第一章 国际商务谈判的分类 1
一、买方谈判 1
目录 1
二、卖方谈判 3
三、代理谈判 5
四、合作谈判 8
五、准合同与合同谈判 10
六、索赔谈判 13
七、民间谈判 16
八、官方谈判 18
九、半官半民谈判 22
十、客座谈判 24
十一、主座谈判 27
一、对方合作欲望情报 30
第二章 谈判前的商务情报收集 30
二、对方供需能力情报 31
三、对方信誉情报 31
四、对方谈判目标情报 32
五、对方谈判人员履历情报 33
六、谈判对手性格情报 34
七、对手的谈判作风和模式 39
八、货物名称及品质规格 40
九、货物数量 41
十、货物的包装装潢 43
十一、货物运输 45
十二、货物价格及付款方式 46
十三、有关政策法令 48
十四、收集商务情报的方法 50
一、商务谈判人员的素养 60
第三章 商务谈判的组织 60
二、谈判班子的组织构成 69
三、谈判班子的业务构成 75
四、谈判班子成员的性格构成 76
五、谈判的智囊团组织 78
六、拟定谈判计划 82
七、谈判场地的选择与布置 88
第四章 商务谈判的基本阶段 96
一、开局探测摸底阶段 96
二、报价阶段 101
三、讨价还价阶段 108
四、交易达成签约阶段 120
第五章 谈判策略的制定 127
一、对付“强硬型”谈判作风的策略 127
二、对付“不合作型”谈判作风的策略 130
三、对付“阴谋型”谈判作风的策略 133
四、对付“合作型”谈判作风的策略 136
五、对待“感情型”谈判对手的策略 138
六、对待“固执型”谈判对手的策略 140
七、对待“虚荣型”谈判对手的策略 141
八、谈判心理策略 143
第六章 常用谈判技巧 149
一、曲线求利 149
二、后发制人 152
三、车轮战术 153
四、踢皮球策略 155
五、巧掩缺陷 157
六、妙解僵局 158
七、边打边谈 159
八、速战速决 161
九、耐心说服 163
十、虚张声势 165
十一、投石问路 167
十二、软硬兼施 168
十三、安全答话 170
十四、故布疑阵 176
十五、浑水摸鱼 178
十六、将错就错 180
十七、限制权力 181
十八、抬高权威 185
十九、最后通谍 186
二十、亮底牌策略 188
第七章 国际商务谈判格言 190
一、不要忽视第一印象 191
二、双方的诚意可使谈判绝处逢生 192
三、礼貌地“保留”，也是“以守为攻” 192
四、什么都答应，可能什么都没有 193
六、关系是谈判的润滑剂 194
五、微笑既不多余，也不亏本 194
七、别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷 195
八、努力使对手感到处在被选择的地位 195
九、让步太快会助长贪欲 196
十、谈判桌上没有“一口价” 196
十一、丑话在先不为丑，丑话在后人财丢 196
十二、谈判需要舌头，也需要耳朵 196
十三、谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富 197
十四、“万一”和“如果”是谈判的向导 197
十五、谈“互相让步”，不等于谈“对等让步” 198
十六、说理要始终如一，做戏不可半途而废 199
十七、以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实 199
十八、多运用角色，少固执个性 200
十九、发言权可以分散，决定权必须集中 200
二十一、谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横 201
二十、立据为凭，一字千金 201
二十二、谈判坚持到最后一分钟，审核不漏过每一个字 202
二十三、单枪匹马的谈判手容易被攻击 202
二十四、先换汤后换药 203
二十五、“承认错误”可以转危为安 203
二十六、无论谈判什么，千万不要表现出急于求成 204
二十七、心中可以是波澜壮阔，外表最好风平浪静 204
二十八、明比质量与价格，暗斗意志和智慧 205
二十九、“三斧头”扬威，坚持一下得利 205
三十、说谎、学舌者无罪 206
三十一、好的买主会挑刺，精的卖主会摆好 206
三十二、以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为“战利品” 207
三十三、多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望 208
第八章 国际商务谈判的礼仪 208
一、安排外商住宿 209
二、迎送与会见 211
三、设宴招待 215
四、参观访问与赠送礼品 217
五、出国洽谈的服装与仪表 219
六、名片的接递 222
七、投宿及各地小费情况 225
八、进餐礼仪 228
第九章 世界各地商人谈判的习惯与特点 234
一、亚洲商人的习惯和特点 234
二、中东商人的习惯和特点 243
三、欧洲商人的习惯和特点 245
四、美洲商人的习惯和特点 253
五、大洋洲商人的习惯和特点 258
六、非洲商人的习惯和特点 259
后记 262