5其他国家商人谈判特点 213
参考文献 218