第一章 民营企业抢占市场的营销战略 3
一、竞争取胜的累积战略 3
(一)市场营销的内骨 3
(二)民营企业的真相 4
(三)民营企业的出路在于营销 5
(四)民营企业未来营销趋势 9
二、营销导向战略 14
(一)市场营销的特色 15
(二)洞察消费者需求的先机 16
(三)企业的营销组合拳 18
(四)民营企业的自身特色 19
(五)号出将来的脉搏 20
(六)亮出自我的形象 22
(七)销售是卖者的需求 24
(八)成本是胜败的一手“大棋” 25
三、营销环境战略 29
(一)竞争才能出先手 30
(二)透彻顾客的心理 33
(三)供应商、转售商和配销商 43
(四)社会经济大环境的影响 46
四、打入国际市场的营销战略 48
(一)进军国际市场的策划重点 48
(二)掌握第一手信息 50
(三)选择市场的学问 51
(四)打进国外市场的方式 51
(五)抓住机会排除困难 52
(六)善于发现和利用机会 55
(七)想方设法拉到国外赞助 57
(八)契约和协定的签订方式 60
五、连锁营销战略 62
(一)连锁营销的新理念 62
(二)连锁获利的新机遇 63
(三)连锁营销的财务管理 67
(四)连锁营销的效率财富 69
六、高科技产品的营销战略 72
(一)建立值得信赖的企业形象 73
(二)让消费者对企业有信心 73
(三)建立受人欢迎的企业个性 74
(四)创建一套营销新架构 78
第二章 民营企业抢占市场的营销战术 89
一、民营企业的营销商谈法则 89
(一)营销商谈的基本要诀 89
(二)商品特色的强调技巧 91
(三)被拒绝的巧妙破解 92
(四)对各种拒绝心中有数 93
(五)应酬的对付技巧 95
(六)吸引人的商品显示法 98
(七)巧用示范辞令 100
(八)活用营销道具 101
(九)营销商谈的轻松妙方 103
二、民营企业的营销签约法则 104
(一)掌握缔约时机的火候 104
(二)缔约时的辞令艺术 106
(三)采用“回力棒原理” 109
(四)采“承诺推定”法则 110
(五)令客户产生意愿的法则 111
(六)最后告别法则 113
(七)处理抗议事件的法则 114
(八)将签约进行到底 116
三、民营企业24小时营业战术 117
(一)傍晚送便当的营销新观念 117
(二)别人不干我们干 118
(三)从日常生活中创出利润需求 120
(四)趁热打铁不分时 121
(五)醒来时就是生意开始时 122
(六)夜间营销效应 124
(七)空隙时间生财气 126
(八)依地区时差做国际生意 127
(九)计时算账的营销模式 129
(十)因时而变的“变动商店”新式样 132
(十一)双面脸相的不打烊商店 133
(十二)夜间人才必能成功 135
(十三)高科技开创的24小时市场 136
(十四)随时满足的消费需求 137
(十五)一心二用的新消费观念 139
(十六)向周休日要财富 141
(十七)效外型外食餐厅是个新招 143
(十八)便利店吸引了深夜闲客 145
(十九)“电话系统24”的成功秘诀 148
(二十)百货公司延长营业时间的秘密 151
四、民营企业的游击营销战术 153
(一)直效营销抬起头来 153
(二)直效营销好处多多 154
(三)创新是企业的惟一出路 157
(四)游击营销的三个目的 158
(五)创造有效的广告效果 159
(六)游击营销的五大技巧 161
(七)十五项聪明的直效营销理念 162
(八)电话营销战术 165
(九)以利论英雄 167
(十)游击营销攻击的三阶段 170
(十一)长胜不败十要素 171
第三章 热门商品开发抢占市场的新点子 179
一、企业与商品走火热门的新点子 179
(一)依消费者需求策谋新点子 179
(二)依隐密的需求策谋新点子 181
(三)依女性的需求策谋新点子 184
(四)依现场需求策谋新点子 187
(五)依从业人员需求策谋新点子 190
(六)依企业开发小组需求策谋新点子 192
(七)依消费者抱怨策谋新点子 194
(八)依消费者不安的情绪策谋新点子 197
(九)依卖不出去商品策谋新点子 199
(十)依消费者的愿望策谋新点子 202
(十一)依价值观的变化策谋新点子 204
(十二)依开发环境策谋新点子 206
(十三)依资源能源需求策谋新点子 209
二、畅销货开发抢市场的新点子 212
(一)确立创造性商品开发小组 212
(二)领导能力开发的新点子 215
(三)开发畅销商品的新点子 218
(四)依商品的寿命周期策谋新点子 220
(五)从产品化向商品化开发的新点子 223
(六)商品包装的新点子 225
(七)商品商标确定的新点子 228
(八)多样化营销渠道的新点子 230
(九)独特促销方式的新点子 232
一、对顾客畅销卖货招术 237
(一)畅销要有畅销的招式 237
第四章 民营企业畅销卖货的灵招妙手 237
(二)对顾客产生诱惑的卖货灵招 239
(三)卖货随着市场转 257
(四)分期付款卖货的灵招 262
二、对批发商、零售商畅销卖货招术 263
(一)对批发、零售商畅销卖货的三个条件 263
(二)对批发、零售商畅销卖货的基本招式 266
(三)有的放矢才能畅销卖货 269
三、经济繁荣期与衰退期畅销卖货招术 290
(一)经济繁荣期畅销卖货招术 291
(二)经济衰退期畅销卖货招术 292
(一)立马就亲热招呼 299
第五章 留住老顾客吸引新顾客的好办法 299
一、留住老顾客的好方法 299
(二)用你的眼神与顾客说话 300
(三)微笑让顾客有家的感觉 301
(四)破解沉默的好方法 301
(五)让顾客投入进去 302
(六)赚钱也要整洁的外表 303
(七)从顾客的角度布置你的工作环境 303
(八)称呼顾客的名字 304
(九)考虑顾客的需求 305
(十)真诚而坦率地赞美顾客 306
(十一)让顾客充满信心 306
(十二)少说话多干实事 307
(十三)欣赏人们的特别之处 308
(十四)电话做生意的好办法 309
(十五)用耳朵之外的方式倾听 310
(十六)让顾客开心的超值服务 311
(十七)消除顾客抱怨的好办法 312
(十八)用实际行动留住顾客 313
(十九)探听顾客的负面反应 315
(二十)告诉顾客你的关心 316
二、吸引新顾客的好办法 317
(一)别急着评断，假设最好的状况 317
(二)要对顾客心存感激 318
(三)展示出你的产品和服务质量 319
(四)口语表达的营销技巧 319
(五)开发新顾客的好办法 320
(六)让你递出去的不只是一张名片 321
(七)将你的成功张扬出去 322
(八)在贸易会上露一脸 323
(九)来一个强强联合 324
(十)在电话薄上登载你的公司 325
(十一)表现出你对顾客的满意 325
(十二)发展朋友链条 326
(十三)出一本书就能赢一生名 327
(十四)电话中心本身就是利润中心 328
(十五)挖掘你潜在的客户群 329
(十六)公益事业能带给你形象效果 331
(十七)设计一套极具特色的企业脸面 331
(十八)登门拜访时不要做强迫推销 332
(十九)招来新客户试用奖品的好办法 333
一、抢占市场的预测功能 337
(一)抢占市场必须要有高明的预测 337
第六章 民营企业抢占先机的市场预测技巧 337
(二)市场预测的功能 343
(三)市场预测的内容 347
(四)市场供需形态与预测分析 357
(五)市场预测的步骤 362
二、夺取先机的市场预测方法 365
(一)特尔菲法 365
(二)经验判断法 370
(三)问卷调查测算法 373
(四)商品寿命周期曲线预测法 374
(五)市场因素推算法 375
(六)最大进货收益预测法 379
(七)提前订货预测法 384
(八)系统抽样预测法 387
(九)配额抽样预测法 388
(十)市场占有率预测法 390
(十一)市场占有率变动趋势预测法 391
(十二)商品供需比率法 392
(十三)地区销售分析比较预测法 394
(十四)城镇零售商业网点发展的预测方法 395
(十五)成本毛利率预测法 397
(十六)商品保值储存期的预测方法 399
(十七)还本期预测法 401
第七章 民营企业抢占市场的“盘外功夫” 409
一、生意之外的功夫 409
(一)把公司办到社区里 409
(二)做个好邻居 409
(三)员工放假做义工 410
(五)家庭和事业两不误 411
(四)换个角色做事 411
(六)和配偶一起参加商业展会 412
(七)公司要有慈善捐款计划 412
(八)把生意当做艺术 413
(九)年终对客户要有表示 414
(十)初生牛犊敢当家 414
(十一)自立门户与寻求同路 415
(十二)让员工“为自己营业” 416
(十三)必要时提高一下身价 416
(十四)未雨就能绸缪 417
(十五)选到一块最好的创业地点 418
(十六)内心创业动机 418
(十七)时间效率管理 419
(一)敲开投资者的门 420
二、点石成金的功夫 420
(十八)生活“业务计划” 420
(二)控制成本的技巧 421
(三)赢得银行的“芳心” 422
(四)以货易货留住现金 423
(五)免费兑现支票服务 424
(六)少出风头留住人才 424
(七)开放式管理 425
(八)防范黑幕交易 426
(九)内部人看的“账” 427
(十)多赚钱的“每日一记” 427
(十一)新包装技巧 428
(十二)分享适销对路的利润 428
(十三)装运管理里面的技巧 429
(十四)防范国际货币风险的方法 430
(十五)提高国际账户现金流量 430