第一章 接近准保户时的口才技巧 2
一、寒暄的口才技巧 2
1.寒暄的要领 2
2.寒暄开场白的设计 6
3.寒暄中运用幽默和赞美 12
4.赢得准保户信任的寒暄方式 16
5.寒暄中的注意事项 21
二、保险产品说明的口才技巧 24
1.产品说明口才技巧的要求 24
2.解说建议书的口才技巧 25
3.说明时诱导准保户的口才技巧 28
4.用“比喻”说明时的口才技巧 30
5.避开“实话”的口才技巧 31
6.成功产品说明案例分析 33
三、与准保户沟通的口才技巧 35
1.言语沟通的基础知识 35
2.处理准保户不良情绪的口才技巧 38
3.发问式引导沟通的口才技巧 43
4.打击式引导沟通的口才技巧 49
四、处理接近障碍的口才技巧 52
1.产生接近障碍的原因 52
2.接近障碍的处理技巧 53
3.摆脱尴尬局面的口才技巧 55
第二章 与准保户面谈的口才技巧 62
一、面谈口才技巧的基本要求 62
1.陈述技巧的基本要求 62
2.发问技巧的基本要求 63
3.其他的基本要求 65
二、了解准保户的口才要求 66
1.了解准保户的重要性 66
2.了解准保户需求的口才技巧 69
3.利用准保户的需求进行推销的口才技巧 76
三、面谈中的非言语交流 80
1.面谈中的形态语言 80
2.面谈时如何利用准保户的形态语言 83
四、面谈口才技巧中倾听的艺术 88
1.倾听的重要性 89
2.倾听的类型 93
3.倾听的技巧 95
4.排除倾听的障碍 98
五、运用语言技巧的注意事项 99
1.创设良好的环境 99
2.面谈时的注意事项 101
第三章 促使保险推销成功的口才技巧 107
一、发挥成交口才技巧的一般要求 107
1.促成成功交易的五大关键和七项要求 107
2.成交时刻把握自己 115
3.善于运用成交策略 118
二、发挥成交口才的方法及技巧 121
1.抓住成交点进行促成的口才技巧 121
2.运用十大方法促成的口才技巧 122
3.运用十大技巧促成的口才技巧 128
4.促成交易的话术 138
三、正确使用促成交易的口才技巧 141
1.巧用“节约保费”的口才技巧 141
2.运用“推定承诺”的口才技巧 144
1.排除促成签约被拒绝的口才技巧 146
四、排除成交障碍的口才技巧 146
2.排除障碍之起死回生的口才技巧 149
3.排除准保户的疑惑 153
第四章 向不同准保户推销的口才技巧 159
一、向不同准保户推销的口才技巧原则 159
1.注意发问技巧 159
2.及时表述推销承诺 160
3.保险推销员的言语要求 161
4.推销员语言技巧的六大要诀 164
二、向不同准保户推销的实战口才技巧 165
1.表明自己所需时间 165
2.致胜的五大魅力声音 166
3.推销语言要幽默风趣 167
4.推销面谈时说话要委婉 168
5.推销过程中善用模糊 169
6.推销过程中善用反问句 169
7.吸引准保户的二十大话题 171
三、向不同准保户推销的口才技巧 172
1.向傲慢型准保户推销的口才技巧 172
2.向名人推销的口才技巧 174
3.向忙碌型准保户推销的口才技巧 176
4.向“熟视无睹”型准保户推销的口才技巧 179
5.向沉默型准保户推销的口才技巧 181
6.向“古怪”型准保户推销的口才技巧 184
7.向“顽固”型准保户推销的口才技巧 187
8.向“长舌”型准保户推销的口才技巧 190
9.向“装腔作势”型准保户推销的口才技巧 193
10.向“恭敬”型准保户推销的口才技巧 195
11.向经常贷款的准保户推销的口才技巧 198
12.向不愿买人身保险的准保户推销的口才技巧 200
13.向大学生准保户推销的口才技巧 201
14.向“畏生”型准保户推销的口才技巧 203
15.向“撒谎”型准保户推销的口才技巧 207
16.向“脆弱”型准保户推销的口才技巧 210
17.向老年准保户推销的口才技巧 213
18.向女性准保户推销的口才技巧 214
19.向“挖苦”型准保户推销的口才技巧 215
20.向社交大方型准保户推销的口才技巧 217
21.向自作聪明型准保户推销的口才技巧 218
22.向独断型准保户推销的口才技巧 218
第五章 用电话推销保险的口才技巧 221
一、了解电话推销 221
1.电话推销的特点 222
2.电话推销的重要性 223
二、电话推销步骤 223
1.电话约定访问的四个步骤 224
2.使准保户积极购买的七个步骤 226
3.电话催款的七个步骤 228
三、电话推销的要领及技巧 231
1.推销员打电话的基本要领 232
2.电话推销的礼仪 235
3.电话推销的技巧 237
4.电话约访 243
四、应对电话推销中的拒绝 250
1.应对拒绝的技巧 250
2.应对拒绝的实例分析 254
第六章 应对准保户拒绝的口才技巧 259
一、正确认识准保户的拒绝 259
1.准保户拒绝的根源 259
2.准保户拒绝的本质 262
3.准保户拒绝的种类 267
二、有效预防准保户拒绝的口才技巧 269
1.预防拒绝的一般方法 269
2.预防拒绝的第一要点--培养敏锐的观察力和判断力 270
3.预防拒绝的第二要点--用“幽默”接近对方 272
4.预防拒绝的第三要点--以“赞美”接近对方 274
5.预防拒绝的第四要点--“地毯式”访问制造声势 275
6.预防拒绝的其他方法 276
三、处理准保户拒绝的口才技巧 283
1.处理准保户拒绝的时机 283
2.辨别真实与非真实拒绝 286
3.把握处理准保户拒绝的步骤 288
4.灵活的处理方式 289
四、处理反对问题的误区 307
1.有问必答 308
2.有问不知如何答 309
3.陷入与准保户的争辩中 309
4.陷入繁琐的比较中 310
5.不知请求购买 310
6.轻信准保户的借口和许诺 311
第七章 针对不同拒绝辞令的话术 314
一、应对准保户“不需要保险”的话术 314
1.我已经投保了，不想再买 314
2.老来靠子女，不必保险 320
3.别多说，我不买 325
4.我还年轻，无需考虑退休问题 328
5.我们有劳保，不必保险 332
6.有了社会养老保险，其他不需要 335
7.我有足够的钱，不需买保险 338
8.身体健康，不必买保险 339
9.老公和儿子买了就行了 341
10.我要移民，买保险有用吗？ 344
11.我的太太可以去工作赚钱养家，不用买保险 346
12.我有家庭，什么都有了 350
二、应对“我没有钱，不买保险”的话术 352
1.我目前不想增加经济负担 353
2.只买意外险，不买人寿险 358
3.我正在存钱买房子，不要保险 360
4.我很穷，保费我现在负担不起 362
5.其他保险太贵，我会向保险公司买最便宜的 366
6.我随时要动用我的钱，无钱买保险 369
三、针对“准保户不急着买保险”的话术 372
1.把你的保险说明书和建议书留下，我研究一下再做决定 372
2.这计划还可以，过一阵再说 376
3.我要同家人商量后再做决定 380
4.我要和别家公司的保单比较后再做决定 382
5.我从不仓促地做出决定，考虑看看 385
四、针对准保户对保险没有信心的话术 388
1.我打算买定期保险，其余的钱便用投资 389
2.我亲戚在保险公司工作，我会找他们买 392
3.买保险真的会有好处吗？ 394
五、针对准保户对保险有误解的话术 398
1.买保险划不来，钱被保险公司赚去了 398
2.你们很多范围不保，买保险还有什么作用 400
3.条款对你们有利，打起官司我们赢不了 401
4.我投保后，你却另谋职业，我的损失谁偿还 404
一、提高自身的语言组织能力 409
1.积累词汇 409
第八章 保险推销员口才技巧训练 409
2.提高文学素养 410
3.掌握表达的四种方式 411
二、谙熟保险推销的言语要求 418
1.言语技巧的重要性 418
2.提高言语技巧的六大要点 419
3.实战言语技巧要求的择重说明 422
4.言语技巧运用实例 426
三、学会保险推销行业技巧性话术 430
1.话术是推销成功的重要工具 430
2.问的话术 431
3.打开推销之门的话术 433