第一章 客户资料决定输赢 2
客户档案比东奔西走更有效 2
对客户资料掌握越精确，成功的概率就越大 4
如何给客户分类——红苹果、ABC、血型 6
了解你的客户——避免万一失手，胜过百发百中 12
如何找到你的客户和他的资料 15
了解你的竞争对手——为什么客户要买我的产品，而不是竞争对手的 19
了解不同客户的消费心理 23
携带笔记本，随时记下客户的需求 25
第二章 直接找负责人说话，别把时间浪费在门卫身上 28
突破接待人员的技巧 28
直接找老板说话，别把时间浪费在门身上 33
接线员不是路障，而是导游 35
消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起 38
“鲍威尔销售法”——对付畏惧心理的一剂良方 40
识破强度秘书的话语 42
第三章 销售中的心理学——不懂心理学永远做不好销售 48
假定成交，真能让你成交 48
欲擒故纵销售法——张弛有道，大单来到 50
单刀直入销售法——很多时候客户不喜欢玩虚的 53
服务有“缺陷”销售法 55
巧用认知对比原理——5000元钻戒与500元饰品 57
心理暗示销售法——由“我卖货”变成“我买货” 59
将你与客户的“相同点”加以扩大 62
第四章 不做正常的傻瓜，把销售主动权牢牢掌控在自己手里 66
改变思维，别做正常的傻瓜 66
二选一定律——把主动权操纵在自己手上 70
羊群效应——吸引大批的“羊”来吃你的“草” 71
“傍大款”法则——用不了多久，你也能成大款 73
将客户的购买热情99度加1度 75
每个客户背后都有250个潜在客户 77
第五章 只要你能解决客户的困难，客户就能解决你的订单 80
为客户制造一个“假想敌” 80
满足客户的安全感，客户就能满足你的成就感 82
以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点 84
少一些单调、多一些创意 86
采用“迂回战术”，打开客户的钱包 88
列“资格描述表”，分出谁是值得销售的客户 90
“解决方案式”销售法 92
第六章 销售没有淡季——在最冷最热、下雨下雪天去拜访客户 96
“不景气”销售法 96
在最冷最热、下雨下雪天去拜访客户 98
巧选非电话高峰期进行销售 100
对“木头型”客户，要下“狠招” 102
会抱怨的客户是好客户 104
以身销售法——自我销售和产品销售同等重要 108
让客户体验产品是有效的销售方法 110
第七章 地毯式轰炸销售法——铺天盖地撒网，大鱼小鱼通吃 114
“人头攒动”的秘诀 114
名片是世界上最伟大的销售员 116
地毯式轰炸销售法——铺天盖地撒网，大鱼小鱼通吃 118
扮猪吃虎销售法，让弱势变优势 120
有时候，实话实说是销售的最佳策略 122
会议销售法——吸引客户的诱饵 124
利用“网络博客”销售——新时代的新选择 127
第八章 置之死地而后生销售法——销售精英都是被逼出来的 132
置之死地而后生——冷淡客户成交法 132
你不卖他偏要，不许偷看他偏看 134
必要时采取“现场逼订”法——精英是被逼出来的 136
胆大心细“不要脸”，销售需要“死缠”而不是“烂打” 139
对客户不能千篇一律，看哪种销售方法最适合 140
遭受拒绝后，继续不间断地访问 142
出奇才能制胜——利用客户好奇心销售 144
临门一脚，给摇摆的客户施点压 146
第九章 利用“内线”销售——每一个客户都是你的“兼职销售员” 150
利用“内线”销售 150
每一个客户都是你的“兼职销售员” 152
分一半销售法——把商品不留痕迹地卖出去 154
用十分的自信吊足客户胃口 156
故事是金——一流的销售擅长讲故事 158
借用“道具”销售——销售员不一定动手，但一定要多动脑 160
第十章 生意属于会谈价的人——永远不要接受第一次开价或还价 164
价格是个很敏感的词 164
“太棒了，钱是我最喜欢的问题”销售法 166
永远不要接受第一次开价或还价 168
让客户先出价，主动权就掌控你手中 170
不要等客户自己做决定，而是主动帮他做决定 173
反复刺激客户的购买兴趣点 175
“声东击西”谈判法，让成交更爽快 177
第十一章 用小恩小惠来拉近与陌生客户之间的感情 182
最有力的销售武器是情感 182
用小恩小惠来拉近与陌生客户之间的感情 184
老客户回访销售法，订单滚滚来 186
用客户的说话方式说话，客户才更喜欢你 188
拜访客户时记得先讨一杯水 190
让客户觉得自己与众不同，他就会对你与众不同 192
不要独自吃饭——找机会与客户共进午餐 194