目录 1
第一章 销售管理概述 1
第一节 销售管理的意义 1
第二节 销售管理的原则 4
第三节 竞争 6
第四节 销售管理的内容及其研究方法 9
第二章 目标市场和市场信息 11
第一节 社会主义市场的作用和研究的目的 11
第二节 目标市场的选择 13
第三节 市场信息 17
第三章 市场调查和市场预测 26
第一节 市场调查 26
第二节 市场预测 39
第一节 编制销售计划的原则 71
第四章 销售计划 71
第二节 销售计划的内容和编制要求 74
第三节 销售计划的编制程序和方法 76
第四节 合理的产成品库存量的确定方法 91
第五节 销售计划中的费用预算内容和方法 98
第六节 销售计划完成情况的分析 105
第五章 销售策略 110
第一节 市场营销原理与销售策略 110
第二节 市场经营策略 112
第三节 产品策略 118
第四节 价格策略 125
第五节 分销渠道策略和实体分配策略 136
第六章 商标 144
第一节 商标的含义和作用 144
第二节 商标的设计 152
第三节 商标的注册制度 164
第四节 商标的管理 173
第七章 商品包装 185
第一节 商品包装的作用和分类 185
第二节 包装策略和包装设计思想 192
第三节 包装技术和方法 197
第四节 包装管理 207
第八章 销售服务 221
第一节 销售服务的作用、分类和策略 221
第二节 技术性服务 230
第三节 非技术性服务 239
第四节 服务态度和服务费用 247
第九章 广告 250
第一节 广告的概念和作用 250
第二节 用户的购买程序和心理程序 255
第三节 广告创作的原则和技巧 257
第四节 广告媒介的种类 262
第五节 选择广告媒介的原则和策略 268
第十章 销售结算 272
第一节 销售结算的含义和作用 272
第二节 销售结算的原则和规定 273
第三节 异地结算方式 278
第四节 同城结算方式 289
第五节 销售结算的分析 294
第十一章 销售组织和销售人员 297
第一节 企业组织机构和企业销售组织 297
第二节 合理、有效的企业销售组织机构的 303
特征及其设置原则 303
第三节 建立合理、有效的销售组织机构的 305
基本方法 305
第四节 企业销售人员的职责 309
第五节 企业销售人员的管理 318