第一章 推销概论 1
第一节 推销的含义及作用 1
第二节 推销学的研究对象与研究方法 6
第三节 推销学的产生与发展简况 8
第四节 推销活动与推销过程 11
第二章 推销基础 17
第一节 现代推销观念 17
第二节 顾客的购买心理 26
第三节 推销员心理 34
第四节 推销方格理论 42
第三章 推销信息 52
第一节 推销信息的含义 52
第二节 推销信息的收集 59
第三节 推销信息的处理与传递 66
第四节 推销信息的利用 73
第四章 推销员的素质与能力 79
第一节 推销员的职责 79
第二节 推销员的素质 82
第三节 推销员的能力 88
第四节 推销员的选拔和培训 92
第五节 推销人员的使用及考核 100
第五章 推销策略和模式 110
第一节 销售战略与推销策略 110
第二节 推销价格策略 117
第三节 埃达（AIDA）推销模式 124
第四节 迪伯达（DIPADA）推销模式 135
第五节 其它主要推销模式 146
第六章 推销礼仪 156
第一节 推销礼仪的意义和原则 156
第二节 基本推销礼仪 158
第三节 拜访与交谈的礼仪 163
第四节 宴请的礼仪 170
第五节 名片、通信和服饰等礼仪 172
第七章 寻找与鉴定顾客 177
第一节 寻找准顾客 177
第二节 顾客资格鉴定 189
第三节 建立顾客档案 194
第八章 接近顾客技巧 198
第一节 接近准备 198
第二节 约见顾客 205
第三节 接近顾客 216
第九章 面谈技巧 223
第一节 面谈概述 223
第二节 面谈中的推销艺术 228
第三节 面谈技巧 236
第十章 顾客异议及其处理技巧 246
第一节 顾客异议的含义及产生原因 246
第二节 顾客异议处理技术 253
第十一章 成交技巧与续后工作 268
第一节 成交的作用及条件 268
第二节 促进成交的技巧和方法 274
第三节 合同管理与货物发运 285
第四节 结算与货款回收 293
第五节 与顾客的分手及联系的维持 301
第十二章 推销组织与管理 307
第一节 推销组织 307
第二节 推销区域管理和顾客管理 313
第三节 时间管理 322
第四节 效益管理 332
参考书目 337