目 录 1
喊价要狠 1
从容不迫 2
吹毛求疵 3
欲速不达 6
略施小惠 7
宴无好宴 8
期限的力量 9
铁定最后一天 10
初生之犊不畏虎 12
大智若愚，大愚若智 12
嘻笑怒骂 13
“荆棘地” 15
察言观色 15
“认知平衡”之误 17
商谈笑话 18
“最佳投手” 19
理想的让步模式 20
谦谦君子——丝毫无损的让步 21
以退为进 22
以逸待劳 23
“吊胃口” 23
数字的陷阱 25
施展压力的新方法——出其不意 26
窃听器和商业间谍 28
没有不重要的敌人 32
向似是而非的数字进攻 33
统计魔术 34
原则问题 35
重点攻击 36
打铁趁热，达成交易十一法 36
黑脸白脸软硬兼施 40
私家侦探 41
设身处地 42
情绪的爆发 42
同病相怜的傀儡 44
削弱反对意见的办法 44
苛求的功效 47
撑竿跳——超越死巷子 49
“好人”和“可信赖的好人” 51
契约上的漏洞 53
所谓谈判中的“诚恳” 53
人质战略 54
要有说“不“的勇气 56
“炒蛋战略” 57
疲劳轰炸 58
打破砂锅问到底 59
长、短战的取舍 60
谈判座位的影响 61
掌握议程——争取主动权 61
担白——获得同情的好方法 63
隐藏的价值——超实效的投资 63
不要作“假设”自缚 64
安全的答话（一） 65
安全的答话（二） 66
美国式与法国式的不同 68
面子的补救 69
故意犯错 71
假出价 73
切忌预付款项 74
抬价策略——抵制对方进一步的要求 75
抬价策略的破解 77
踢皮球战略——对手一再转换 78
有限制才有权力 79
有限制才有权力——有利的限制 81
说大人先藐之 84
彼得原理——九○比一○的原则 85
场外交易 86
圆桌武士——理想的谈判者 87
转变中的观念 88
门户开放政策 89
非请勿入 90
拒绝的艺术 92
见林不见树 92
如何逼出真相 93
小心求证 94
步步为营 94
小心得寸进尺 95
戏法人人会变——让步的八种型态 96
无声的谈判 99
百般为难 100
车轮战术 101
利用僵局，反客为主 103
拿蛇拿七寸 104
有绝对的公平吗？ 105
平均分担？不 106
凑个整数：干净利落 107
暗盘交易 108
知己知彼——谈判前的探索 110
谈判的原则 110
专家的使用与滥用 112
对“牛”弹琴 113
“再多就没有了！”——买主 114
“再多就没有了！”策略之破解 116
“再多就没有了！”——卖主 117
精挑细选 118
竞卖会——个别击破 119
如何对付竞卖会 121
如何推销自己的观点 122
妥协的范围 124
需要的金字塔 125
有效问答录 126
短暂的烟幕 126
最后通牒——接受这个价格，否则就算了 135
如何对付最后通牒 137
“最后出价”——再出价的方法 138
“最后出价”策略之破解 140
高级烟幕 141
先买再谈 142
造成事实再谈判 144
旁敲侧击 146
故布疑阵 147
妙 传 149
说服的技巧 150
电话商谈的危险 152
电话商谈的原则 153
电话商谈的时机 154
速战速决 155
什么原因使你提不出好问题 156
进一步争取特别优惠 156
诺言之害 159
诺言之益 160
联合各种力量 161
不轻易打出王牌 162
假钱的妙用 164
远利的诱惑 166
适当的让步 167
倾听就是一种让步 168
让心理学家参与谈判 171
增加你议价力量的伙伴 172
声东击西 174
边打边谈 175
利用仲裁者 176
利用仲裁避免僵局 177
有偏见的仲裁者 179
投石问路 180
投其所好，货品升值 183
无理的待遇 185
第三者的调停 186
第三者的检查 187
财务策略 187
过河卒子——投入的成本 189
设上下限的标价 189
请君入“档” 191
虚虚实实 192
火上加油 193
货比三家 195
买主的基本谈判资本 197
卖主的基本谈判资本 199
合约“何曰” 200
不可理喻的要求 201
了解对方真正的权威 203
虚张声势 204
两刃利剑 206
走为上策 207
家族“策略” 208
使你更上层楼的一句话 210
有限度的调查 212
低姿势的诱惑 213
牛仔的箴言 215
失踪的人 216
备忘录 218
买卖三十八度线 220
愚笨的错误 223
谈判能力的测验 232