第一章 找准定位：锁定目标客户 1
1．剥离非目标客户，做好市场细分 2
2．明确目标客户及寻找客户的原则 3
3．如何把目标客户定位精细化 7
4．寻找目标客户的十大方法 10
5．了解客户的真正需求 16
6．让潜在客户主动“敲门” 20
7．发掘潜在客户的智慧与方法 29
第二章 化解“拒绝”：在拒绝中寻找机会 37
8．导致客户流失的十大原因 38
9．遭受客户拒绝的六大原因 45
10．识别客户拒绝的四种方法 53
11．做好被客户拒绝的心理和策略准备 57
12．把握化解“拒绝”的三大时机 63
13．在拒绝之中寻找机会 67
第三章 突出个性化：掌握接近客户的技巧 73
14．接近客户前需要做的三项准备 74
15．抓住关键的最初30秒 77
16．如何快速获得客户的信任 80
17．让客户感受到你的关心 83
18．热情、真诚地对待每一位客户 84
19．善于把握客户的心理 87
20．让顾客满意的18个“黄金法则” 89
21．学会把顾客当成真正的朋友 94
第四章 一对一：与客户精准沟通 97
22．精准沟通，才能有助于成交 98
23．有效引导客户的思路 102
24．与客户进行互动的四个注意点 105
25．启发客户思考，引导客户提问 109
26．找准时机，提出方案 112
27．如何面对及处理异议 115
28．促进成交的12种方法 122
第五章 排除客户“借口”的实战技巧 133
29．排除客户“想降价”的借口 134
30．排除客户“这种东西对我没用”的借口 139
31．排除客户“让我考虑一下”的借口 141
32．排除客户“很满意目前所用产品”的借口 144
33．排除客户“有固定的合作伙伴”的借口 147
34．排除客户“最近没有这方面需求”的借口 150
35．排除客户“请你去找具体工作人员”的借口 152
36．排除客户“选择有实力的大公司合作”的借口 154
37．排除客户“正在进行财务整顿”的借口 156
第六章 掌控局势：让客户自己进入“包围圈” 159
38．牢记客户的姓名，善待客户 160
39．真诚待人，打造个人魅力 164
40．放低姿态，让客户更容易接受你 166
41．合理引导，让客户无法拒绝 168
42．适时退让，让客户没有借口 172
43．暗中给足客户优惠 175
44．识别成交信息，把握成交技巧 176
第七章 自我修炼：先销售自己再销售产品 185
45．销售人员要正确认识自己 186
46．先销自己再售产品 190
47．不卖产品卖“信任” 193
48．不卖产品卖“利益” 195
49．销售就是帮助客户解决问题 198
50．帮助客户，与之实现双赢 202
51．做销售顾问，不做推销员 203
第八章 走出九大误区：营销才能更精准 207
52．误区一：不为客户着想，死缠烂打令人烦 208
53．误区二：没有明确的目标，无的放矢难突破 210
54．误区三：埋头销售，不研究需求 212
55．误区四：对产品认识不清，无法排除客户疑虑 213
56．误区五：不了解客户就与其进行沟通 215
57．误区六：只要敬业，销售业绩就会好 217
58．误区七：只开拓新客户，不维护老客户 219
59．误区八：看不上小客户，盲目追逐大客户 221
60．误区九：紧抓不放，追求客户“零流失” 223