上篇 渠道管理的理论与方法 3
第一章 医药分销渠道管理概述 3
案例导读 3
第一节 医药分销渠道及其影响 4
一、医药分销渠道的定义与特点 4
二、医药分销渠道的困境 7
第二节 分销渠道与市场营销组合 12
一、分销渠道在市场营销组合中的地位 12
二、分销渠道策略与其他营销组合策略的关系 14
第三节 分销渠道的功能、作用与结构 15
一、分销渠道的功能与作用 15
二、分销渠道结构 19
第四节 医药分销渠道管理 23
一、医药分销渠道管理概述 23
二、医药分销渠道管理原则 25
本章小结 26
习题 26
第二章 药品组织市场购买行为分析 29
案例导读 29
第一节 药品组织市场购买类型及特征 30
一、药品组织市场分类 30
二、组织市场的特点 32
第二节 药品组织市场购买行为要素分析 33
一、影响药品组织市场购买的因素 33
二、药品组织购买行为的参与者 36
第三节 各类药品组织市场购买行为 37
一、药品生产者市场购买行为 37
二、药品中间商市场购买行为 41
三、非营利性医疗机构药品购买行为 45
四、营利性医疗机构药品购买行为 48
本章小结 50
习题 50
第三章 医药批发商 54
案例导读 54
第一节 医药批发商概述 55
一、医药批发商的概念 55
二、医药批发商的角色、作用与优势 58
第二节 我国及发达国家的医药批发现状 63
一、我国医药批发业的历史与现状 63
二、其他国家的医药批发行业特点 66
第三节 我国医药批发环节的特殊现象 67
一、过票 67
二、两票制 71
第四节 代理制和招标 74
一、代理制 74
二、投标 80
本章小结 82
习题 83
第四章 零售商 86
案例导读 86
第一节 零售商概述 87
一、药品零售终端概述 87
二、主要的零售终端 89
第二节 新医改对药品零售业的影响 91
一、新医改的发展历程 91
二、新医改对药品零售的政策 97
本章小结 100
习题 100
第五章 医药渠道战略设计 103
案例导读 103
第一节 医药分销渠道战略设计理论 105
一、我国医药分销渠道特点与问题分析 105
二、医药渠道战略设计理论 107
第二节 医药分销渠道战略设计 111
一、影响药品分销渠道设计的因素分析 111
二、医药分销渠道的目标与模式选择 112
三、产品生命周期渠道模式选择 115
四、医药分销渠道设计 116
第三节 医药分销渠道的评估与实施方案 121
一、医药分销渠道评估 121
二、医药分销渠道的实施方案 123
本章小结 124
习题 125
第六章 医药渠道成员管理 128
案例导读 128
第一节 医药渠道成员的选择与认证 129
一、医药渠道成员的选择 129
二、医药渠道成员培训与认证 137
第二节 医药渠道成员激励 139
一、医药渠道成员激励的意义与原则 139
二、医药渠道成员激励的方法 140
第三节 信用管理与关系维护 142
一、医药渠道成员的信用管理 142
二、医药渠道关系维护 145
三、培育渠道成员信任 148
本章小结 151
习题 152
第七章 渠道控制 155
案例导读 155
第一节 渠道权力及渠道控制 156
一、渠道权力 156
二、渠道控制 160
第二节 渠道冲突及冲突管理 163
一、渠道冲突的概念及发展阶段 163
二、渠道冲突原因及解决方法 166
第三节 窜货及其整治 171
一、窜货概述 171
二、窜货整治方法 177
本章小结 179
习题 179
第八章 物流与信息管理 183
案例导读 183
第一节 物流管理 185
一、物流管理概述 185
二、医药物流 187
第二节 物流功能管理 191
一、订单管理 191
二、包装与装卸 192
三、仓储管理 195
四、运输管理 200
五、第三方物流 202
第三节 配送管理 203
一、配送概述 203
二、配送路线设计 205
本章小结 209
习题 210
下篇 促销管理 215
第九章 药品消费者购买行为 215
案例导读 215
第一节 消费者购买行为分析 216
一、消费者购买行为理论 216
二、药品消费者市场购买行为分析 219
第二节 影响医药消费者购买行为的因素分析 220
一、文化因素 220
二、相关群体因素 222
三、家庭因素 225
四、经济因素 225
五、个人因素 226
六、心理因素 226
七、药品自身因素 227
第三节 药品消费者购买行为分析 228
一、药品消费者购买类型 228
二、药品购买行为分析 230
第四节 药品消费者购买决策过程 232
一、传统的药品消费者购买决策过程 232
二、改良的药品消费者购买决策过程 234
本章小结 237
习题 237
第十章 促销理论 242
案例导读 242
第一节 促销理论 243
一、促销概述 243
二、促销价值 247
第二节 营销沟通理论 249
一、营销沟通理论 249
二、营销沟通策略与步骤 251
第三节 传播理论 253
一、大众传播 253
二、小众传播 256
三、整合营销传播 258
第四节 常见促销方式 260
一、事件促销 260
二、公益活动促销 263
三、网络促销 265
本章小结 267
习题 267
第十一章 处方药促销 271
案例导读 271
第一节 处方药促销概述 272
一、处方药促销概念及内涵 272
二、处方药促销概述 272
三、处方药促销发展的趋势 276
第二节 促销新理念 280
一、道德促销 280
二、DTC与DFC促销 282
三、医学教育促销 284
第三节 关系促销 286
一、关系营销 286
二、关系营销与促销 288
本章小结 291
习题 291
第十二章 医药代表 294
案例导读 294
第一节 认识医药代表 295
一、医药代表概述 295
二、医药代表的促销角色与行为尺度 297
第二节 促销准备 300
一、促销方式与医药代表素质 300
二、医药代表的相关礼仪 304
第三节 基本技能 310
一、沟通技巧 310
二、应变技巧 314
本章小结 316
习题 317
第十三章 拜访医生技巧 320
案例导读 320
第一节 了解医生 321
一、医生的药物决策过程 321
二、医生的处方习惯 325
第二节 医生拜访技巧 329
一、拜访前准备 329
二、首次拜访 335
第三节 拜访医生的注意事项 340
一、维护感情为主 340
二、重视拜访中的细节 342
本章小结 343
习题 344
第十四章 学术推广 347
案例导读 347
第一节 学术推广概述 348
一、学术推广模式 348
二、学术推广的价值 352
三、学术推广的研究手段 354
第二节 学术会议管理 357
一、学术会议推广概述 357
二、学术会议管理 359
三、学术推广会议的类型 361
第三节 学术推广实践 365
一、学术推广队伍的建设 365
二、学术推广的技巧 367
本章小结 370
习题 371
第十五章 药店促销 374
案例导读 374
第一节 药店消费者购药行为分析 375
一、影响因素分析 375
二、药店消费者购买决策及过程 377
第二节 药店促销概述 378
一、药店群聚现象与商圈影响因素 378
二、药店促销概述 381
三、药店促销类型 382
第三节 药店促销宣传及流程 384
一、药店促销宣传 384
二、药店促销基本流程 386
三、药店促销技巧 389
本章小结 394
习题 395
第十六章 医药广告促销 398
案例导读 398
第一节 医药广告的定义与分类 399
一、医药广告的定义和构成要素 399
二、医药广告的分类 401
第二节 医药广告的功能与作用 404
一、医药广告的功能 404
二、医药广告的作用 405
第三节 医药广告学与其他学科 407
一、广告学与心理学的关系 407
二、医药广告学与市场营销学的关系 408
三、医药广告学与社会学的关系 410
四、医药广告学与传播学 411
第四节 药品广告促销 413
一、处方药广告促销策略 413
二、非处方药广告促销策略 418
本章小结 419
习题 420
参考文献 423