上编 谈判的基本理论和策略技巧 1
第一章 谈判的基本方式 2
1 双边谈判 2
2 多边谈判 2
3 横向谈判 2
7 软式谈判 3
9 原则谈判 3
8 硬式谈判 3
6 独立谈判 3
5 从属谈判 3
4 纵向谈判 3
10 电信谈判 4
案例1.1.01 索赔有理从容争利——双边的纵向谈判 10
案例1.1.02 海底宝藏依法分享——多边统筹型谈判 13
案例1.1.03 免赔有据纠缠失礼——索赔的从属谈判 17
案例1.1.04 为解燃眉迫切求救——求购的软式谈判 20
案例1.1.05 以诚取信进取有度——推销的原则谈判 27
3 依据标准原则 32
2 谋求一致原则 32
第二章 谈判的基本原则 32
1 平等互利原则 32
案例1.1.06 急于求售授人以柄——惨痛的电信谈判 32
4 真诚守信原则 33
5 确定灵活原则 33
6 时间效率原则 33
7 坚持正义原则 33
8 遵规守法原则 33
案例1.2.07 真诚互利谋求一致——列宁的谈判风格 41
案例1.2.08 依据标准公平合理——汤姆的讨价依据 45
案例1.2.09 借助时机依靠人和——神速进军慕尼黑 50
案例1.2.10 维护尊严激烈艰难——不畏强手的女士 62
案例1.2.11 以强欺弱先喜后悲——自食苦果的强手 70
第三章 谈判的基础理论 70
1 谈判的需要与动机 70
2 需要理论及其应用 70
3 动机的激发与强化 70
5 发挥主体能动作用 71
案例1.3.12 老夫妻的后悔与忧虑 71
4 行为的预测与引导 71
案例1.3.13 小提琴的成交与退货 73
案例1.3.14 谈判专家与强硬矿主 74
案例1.3.15 樊厂长看透了女客商 76
案例1.3.16 外商眼里的中国经理 80
案例1.3.17 三蝎互咬使苏联得利 84
2 谈判人员的知识结构 88
3 谈判人员的能力结构 88
1 谈判人员的职业道德 88
第四章 谈判人员的素质 88
4 谈判人员的气质性格 89
5 谈判人员的风度仪表 89
6 谈判人员的群体构成 89
案例1.4.18 谈判老手的随机应变 89
案例1.4.19 技术专家的以理服人 94
案例1.4.20 法律顾问的巧妙周旋 98
案例1.4.21 二流产品卖一流价格——奇论动人的说服 111
案例1.4.22 电机的温度是否偏高——妙语定向的提问 113
案例1.4.23 四吨大车与两吨小车——曲径通幽的引导 116
案例1.4.24 货比三家以弱胜强——价廉物美靠策略 118
第五章 谈判的主要工作 122
1 准备阶段 122
2 开局阶段 122
案例1.4.25 要么贷款要么倒闭——以少胜多凭技巧 122
3 交流阶段 123
4 磋商阶段 123
5 协议阶段 123
7 履约阶段 124
8 后续谈判 124
6 签约阶段 124
案例1.5.26 探测情报保守秘密——滴水不漏的应对 132
案例1.5.27 问者有意答者无心——初出茅庐的失言 135
案例1.5.28 决策先行有备无患——卖方的谈判方案 140
案例1.5.29 循序渐进水到渠成——合资谈判的议程 146
案例1.5.30 履约受阻怨天尤人——寻求补救的续谈 154
第六章 谈判的策略技巧 154
1 策略技巧的作用 154
2 策略的应用规律 154
案例1.6.31 相机行事固守阵地 155
3 策略的应用效果 155
4 常见的策略技巧 155
案例1.6.32 逆向报价假戏真做 161
案例1.6.33 另辟蹊径出其不意 163
案例1.6.34 先声夺人后发制人 165
案例1.6.35 避实就虚迂回补救 168
案例1.6.36 声东击西围魏救赵 169
案例1.6.37 夹叉射击逼近目标 171
案例1.6.38 制造僵局灵活变通 173
案例1.6.39 妥协让步以退为进 175
下编经济谈判的条款与合同纠纷 186
第七章 涉外经济谈判的基本条款 187
1 品质条款 187
2 数量条款 187
3 价格条款 187
4 支付条款 188
5 包装条款 188
6 装运条款 188
案例2.7.40 议题庞杂千丝万缕——进口机器的价格 205
案例2.7.41 权衡利弊各抒己见——进口机器的付款 213
案例2.7.42 择优弃劣以避风险——关于硬件的交货 219
案例2.7.43 坚持立场逐项破解——关于限制性条款 235
第八章 涉外经济谈判的特殊条款 235
1 保险条款 235
2 检验条款 235
3 索赔条款 235
4 不可抗力 236
5 仲裁条款 236
6 合同标的 236
案例2.8.44 宽严适度以防万一——不可抗力的范围 244
案例2.8.45 相互戒备宁可折衷——仲裁地点与机构 249
案例2.8.46 字斟句酌计较分毫——关于索赔与罚款 257
案例2.8.47 纲目分明措词确切——关于合同的标的 263
第九章 涉外经济谈判中的技术条款 263
1 技术内容 263
2 技术性能 263
3 资料交付 263
8 技术价格 264
7 转让范围 264
5 人员培训 264
4 技术咨询 264
6 考核验收 264
9 支付方式 265
10 税费问题 265
11 保证、索赔与罚款 265
案例2.9.48 期限相争为避风险——进口技术的付款 273
案例2.9.49 周密严谨以防后患——技术资料的交货 277
案例2.9.50 力争承诺虑及不测——技术保证的内容 281
1 购销合同 289
2 联营合同 289
第十章 购销联营合同的纠纷与处理 289
案例2.9.51 优劣有别把握关键——验收的内容标准 289
案例2.10.52 做假行贿以货抵款——购销合同的签订 294
案例2.10.53 逾期交货承担责任——购销合同的履行 297
案例2.10.54 君子协定不具效能——购销合同的变更 300
案例2.10.55 名不符实归属依法——购销合同的纠纷 304
案例2.10.56 隐瞒实情欺诈行骗——联营合同的纠纷 307
2 技术转让合同 310
1 技术开发合同 310
第十一章 技术合同的纠纷与处理 310
案例2.10.57 管理不善清账分产——联营合同的变更 310
3 技术服务合同 311
4 商标转让合同 312
案例2.11.58 条款不全双方有责——技术开发合同 316
案例2.11.59 约定失当自行和解——国内技转合同 319
案例2.11.60 有意混淆理应退赔——涉外技转合同 321
案例2.11.61 试制未果条款无效——专利转让合同 323
1 涉外货物买卖合同 326
2 涉外合资经营合同 326
第十二章 涉外合同的纠纷与处理 326
案例2.11.62 无视法规自食苦果——商标转让合同 326
案例2.12.63 口头协定是否有效——买卖合同的签订 329
案例2.12.64 缺少配件因小失大——买卖合同的履行 332
案例2.12.65 修改协议放弃权利——买卖合同的变更 335
案例2.12.66 强词夺理强制赔偿——买卖合同的纠纷 338
案例2.12.67 未经批准不能生效——投资合同的签订 341
案例2.12.68 相互串通恶意修订 341