第一章 销售心理学的研究对象，任务和方法 1
第一节 销售心理学的研究对象 2
第二节 消费者心理与行为研究的发展历史 4
第三节 销售心理学的研究任务与方法 10
第二章 消费者心理活动过程分析 17
第一节 认识过程 17
第二节 情感过程 23
第三节 意志过程 31
第三章 消费者的需求 37
第一节 消费需求理论 37
第二节 市场营销活动中的消费需求分析 44
第三节 消费需求对购买行为的影响 48
第四章 消费者的动机 51
第一节 动机的本质及特征 51
第二节 消费者购买动机分析 54
第三节 不同性别、年龄的消费者购买动机差异 62
第四节 影响消费者购买动机的因素 69
第五章 消费者的态度 73
第一节 态度概述 73
第二节 消费者购买态度的类型与相关因素 78
第三节 消费者态度转变与购买行为 83
第六章 消费者的学习 92
第一节 学习的基本理论 92
第二节 记忆与遗忘在消费者学习中的作用 103
第三节 学习与消费者的购买行为 105
第七章 消费者的个性 111
第一节 消费者的个性心理特征 111
第二节 消费者的兴趣与购买行为 116
第三节 消费者的能力与购买行为 120
第四节 消费者的气质、性格与购买行为 128
第八章 消费者的决策 138
第一节 认识问题 138
第二节 信息的接收与处理 147
第三节 消费者的决策过程 154
第九章 社会文化与消费心理 163
第一节 文化与消费心理 163
第二节 我国传统文化与消费心理 175
第三节 亚文化与消费心理 178
第十章 流行与消费心理 185
第一节 流行理论 185
第二节 流行的渊源及影响因素 189
第三节 流行的形式 194
第十一章 群体与消费心理 199
第一节 相关群体与消费心理 199
第二节 家庭与消费心理 206
第十二章 商品设计与消费心理 213
第一节 新产品与消费心理 213
第二节 新产品设计与消费心理策略 220
第三节 新产品购买者分类研究 225
第十三章 商品名称、商标与消费心理 234
第一节 商品命名与消费心理 234
第二节 商标设计与消费心理 240
第十四章 商品包装装潢与消费心理 252
第一节 商品包装装潢的心理功能 252
第二节 包装装潢的设计分类 259
第十五章 商品价格与消费心理 271
第一节 商品价格的心理功能 271
第二节 消费者价格心理 273
第三节 商品订价的心理策略 276
第十六章 商品广告与消费心理 289
第一节 广告概述 289
第二节 广告应用的心理学原理 298
第三节 广告媒体及心理效应 306
第十七章 店容店貌与消费心理 315
第一节 商店外貌与消费心理 315
第二节 商店内部陈设与消费心理 322
第十八章 柜台服务与消费心理 333
第一节 营业员仪表与消费心理 333
第二节 消费者购买心理发展过程与服务方法 336
第三节 购买冲突心理分析 343