第一章 绪论 1
第二章 销售渠道新模式之一：连锁经营 12
第一节 连锁经营的原理与作用 12
一、连锁经营概念与特征 13
二、连锁经营的表现形式 17
三、连锁经营的作用与优势 21
四、连锁经营对我国商业体制改革的影响 25
五、连锁经营促进了配送中心的发展与成熟 32
六、解决连锁经营发展症结的途径 39
第二节 连锁超市在我国发展的趋势 43
一、连锁规模与经营品种的扩大 43
二、连锁经营的大众化定位 45
三、配套措施与管理水平的及时跟上 46
第三节 我国连锁经营企业的成功案例 49
一、上海华联超市公司 49
二、北京“东来顺”饭庄的连锁经营之路 55
第四节 我国连锁经营思路的创新与拓展 58
一、从“永安堂”的实践看传统渠道的创新 59
二、从响水县农资公司的实践看传统观念的转变 60
三、从上海“恒大集团”等企业的实践看所有制形式的创新 61
四、从上海“比时宏超市”的实践看促销方式的创新 63
第五节 海外连锁业发展的经验借鉴 64
一、美国连锁经营的发展情况 64
二、欧洲连锁经营的发展情况 73
三、日本连锁经营的发展情况 81
第六节 当前中国连锁经营存在的问题 97
一、未能具备适应连锁销售的商品要素 97
二、在经营思想上尚未从“形似”走向“神似” 101
三、服务质量与管理质量上还有很大欠缺 104
四、商品的质量亟待提高 108
五、合理的价格体系难以建立 109
六、连锁企业之间的互相残杀 110
七、部分连锁店有名无实 112
八、连锁的经营范围较窄 113
九、资金短缺使得连锁系统扩展成员店铺的速度缓慢 114
十、部门、地区分割导致连锁店发展无序 115
二、以统一配送和统一核算来提高连锁经营的规范化程度 116
第七节 进一步发展中国连锁业的对策与建议 116
一、充分认识实行规模经营的重要性 116
三、以适当发展自由连锁形式来实现连锁企业的跨区域发展 117
四、对发展连锁经营的扶持要有侧重、有筛选 117
五、抓好连锁业的“质” 118
六、抓好连锁业的“量” 119
七、抓好连锁业的“度” 120
第三章 销售渠道新模式之二：特许专卖 124
第一节 特许专卖经营的概念分析 124
第二节 中国企业特许专卖的初步实践 129
一、上海服装集团的专卖实践 129
二、上海“大集成”集团的专卖实践 131
三、上海“申花专卖店”的实践 132
四、上海“丰裕”生煎专卖店的实践 134
第三节 对我国特许专卖经营思路的探讨 135
一、利用特许专卖的优势向多个行业开发连锁经营 135
二、利用特许连锁的优势解决现存体制中的疑难问题 136
一、一部分专卖店的价格定位脱离了中国人消费水平的实际状况 138
第四节 专卖经营目前所存在的欠缺 138
二、部分专卖店里服务及商品质量并非是优质的 139
三、名为专卖店却并不“专” 139
四、某些专卖店在经营道德上存在问题 139
五、我国工商法规、条例与特许经营的发展不相适应 140
第四章 销售渠道新模式之三：专业店 145
第一节 商品通过专业店销售的优势 145
第二节 专业店在我国零售业中所取得的成绩 148
一、上海“天元新品商店”的“新” 148
二、上海“泰康药房”的“特” 151
三、上海“汽配专业街”与南京梯具专业店的“专” 152
第三节 专业店在经营思想上的新趋势 154
一、采取专业店经营的商品种类有了新的发展 154
二、专业店在经营思路上的新趋势 155
第四节 当前我国专业店发展中所暴露出的不足之处 157
一、扰乱市场秩序 157
二、与生产商未能协调好关系 158
三、忽视消费者的潜在需求 160
四、同类专业市场重复 161
五、专业市场档次低 162
六、专业市场的配套服务差 163
七、专卖店概念模糊不清 164
第五节 我国专业市场未来的发展方向 165
一、走产业依托之路 165
二、走信息中心之路 166
三、走科技中心之路 166
四、走展览中心之路 167
第一节 一种批发与零售相结合的新形式 168
第五章 销售渠道新模式之四：仓储式销售 168
一、仓储式销售对消费者所具有的魅力 169
二、“客隆”的应运而生 172
第二节 海外仓储商店的成功经验 175
一、仓储式商店在欧美的发展 176
二、仓储式商店在东南亚的发展 178
第三节 仓储式销售在我国的发展情况 180
一、上海“家万全”虹口店 181
二、上海“麦德龙” 181
三、“金海马”家具广场 183
四、北京物美商城 185
五、“望京购物中心” 186
第四节 仓储业全面兴旺背后所存在的问题 189
一、价格优势的丧失 189
二、商场布局未能适合中国现有的交通状况 191
三、管理与经营思想跟不上 193
第一节 批发：一种销售渠道变革的新形式 196
一、现代批发所具有的功能 196
第六章 销售渠道新模式之五：批发销售 196
二、从消费者角度来看当前批发兴旺的原因 198
三、大型批发市场的逐步形成 204
第二节 对国有批发业经营模式的探讨 206
一、国有批发业应具有的经营模式 206
二、国有批发业的营销特点 208
三、推行新营销模式的条件与要求 212
第三节 批发在迅速发展中所隐含的问题与危机 216
一、批发市场的体制还未完全转变 216
二、批发市场缺乏商业信誉 219
三、批发市场未能发挥专业功能 220
四、批发市场自砸牌子 221
第七章 销售渠道新模式之六：现代直销 223
第一节 直销在当今社会中兴起与发展的原因 223
一、世界直销业的发展 223
二、现代直销在零售业中的优势 225
第二节 直销形式在我国的成功实践 230
一、北京“蔬菜配送直销工程” 230
二、上海蔬菜副食品流通中的“四直” 233
一、直销形式创新 235
第三节 直销形式与直销品种的创新 235
二、直销品种创新 246
第四节 直销在我国所存在的问题 251
一、直销企业及人员的自身因素及直销商品的特点 251
二、电视购物中所遇到的主客观问题 252
三、电话直销中直销员的服务态度问题 254
四、邮购中的欺骗行为 255
五、“引厂进店”中所存在的问题 256
第一节 多层传销的概念与发展 259
第八章 销售渠道新模式之七：多层传销 259
第二节 多层传销在中国发展的不利局面 261
第三节 我国对多层传销的查处与限制 267
第四节 对多层传销的客观分析 270
一、传销商的收入来源及应采取的征税措施 270
二、对多层传销的客观认识 272
第五节 直销与传销的比较分析 279
第六节 多层传销的成功事例与发展前景 287
一、美国“安利公司”的实践 287
二、香港地区的传销实践 291
三、国外传销企业在中国的实践 292
四、多层传销的发展前景 293
第九章 结束语 298
第一节 未来销售渠道的发展轨迹 298
一、无人便利店 298
二、“电子货币”进入销售渠道 299
三、网络购物渠道 300
四、“虚拟商店”的出现 304
第二节 我国销售渠道的初步尝试 306