第一篇 推销员的素质与能力：成功的基础 3
第一章 知识结构 3
第一节 掌握生产知识 3
第二节 了解顾客的购买心理 10
第三节 相关法律知识 21
第四节 扩大自己的知识面 28
第二章 心理素质 31
第一节 自信是成功的一半 31
第二节 战胜恐惧 35
第三节 控制自己的情绪 37
第四节 为自己打气 39
第五节 优秀推销员的性格 41
第六节 扩大你的社交面 44
第三章 语言素质 47
第一节 推销中的语言表达 47
第二节 高超的推销口才 49
第三节 讲好普通话，学点方言，行销全天下 53
第四节 幽默的魅力 57
第五节 推销工具：电话的应用 59
第六节 说服“上帝”的本领 63
第四章 风度与品格 66
第一节 风度与品格的重要性 66
第二节 人品重于商品 67
第三节 有助于推销的人品和个性 69
第四节 仪表与装束 74
第五节 公关形象与礼仪 78
第六节 应当克服的痼癖与习惯 83
第二篇 销售成功的第一步：到有鱼的地方钓鱼 91
第一章 市场——你的奶酪在哪里 91
第一节 市场 91
第二节 准客户 94
第三节 寻找准客户的方法 97
第四节 与准客户的交往策略 101
第一节 态度 108
第二章 影响探寻的因素 108
第二节 信念 109
第三节 克服拜访抵触 112
第四节 其它非语言因素 116
第三章 接近准客户的技巧 119
第一节 约见前的筹划 119
第二节 约见准客户 126
第三节 接近客户的技巧 133
第四节 处理“拒绝”的艺术 137
第四章 面谈技巧 147
第一节 面谈前的谋划 147
第二节 讲好开场白 151
第三节 怎样切入主题 153
第四节 讲好“辞别”用语 158
第五节 面谈策略与技巧 160
第五章 建立客户网络 170
第一节 建立客户网络的艺术 170
第二节 回访：保住老客户 172
第三节 开发新客户 176
第四节 培育准客户的信心 179
第五节 被荐人：联系客户网络的纽带 187
第一节 成交并不意味着结束 195
第一章 影响成交的因素 195
第三篇 营销成交秘诀：步入精英殿堂的金钥匙 195
第二节 客户的心理因素 200
第三节 彼此信任：一个关键的因素 202
第四节 成交失败的因素 208
第五节 避开销售心理误区 212
第六节 微笑的魅力 217
第二章 为成交做准备 221
第一节 成交销售的基本原则 221
第二节 确定成交目标 222
第三节 什么是强力成交者 225
第四节 正确的成交心态 226
第五节 如何面对“讨价还价” 229
第六节 客户眼中的“质量” 232
第三章 排除疑义成交 236
第一节 客户疑义的分析 236
第二节 排除疑义的技巧 240
第三节 提请成交 246
第四节 选择最优的成交方法 253
第五节 成交的后续工作：售后服务 259
第四章 成交的基本战术 264
第一节 防止第三者介入 264
第二节 不断提出只能做肯定回答的问题 265
第三节 简化合同 266
第四节 给买主设置障碍 267
第五节 镇定自若 269
第六节 抓住成交时机 271
第七节 判断成交迹象 271
第八节 宣传“机不可失，时不再来” 273
第九节 坚持不懈 275
第十节 力争绝处逢生 276
第十一节 使用简短词汇 277
第十二节 留下成交的书面依据 277
第十三节 缄口以待 278
第十四节 留一手 278
第二节 局部成交法 280
第一节 请求成交法 280
第五章 销售成交技巧的运用 280
第三节 假定成交法 282
第四节 限制成交法 285
第五节 从众成交法 288
第六节 优惠成交法 291
第七节 名人效应法 293
第八节 郑重承诺法 295
第九节 选择成交法 298
第十节 示范与说明成交法 299
第十一节 逆反心理成交法 302
第十二节 情感促销法 306
第十三节 利大于憋成交法 307
第十四节 第三者成交法 308
第十五节 满足需求法 309
第十六节 提供试用法 310
第十七节 集点换物法 313
第十八节 公关赞助法 315
第四篇 熟悉行规：销售精英的实战兵法 319
第一章 行业推销基本理念 319
第一节 服务业推销术 319
第二节 零售业销售术 324
第三节 工业用品销售术 332
第四节 超级保险员的推销要领 337
第五节 网上促销术 343
第六节 运输行业中的推销术 346
第二章 各种不同商品的推销术 349
第一节 如何推销办公设备 349
第二节 建筑材料推销术 353
第三节 如何推销医药保健品 356
第四节 如何推销积压商品 359
第五节 家用电器销售术 361
第六节 石油推销术 365
第七节 农产品推销术 367
第八节 如何推销耐用消费品 370
第九节 推销汽车的诀窍 372
第十节 如何推销书籍 374
第十一节 怎样推销玩具 376
第十二节 推销服装的诀窍 379
第十三节 如何推销钟表 381
第五篇 销售精英的实战案例及启示 387
第一章 推销经验集锦 387
第一节 攀登“销售精英”的高峰 387
第二节 观察顾客反应，一锤定音 391
第三节 顾客定价使生意兴隆 392
第四节 先赠刷子后卖漆 392
第六节 用良好的企业形象带动商品推销 393
第五节 拒绝顾客的心理效应 393
第七节 波音公司收购旧飞机 394
第八节 出其不意争夺销售权 395
第九节 带来生意兴隆的赠品 396
第十节 到处流行的名人效应 396
第十一节 利用稀缺战略进行推销 397
第二章 商品推销中的“点子” 398
第一节 “变商品为艺术”的推销法 398
第二节 以“商品价值”取胜的推销术 399
第三节 美猴王站柜台卖奶糖 400
第四节 美容大师现场美容法 400
第五节 漫画咖啡杯的启示 401
第六节 “可口可乐”推销有术 402
第七节 三个精彩的推销奇招 403
第八节 日本米店新招促销 404
第九节 可果美直销占领市场 405
第十节 牧区需要红茶 407
第十一节 精采的示范，无声的推销 407
第十二节 怎样让销售淡季旺销 408
第十三节 女搬家大王的点子多 409
第十四节 让商店争销我的产品 411
第十五节 推销状元的“绝活” 414
第十六节 迷你广告的推销效果 414
第十七节 推销葡萄酒的妙招 415
第十八节 大春肥皂粉畅销方法 416
第三章 成功的推销理念 418
第一节 登门推销的方法 418
第二节 优异销售技术的八条经验 420
第三节 打开工厂大门是人员促销新招 421
第四节 了解客人的需求生意才能兴隆 422
第五节 用礼貌包装自己的推销员 423
第六节 男性化妆与推销 425
第七节 推销“三步曲” 425
第八节 只卖一只鞋垫的原因 426
第九节 买一送一大请客之计 428
第十节 工作便是人生 429
第十一节 推销活动的自我检测标准 431
第十二节 我推销的是世界上质量最好的商品 433
第十三节 用情书比赛促销面霜 434
第十四节 只要你想成功——你就会成功 436
第六篇 走向世界的推销员 443
第一章 到日本去 443
第二章 与韩国人做生意 448
第三章 去趟东南亚 451
第四章 与欧洲人打交道 453
第五章 推开美利坚的大门 458