第一章 推销人员的地位和任务 1
第一节 推销是市场经济的产物 1
第二节 推销人员地位重要 4
一、有利于促进社会生产的发展 4
二、有利于满足人民的需求 5
三、有利于发挥商品的作用 5
四、有利于沟通生产与消费的关系 6
第三节 推销人员履行职责的措施 6
一、摸清情况 7
二、制订个人计划 7
三、搞好推销工作 7
四、做企业发展的促进派 8
五、遵纪守法 8
六、认真负责 8
七、搭售后服务的桥梁 9
九、注意学习 10
八、注意积累资料 10
第四节 推销人员完成任务的指导思想 12
一、提高认识 12
二、用威望感染顾客 13
三、现身说法 14
四、攻心为上 15
五、尊重顾客 17
六、讲究信誉 18
七、童叟无欺 19
八、一视同仁 20
笫二章 推销人员应具备的素质 23
第一节 胜任工作 23
一、开拓创新能力 24
二、敏感的观察能力 25
三、随机应变能力 26
四、圆满处事能力 27
五、良好的思维能力 28
七、自我控制能力 29
六、语言表达能力 29
第二节 熟悉业务 30
一、熟悉商品 31
二、熟悉市场 31
五、熟悉销售 32
六、熟悉法规 32
七、熟悉核算 32
四、熟悉经营 32
三、熟悉行情 32
八、熟悉运输 33
第三节 不怕吃苦 33
第四节 涵养性好 34
第五节 善于独处 35
第六节 好学上进 36
第七节 性格温和 37
一、外向型性格 37
二、处理问题果断 38
四、责任心强 39
三、自折不挠的毅力 39
五、适时地笑 40
第八节 克服不良习惯 41
一、不在背后议论顾客 41
二、不与顾客争辩 42
三、不开粗俗的玩笑 42
四、不发牢骚 43
五、不在顾客面前吸烟 43
六、切忌赌博和迷色 44
第三章 推销人员必备的知识 46
第一节 推销产品的基本知识 46
一、产品生产厂的情况 47
二、生产方法 47
三、产品使用方法 48
四、产品技术性能 49
五、产品的耐用程度 50
六、产品质量标准的种类 50
一、基本定价法 51
第二节 产品定价知识 51
二、竞争性价格策略 52
三、降价技巧 54
四、提价与降价的时机选择 56
第三节 广告宣传知识 57
一、广告的功能 58
二、广告的策略 60
三、广告的效果 61
一、经济合同签订的程序 64
第四节 签订合同知识 64
二、合同的履行 66
三、违反合同的责任 67
四、订立合同容易犯的错误 68
第五节 商品运输知识 69
一、推销出去的产品的交货方式 69
二、运输产品应做好哪些工作 70
三、运输产品的计价 71
四、运输方式的选择 72
六、运输事故的索赔 73
五、运输事故有哪几种 73
第六节 礼节知识 74
一、拜访顾客礼节知识 74
二、谈吐知识 75
三、打招呼与介绍知识 76
四、使用名片知识 77
五、坐的知识 78
第一节 得体的服装打扮 80
第四章 推销人员怎样塑造自己的形象 80
第二节 饱满的精神状态 83
一、头部要适当修饰 83
二、讲究手的卫生 83
三、要让顾客看到眼睛 83
四、说话发音清楚 84
第三节 诚恳的待人态度 85
第四节 讲文明讲礼貌 86
第五节 适当的行为神态 88
第六节 高雅的言词谈吐 90
第七节 按风俗习惯办事 91
一、称呼亲切 91
二、不说禁忌话 92
三、把握接触的方位距离 93
第八节 健康的身体 93
一、生活要有劳有逸 95
二、用餐要留有余地 95
三、睡眠要静心 95
四、坚持早晚锻炼 96
五、闲暇时间读点书 96
第五章 推销人员怎样了解市场 98
第一节 什么是市场 98
一、市场的构成因素 98
二、市场分类 100
三、市场的作用 102
一、找到未被满足的消费需求 105
第二节 市场调查的作用 105
二、有利于改进产品服务 106
三、有利于明确奋斗目标 106
第三节 市场调查的内容 107
一、调查市场消费者对产品的需求 107
二、调查消费者对竞争对手企业生产的同类产品的需要 109
三、调查消费的社会环境因素 109
第四节 市场调查分类 109
三、销售调查 110
第五节 市场调查方法 110
二、产品调查 110
一、消费者调查 110
一、资料查找法 111
二、观察调查法 111
三、询问调查法 112
四、试验调查法 113
第六节 市场调查询问技巧 114
一、热情礼貌 114
三、因人问话 115
二、讲清目的 115
四、遵循顺序 116
五、缓解“顶牛” 116
六、掌握时间 117
第七节 市场调查应注意的问题 117
一、调查程序要简明 117
二、调查内容要明了清晰 119
三、注意调查质量 120
四、高标准严要求 121
第六章 推销人员要重视和利用信息 123
第一节 信息的巨大作用 123
第二节 信息的概念 125
一、什么叫信息 125
二、信息的特征 126
三、市场信息的功能 128
四、信息的来源与类型 130
一、强调质量 132
第三节 收集信息注意事项 132
二、树立竞争意识 134
三、细致分析 136
第四节 利用信息搞活经营与销售 137
一、利用信息发展生产 138
二、利用信息占领市场 139
三、利用信息找市场 140
四、输出信息扩大销路 141
五、使用信息要讲究策略 143
第七章 推销人员要了解顾客的心理 146
第一节 人的消费需要层次 146
一、生存消费需要 146
二、享受消费需要 147
三、发展消费需要 147
第二节 影响消费的诸种因素 148
一、家庭结构和伦理观念的影响 149
二、求同心理的影响 149
三、俭朴过日子心理的影响 150
五、风俗的影响 151
四、民族审美情趣的影响 151
六、社会分工的影响 152
七、时髦的影响 152
第三节 顾客购物的心理活动过程 154
一、感知需求阶段 154
二、形成动机阶段 155
三、了解信息阶段 155
四、进行选择阶段 156
五、购买行动阶段 156
六、评价结果阶段 157
第四节 顾客购物的心理动机 158
一、求实心理 158
二、求新心理 159
三、求美心理 160
四、求名心理 160
五、求利心理 160
七、自尊心理 161
六、偏好心理 161
八、仿效心理 162
九、自我表现心理 162
十、隐秘性心理 163
十一、疑虑心理 163
十二、安全心理 163
第五节 不同个人购物的心态和举止 164
一、青年人购物时的心态和举止 164
二、老年人购物时的心态和举止 165
三、女人购物时的心态和举止 167
四、男人购物时的心态和举止 168
第六节 顾客购买类型与推销对策 170
一、习惯型 170
二、理智型 171
三、冲动型 171
四、想象型 171
五、保守型 172
六、被迫型 172
第一节 选准需求对象 174
第八章 推销人员怎样招揽生意 174
一、出入市场了解情况 175
二、广泛联系寻找顾客 175
三、掌握买主情况为开展推销做准备 176
四、利用老关系扩大推销的路子 180
第二节 讲究办事的艺术性 182
一、争取信任 182
二、婉转处事 182
三、用魅力吸引 183
四、主动促成 184
第三节 唤起顾客的愉快情绪 187
一、安排愉快的环境 187
二、满足好胜心 188
三、说中听话 189
四、坚持买卖不成仁义在的信念 189
五、保持联系 190
第九章 推销人员怎样推荐商品 192
第一节 知己知彼 192
第二节 做好洽谈工作 193
一、介绍商品 194
二、激发购买欲望 195
三、回答问题要让顾客满意 195
第三节 把握讲解分寸 196
一、讲解要真实可信 196
二、推销要突出效用 196
三、友善待客 197
四、区别对待 198
六、公布顾客的表扬信 199
五、提供证据 199
第四节 吸引顾客的注意力 200
一、讲好第一句话 200
二、根据顾客的心理进行介绍 201
三、帮助顾客解决实际问题 201
四、防止别人干扰 202
第五节 实际操作做好演示 202
二、选准演示时机 203
一、演示方式适当 203
四、让顾客实际操作 204
三、边讲解边演示 204
第六节 掌握报价的艺术 205
一、报价要考虑顾客心理认可因素 205
二、报价起点的确定 208
三、怎样报价 209
四、谁先报价 211
五、掌握报价的时机 212
一、分析拒绝购买态度产生的原因 213
第七节 做好顾客拒绝购买态度的转化工作 213
二、耐心细致地做好转化工作 214
第十章 推销人员的战略和战术 217
第一节 充分利用中间商 217
第二节 讲究推销策略 219
一、选择市场坚持分销 220
二、迎合心理，抓住顾客 220
一、信誉销售法 225
第三节 因地制宜灵活推销 225
二、方便销售法 226
三、引导销售法 227
四、扬名销售法 227
五、示范销售法 228
六、先予销售法 229
七、制造紧张“空气”销售法 230
八、借助“名人”销售法 230
九、逆“势”销售法 232
十、弹性销售法 233
十一、配套销售法 234
十二、连续进攻销售法 234
十三、“紧逼盯人”销售法 235
十四、借力销售法 237
十五、感性销售法 238
十六、无店铺销售法 239