第一章集体协商谈判的基础理论 1
一、概述 1
（一）集体协商谈判的概念 1
（二）集体协商谈判的原则 2
（三）集体协商谈判的特征 2
（四）集体协商谈判的基础 4
（五）集体协商谈判成功的条件 4
（六）集体协商谈判的优点 5
（七）集体协商谈判的立法问题 6
（八）政府在集体协商谈判中的作用 7
（九）劳资协议制与集体协商谈判 8
（十）集体协商谈判与集体合同法的关系 10
（十一）集体协商谈判的主体资格 10
（十二）集体协商谈判的范围 11
（十三）集体协商谈判的目的 12
二、集体协商谈判的内容 13
（一）历史沿革 13
（二）集体协商谈判的事项 15
（三）集体协商谈判的形式 16
（一）确立谈判主体 18
三、集体协商谈判的种类 18
（二）工资的协商谈判 19
（三）工作时间的协商谈判 25
（四）休息休假的协商谈判 27
（五）劳动安全卫生的协商谈判 29
（六）保险福利的协商谈判 31
（七）工人生活质量 33
（一）国际上处理集体协商谈判争议的通常做法 34
四、集体协商谈判发生争议的处理手段 34
（二）我国对集体协商谈判争议的处理 35
五、劳动争议与集体协商谈判 37
第二章集体协商谈判的规程 40
一、创造谈判气氛 40
（一）形成谈判气氛的关键时刻 41
（二）谈判气氛是如何形成的 41
（三）如何影响谈判气氛 42
（四）从开场中了解对方 46
（五）小结 48
（一）开始阶段的重要性 49
二、进入谈判 49
（二）开始阶段的目标和任务 50
（三）开始阶段的三个层面 51
（四）程序的确定 52
（五）在谈判中谁领先的问题 53
（六）程序的适用范围 54
（七）谈判总体战略的研究 55
（八）小结 56
（一）谈判的阶段 57
三、谈判的结构 57
（二）广泛和深入 58
（三）对峙局面的解决 59
（四）集中思想的程度 60
（五）小结 62
四、谈判的进行 62
（一）探索阶段 63
（二）总策略的研究 67
（四）确定谈判内容的基数 68
（三）完成探索阶段 68
（五）如何控制进程 70
（六）人的因素 71
（七）小结 74
五、达成协议的策略 74
（一）休息或休会的掌握 75
（二）确定谈判时限 77
（三）提出假设性问题 78
（五）坦率表明“无法接受” 79
（四）充分公开 79
（六）赠送礼物 80
（七）组织研讨小组 80
（八）小结 81
六、意见的表达和交流 81
（一）交际过程中观点差异 81
（二）交际的的障碍 85
（三）提高谈判中的交际效果 86
（四）谈判者的个人影响力 91
（五）直观材料 93
（六）小结 94
七、谈判的准备 95
（一）谈判前的预备工作 95
（二）制订谈判计划的方法 97
（三）物质准备 98
（四）小结 99
第三章集体协商谈判的技巧 100
一、谋取我方的利益 100
（一）谈判态度 101
（二）基本方法 102
（三）如何开场 103
（四）议题的安排 104
（五）小结 106
二、报价 106
（一）一般原则 106
（二）选择开盘价 107
（三）开价 109
（五）小结 111
（四）还价 111
三、价格磋商 112
（一）开始阶段 113
（二）施加影响 116
（三）研究对方 118
（四）让步 119
（五）打破僵局 121
（六）达成协议 123
（七）小结 124
（一）佯攻 125
四、“谋取优势”的谈判策略 125
（二）表明权力有限 126
（三）软硬兼施 127
（四）让对方从否定回答变为肯定回答 128
（五）问为什么 128
（六）建议休息 129
（七）谈判结束时间的确定 129
（九）小结 130
五、击败对手 130
（八）和盘托出 130
（一）“击败对手”方针之应用 131
（二）争斗的态度、目的和方法 132
（三）“击败对手”的谈判程序 133
（四）“击败对手”的谈判策略 133
（五）相应的反措施 136
（六）小结 138
（一）洽谈小组的组成 139
一、谈判小组 139
第四章集体协商谈判的要素 139
（二）小组领导人 142
（三）小组成员之间的协作 143
（四）筹备小组 144
（五）小结 144
二、洽谈风格 145
（一）以“任务”还是以“关系”为中心 145
（二）积极主动还是循规蹈矩 147
（三）哪种谈判作风能够取胜？ 149
（四）小结 150
三、文化背景的差异 151
（一）美国人 152
（二）德国人 153
（三）英国人 153
（四）法国人 154
（五）北欧人 154
（六）地中海地区的人 155
（七）东欧国家的人 155
（八）中东地区的人 156
（一）人事管理 157
（九）小结 157
四、对谈判人员的管理 157
（二）调整“关系” 160
（三）组织管理 163
（四）小结 164
五、权力和影响 164
（一）不追求权力 165
（二）实力地位 165
（三）施加影响 166