第一部分 购物中心总体认知 1
第一章 认识购物中心 2
一、购物中心简述 2
二、购物中心特征 2
拓展阅读：六大著名购物中心 2
三、购物中心发展 3
第二章 购物中心造型种类 4
一、直线带状购物中心 4
二、L型购物中心 4
三、U型购物中心 4
四、集团型购物中心 5
五、T型购物中心 5
六、三角型购物中心 5
七、哑铃型购物中心 6
八、十字哑铃型购物中心 7
九、垂直立体式购物中心 8
第二部分 购物中心市场调查 9
第一章 购物中心市场调查步骤 10
一、确定调查目标 10
二、确定调查内容 10
三、选择调查方法 11
四、制定调查方案 11
五、进行市场调查 11
六、分析并撰写调查报告 12
第二章 购物中心市场调查方法 12
一、快速调查法——区域市场 12
二、四维空间法——项目调查 12
第三章 购物中心调查项目 13
一、经济环境 13
拓展阅读：购物中心市场调查特点 14
二、地块情况 15
【实战工具1】地块与城市节点的出行便利性 15
【实战工具2】地块周边交通情况分析 15
【实战工具3】地块内市政道路情况分析 16
三、城市发展规划和政策 16
四、区域零售业结构 16
【实战范本1】 × ×购物中心经营者问卷调查表 16
五、竞争对手 18
【实战工具4】竞争对手业务模式调查表 18
【实战工具5】竞争对手竞争策略调查表 18
【实战工具6】竞争对手经营状况调查表 19
【实战范本2】 × ×购物中心竞争对手分析 20
【实战范本3】 × ×城市广场部分百货业态分析 20
六、未来购物中心供应量 23
七、消费者消费行为 23
【实战范本4】 × ×购物中心消费者问卷调查表 24
【实战范本5】 × ×购物中心消费者问卷调查 24
拓展阅读：购物中心问卷调查质量控制方法 26
八、立地条件 27
九、商圈 28
【实战范本6】××购物中心所在城市商圈分析 31
第三部分 购物中心策划定位 33
第一章 购物中心项目分析 34
一、项目概况 34
二、法律及政策风险性 35
三、市场状况 36
四、规划情况 37
五、项目开发 38
六、投资收益分析 38
七、综合分析与建议 40
第二章 购物中心定位 42
一、购物中心客户定位 42
二、购物中心功能定位 43
拓展阅读：购物中心开发八大误区 45
三、购物中心价格定位 47
四、购物中心形象定位 49
拓展阅读：购物中心策划十大原则 52
第四部分 购物中心规划设计 54
第一章 出入口空间规划设计 55
一、出入口位置设置 55
二、出入口空间形式 55
三、无障碍设计 56
第二章 动线规划设计 56
一、联系外部动线设计 56
二、员工动线设计 58
三、水平动线设计 58
四、垂直动线设计 59
第三章 购物中心建筑外立面规划设计 60
一、外立面形状设计 61
二、外立面色彩设计 61
三、影响外立面因素 62
四、建筑外立面发展趋势 62
第四章 购物中心环境规划与设计 63
一、采光设计 63
二、照明设计 64
三、景观设计 65
四、通风设计 66
五、吊顶设计 66
第五章 工程结构设计 66
一、建筑结构形式 66
二、标准层面积及平面布局 67
三、开间进深及柱网尺寸 68
四、公共走道宽度 68
五、公共电梯厅尺度 68
第六章 购物中心消防设计 69
一、安全出口设计 69
二、防火墙设计 69
三、楼梯间设计 70
四、疏散楼梯设计 71
五、消防电梯设计 71
六、防火门和防火卷帘设计 71
七、消火栓设计 72
第七章 购物中心商业氛围设计 73
一、购物中心室内装修设计 73
二、购物中心广告位设计 74
三、购物中心景观设计 74
四、公共服务设施设计 74
第五部分 购物中心营销管理 76
第一章 购物中心营销节点控制 77
一、准备期 77
二、开盘期 79
三、开业期 80
四、养市期 81
五、市场运营期 81
第二章 购物中心营销工具 82
一、招商处 82
二、楼书宣传 82
三、DM单宣传 84
四、VI系统宣传 84
五、户外包装宣传 85
六、报纸宣传 85
七、电台宣传 86
八、电视台宣传 86
九、车身广告宣传 86
十、其他媒体宣传 86
十一、营销活动 86
第三章 购物中心营销方法 87
一、借助慈善营销 87
二、运用实证营销 87
三、做好地缘营销 87
四、学会开放营销 88
五、历史文化营销 88
六、巧妙借景营销 88
七、认识物管营销 88
八、使用人脉营销 89
第六部分 购物中心招商管理 90
第一章 购物中心招商原则 91
一、业态比例合理 91
二、品牌形象统一 91
三、业态互补 91
四、商户开发具有顺序 91
五、主力店布局 91
拓展阅读：百年老店商家选址宝典 91
六、特殊商户优惠 93
七、统一服务 93
拓展阅读：购物中心招商风险 93
第二章 购物中心招商方式 96
一、项目洽谈会 96
二、项目发布会 96
【实战范本7】 × ×购物中心招商发布会 96
三、合作交流会 98
四、投资研讨会 98
五、登门拜访 98
第三章 购物中心招商现场包装 98
一、购物中心招商处设计 98
二、所需办公用品 99
三、备好招商资料 99
【实战范本8】 × ×购物广场招商处包装 100
第四章 招商现场接待流程 102
【实战范本9】购物中心招商现场接待流程 102
一、欢迎客人 102
二、引导入座（第一次） 103
三、业务寒暄 103
四、参观展示 103
五、引导入座（第二次） 103
六、带客户看房 104
七、引导入座（第三次） 104
八、商铺销控 104
【实战范本10】 × ×购物中心商铺销控表 104
九、销售论价 105
十、现场逼订 106
拓展阅读：现场逼定技巧 106
十一、商铺确认 107
十二、签单收款 107
十三、送客、填写资料 107
【实战工具7】招商部工作日报 107
【实战工具8】招商部工作周报 108
【实战工具9】招商部日报表 108
【实战工具10】招商情况周报表 108
第五章 购物中心招商谈判 109
一、招商谈判原则 109
【实战范本11】××购物中心租赁意向书 109
二、不同类型客户应对 111
三、学会说服客户 112
四、客户异议处理方法 114
拓展阅读：客户异议处理技巧 116
五、客户咨询常见问题 116
第六章 购物中心招商人员管理 119
一、招商人员仪容要求 119
拓展阅读：招商人员常用文明用语 121
二、招商人员基本礼仪 123
拓展阅读：饭桌礼仪 128
三、招商人员素质要求 130
四、招商人员培训 131
五、招商人员制度化管理 131
【实战范本12】招商人员考勤规定 131
【实战范本13】招商人员工作要求 132
【实战范本14】认租书管理规范 133
六、招商人员激励管理 134
七、招商人员考评 135
第七部分 购物中心运营管理 136
第一章 购物中心运营管理模式 137
一、只租不售 137
【实战范本15】 × ×购物中心招租方式 139
拓展阅读：整栋租赁与分割租赁分析 139
【实战范本16】 × ×购物中心租赁合同 140
二、销售 141
【实战范本17】 × ×购物中心运营价格 141
三、组合模式 145
第二章 购物中心物业管理 146
一、购物中心物业管理模式 146
二、购物中心物业管理两大核心 147
三、购物中心物业接管验收 148
【实战工具11】公共配套设施接管验收表 148
【实战工具12】物业工程移交项目表 149
【实战工具13】图纸、资料验收清单 150
【实战工具14】消防系统验收表 151
【实战工具15】绿化工程竣工验收单 151
四、购物中心物业管理基本项目 155
【实战范本18】 × ×购物中心清洁服务表 156
【实战范本19】 × ×购物中心环境卫生保洁 157
【实战范本20】 × ×购物中心火警处理预案 157
【实战范本21】 × ×购物中心停电处理预案 159
第三章 购物中心商户装修管理 161
一、制定商户装修流程 161
【实战范本22】 × ×购物中心商务装修流程 161
二、装修材料要求 161
三、装修安全管理要求 162
【实战范本23】施工人员出入证 162
【实战工具16】商户装修施工人员出入办证表 163
四、装修现场管理要求 163
五、召开商户商务装修座谈会 163
六、签订铺位装修协议书 164
【实战范本24】 × ×购物中心装修施工协议书 164
【实战工具17】装修商户基本情况表 167
【实战工具18】商户装修入、退场申请表 167
附录 购物中心经典案例 168
【经典案例1】东京六本木新城购物中心 169
【经典案例2】深圳 COCO Park 170
【经典案例3】深圳海岸城 171
【经典案例4】英国最大购物中心——Blue Water 172
【经典案例5】新加坡新达城 173
【经典案例6】中国香港太古广场 174
【经典案例7】北京——金源时代购物中心 174
【经典案例8】上海——华润时代广场 175
【经典案例9】重庆大都会广场 175
【经典案例10】成都熊猫万国商城 176
【经典案例11】深圳中信城市广场 177
【经典案例12】重庆财富购物中心 178
参考文献 180