第一部分 销售是因购买而生的第一章 欲速则不达重心在于购买而不是销售 4
客户更关心自己的购买过程 7
购买过程的8个阶段 9
6个最令人头疼的销售之谜 10
与购买过程相对应的8种角色 12
从客户的角度看购买 17
第二章 快速定位复杂销售中的决策者复杂购买团队的成员特点 19
复杂购买团队的结构 26
内部争斗可以毁掉一笔确定的单子 27
至少应该避免的4大失误 29
第三章 面对多个决策者的销售艺术不得不考虑的问题 34
复杂销售的3个技巧 35
找准时机抓住决策者 38
懂点公司政治 41
拿到复杂销售的单子需要技巧 43
第二部分 八种角色唱一出销售大戏借助八种角色开始销售让客户沿着购买过程不停地移动 49
开始销售前的准备工作 51
第四章 学生 54
虚心成为目标客户的学生 54
客户阶段1：变化 55
作为学生该如何获得对客户业务的深入了解 56
对客户了解比竞争对手多一点 56
了解企业的决策体制 59
让你的知识运转起来 61
关键点1：争取更多的初次预约目标：一次20分钟的约谈 64
有效的电话 65
为第一次约谈做足功课 74
第五章 医生 76
需求决定价值 76
客户阶段2：不满 77
“病人”的类型 79
强化目标客户的变革需求 82
诊断过程的5个步骤 83
处理“大概价格”问题 92
确定并强化不满 92
关键点2：用备忘录管理行动 94
为什么备忘录很重要 94
典型性备忘录案例 96
第六章 建筑师 99
从购买过程确定销售方向 99
客户阶段3：研究 100
客户制定方案的过程 101
理解客户的购买标准 102
客户购买标准是动态变化的 104
建筑师应该如何设计个性化方案 104
明确你的优势 106
建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准 107
提供功能和标准更加匹配的方案 113
提供能匹配客户需求的唯一方案 115
第七章 教练 117
位置分析 117
客户阶段4：比较 121
教练如何制定比赛获胜方案 123
刺探对手 124
5种获胜策略 128
胜利多属于执行能力更好的一方 136
关键点3：精确打击的方案和展示如何制定有说服力的方案 139
展示：充足的准备才能抓牢机会 141
保持沟通 144
第八章 治疗专家 147
客户阶段5：恐惧 147
为什么会产生恐惧 149
治疗专家是这样解决购买恐惧的 152
治疗专家要敏感和善于观察 153
恐惧并不是唯一的障碍 156
先消除自己的恐惧 158
帮助客户摆脱恐惧 159
第九章 谈判家 161
客户阶段6：承诺 161
谈判家如何实现双赢 162
谈判实力是销售效果的体现 162
谈判前的功课 164
不可不知的谈判策略 168
谈判正式开始了 171
目标都必须是双赢 175
关键点4：从售前向售后过渡 177
售后至少应有的责任 177
起草实施方案 177
让客户风险最小化 178
第十章 教师 180
客户阶段7：期望 180
从学习曲线中学到的 181
好老师如何指导客户：客户教育的4个步骤 183
传授也让教师受益 187
超越客户的期望值 188
第十一章 农夫 190
客户满意的关键 190
客户阶段8：满足 191
农夫如何培养客户忠诚度 192
销售的4个秘诀 193
三级客户关系 195
发展战略伙伴的时机和方法 199
战略伙伴关系计划 200
获得更多推荐 201
最后的角色：首席满足官 202
结语 210
第三部分 导演8种销售角色 210
第十二章 成功的指导让销售成功指导些什么 210
如何提高你的销售指导水平 212
从关键点获得更大价值 215
对销售角色的指导 218
你的任务：创建一支优秀销售团队 221