第一部分 现代商品推销 1
一、现代商品推销概述 1
（一）商品推销的界定 1
1、商品推销的几种认识 1
2、现代推销与传统推销的区别 3
3、商品推销的含义 4
（二）商品推销的特点和原则 5
1、推销的基本特点 5
2、推销的基本原则 7
（三）商品推销的作用 9
二、商品推销方式和推销组合 12
（一）商品推销方式 12
（二）商品推销组合 13
（三）推销人员的素质 14
三、现代商品推销理论和观念 15
（一）推销基础理论 16
（二）推销方格理论 16
（三）推销工程系统观念 17
（四）国际推销的埃达公式 17
（五）迪伯达公式及其它推销公式 17
四、商品推销的影响因素 19
（一）宏观影响因素 19
（二）中观影响因素 19
（三）微观影响因素 20
五、商品推销的程序和技巧 20
（一）寻找顾客 20
（二）顾客资格审查 24
（三）推销约见前的准备 25
（四）约见 27
（五）接近顾客 28
（六）推销面谈 31
（七）处理顾客异议 34
（八）成交 38
（九）售后服务 42
（十）专项推销 43
附：打进国际市场的四种方法 47
六、沟通方法举要 48
（一）妙说的技巧 49
（二）身体语言技巧 74
七、商品推销的心理策略 78
（一）上门推销的心理策略 78
1、答疑沟通 78
2、首先推销人品 81
3、吸引顾客注意 84
4、唤起顾客兴趣 87
5、刺激顾客购买欲望 88
6、说服顾客态度转化 90
7、促成顾客购买行为 92
（二）柜台推销的心理分析 93
（三）接待顾客的心理方法 100
八、商品推销要解决好几个关键问题 104
（一）推销的关系问题 105
（二）推销的质量问题 112
（三）推销的价格问题 116
（四）推销的主要手段是说服 122
附录（一）：十种简易而有效的经销方法 124
附录（二）：欧洲唯一的推销专家戈德曼的推销四公式 127
第二部分 贸易谈判 169
一、贸易谈判概述 169
（一）贸易谈判的界定 169
1、商务活动与贸易谈判 169
2、贸易谈判的含义 169
（二）贸易谈判的特点和原则 170
1、贸易谈判的特点 170
2、贸易谈判的基本原则 172
（三）贸易谈判的基本要素 173
（四）贸易谈判的基本内容 175
（五）贸易谈判的种类 179
二、贸易谈判模式、观念、理论 191
（一）谈判模式 191
（二）谈判观念 193
（三）谈判需要理论 195
（四）谈判圈理论 199
三、贸易谈判的影响因素 204
（一）贸易谈判的客观环境因素 205
（二）贸易谈判的主观心理因素 209
（三）谈判人员的素质与培养 214
四、贸易谈判的程序 217
（一）准备阶段 217
（二）导入概说阶段 222
（三）开局与交锋阶段 224
（四）签约阶段 226
（五）结局的评估阶段 227
五、贸易谈判策略 230
（一）谈判心理策略 230
（二）原则谈判策略 241
（三）条件谈判策略 244
（四）综合防治策略 248
六、贸易谈判的方法与技巧 254
（一）贸易谈判方法 255
（二）贸易谈判技巧 268
附录（一）：谈生意的十二种技巧 277
附录（二）：当代主要谈判理论及代表人物简介 279
附录（三）：亚洲商人的习惯和特点 290