《卖点 给我一个消费的理由》PDF下载

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  • 作  者:孙科炎,高垒著
  • 出 版 社:北京:中国电力出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787512334168
  • 页数:234 页
图书介绍:本书的内容核心是:对营销策划的经典案例进行归类分析,从中探讨如何让营销策划更有效果、更有价值,并力求在此基础上,引导营销策划者和企业管理者就自身亟待解决的各类问题,找到切实可行的解决之道。本书由八个部分组成,每个章节都通过具体的案例,分别论述和评析八种不同类型的卖点策划,并在每一章的最后附有“行业误区与分析”,指出当下某一行业的营销策划“盲点”,并为之设计创造性的市场方案。

第1章 功能型卖点:营销需要真材实料 1

功能强大的产品,本身就是最好的营销 2

功能型卖点的关键是要迎合消费者的需求 8

功能表述:一句话“困”了红牛, “火”了王老吉 13

产品功能抢占先机:爱国者称霸MP5市场 18

功能空白:竞争对手的盲点,就是你的商机 24

功能专精:核心优势缔造品牌价值 30

行业误区与分析:高档自行车为何难以畅销 35

第2章 感官型卖点:让客户一眼就记住你 41

赢得顾客“芳心”就能创造利润 42

产品的外表是最直观的广告 48

让你的卖点给客户以最直接的“感官冲击” 51

抓不住眼球,说明你劲爆点不够 54

让消费者感受到全新的体验 58

行业误区与分析:小饭馆如何做大做强 62

第3章 情绪型卖点:激发客户的消费冲动 69

点燃客户内心的奢望 70

让客户“迷”上你的产品 75

主动为客户创造“参与感” 79

唤醒客户心中的“恐惧感” 84

客户的好心情,就是你的商机 88

行业误区与分析:怎样打开成人玩具市场 92

第4章 利益型卖点:带给客户真正的好处 99

物美价廉是永恒的客户需求 100

用优质服务为你的产品增值 105

从制度上给客户更多的实惠 108

给客户一个“最佳解决方案” 115

为客户的发展提供一臂之力 120

行业误区与分析:保健产业的瓶颈与出路 124

第5章 理念型卖点:让客户“信仰”你的价值 131

卖产品不如卖概念 132

重新构建一种消费理念 136

激发消费者对理念的“共鸣” 140

让消费者感觉到你的“颠覆性” 144

为理念建立完善的“支持系统” 148

行业误区与分析:国产手机,路在何方 153

第6章 符号型卖点:做某类人的“身份标签” 159

商品的符号意义——激发身份认同感 160

卖的不是产品,而是一种身份“标签” 165

“叛逆”不是行为,而是一种感觉 169

为客户提供一种其向往的“身份感” 172

让产品成为客户的“社会资本” 176

行业误区与分析:如何让“网虫”们自愿走出虚拟世界 179

第7章 特色型卖点:独树一帜,不走寻常路 185

不能做第一,就力争做“唯一” 186

迎合特定的小众消费者群体 189

让独树一帜的特色成为你的“专利” 192

逆向思考,缺点也可以转化为卖点 196

在别人不屑做的领域做出特色 199

行业误区与分析:酒类营销的“另类”路线 203

第8章 口碑型卖点:让你的声誉成为公众常识 209

客户的甜头就是你的口碑 210

苦练“内功”,完善你的每一个细节 212

借势借力, “分享”对手的口碑 216

从竞争对手的“疮疤”上赚口碑 219

与时俱进,打造“百年老店” 223

行业误区与分析:熟肉制品卖“保鲜”不如卖“安全” 229

参考文献 233

后记 234