第1章 功能型卖点:营销需要真材实料 1
功能强大的产品,本身就是最好的营销 2
功能型卖点的关键是要迎合消费者的需求 8
功能表述:一句话“困”了红牛, “火”了王老吉 13
产品功能抢占先机:爱国者称霸MP5市场 18
功能空白:竞争对手的盲点,就是你的商机 24
功能专精:核心优势缔造品牌价值 30
行业误区与分析:高档自行车为何难以畅销 35
第2章 感官型卖点:让客户一眼就记住你 41
赢得顾客“芳心”就能创造利润 42
产品的外表是最直观的广告 48
让你的卖点给客户以最直接的“感官冲击” 51
抓不住眼球,说明你劲爆点不够 54
让消费者感受到全新的体验 58
行业误区与分析:小饭馆如何做大做强 62
第3章 情绪型卖点:激发客户的消费冲动 69
点燃客户内心的奢望 70
让客户“迷”上你的产品 75
主动为客户创造“参与感” 79
唤醒客户心中的“恐惧感” 84
客户的好心情,就是你的商机 88
行业误区与分析:怎样打开成人玩具市场 92
第4章 利益型卖点:带给客户真正的好处 99
物美价廉是永恒的客户需求 100
用优质服务为你的产品增值 105
从制度上给客户更多的实惠 108
给客户一个“最佳解决方案” 115
为客户的发展提供一臂之力 120
行业误区与分析:保健产业的瓶颈与出路 124
第5章 理念型卖点:让客户“信仰”你的价值 131
卖产品不如卖概念 132
重新构建一种消费理念 136
激发消费者对理念的“共鸣” 140
让消费者感觉到你的“颠覆性” 144
为理念建立完善的“支持系统” 148
行业误区与分析:国产手机,路在何方 153
第6章 符号型卖点:做某类人的“身份标签” 159
商品的符号意义——激发身份认同感 160
卖的不是产品,而是一种身份“标签” 165
“叛逆”不是行为,而是一种感觉 169
为客户提供一种其向往的“身份感” 172
让产品成为客户的“社会资本” 176
行业误区与分析:如何让“网虫”们自愿走出虚拟世界 179
第7章 特色型卖点:独树一帜,不走寻常路 185
不能做第一,就力争做“唯一” 186
迎合特定的小众消费者群体 189
让独树一帜的特色成为你的“专利” 192
逆向思考,缺点也可以转化为卖点 196
在别人不屑做的领域做出特色 199
行业误区与分析:酒类营销的“另类”路线 203
第8章 口碑型卖点:让你的声誉成为公众常识 209
客户的甜头就是你的口碑 210
苦练“内功”,完善你的每一个细节 212
借势借力, “分享”对手的口碑 216
从竞争对手的“疮疤”上赚口碑 219
与时俱进,打造“百年老店” 223
行业误区与分析:熟肉制品卖“保鲜”不如卖“安全” 229
参考文献 233
后记 234