上篇 战前准备 1
前言 1
第一章 冲破心理上的第一道障碍 3
1 推销保险是不是一阵“风” 3
2 3000亿元的巨大市场 4
3 为什么不为“挑战者”投保 6
4 是谁糟践了保险推销员 8
5 绝对的名利双收职业 10
6 空口无凭 立字为证 11
7 烟盒里的名星照片 12
8 你的“成功商数”是多少 15
9 “钢琴王子”的双手价值50万美元 20
10 不仅是年轻人的职业 21
11 信念与“卡迪拉克”的较量 22
12 先把煤汽罐扛上楼再说 25
13 一天售出122份保单 26
第二章 拥有自己的营销特色 29
1 让顾客非买你的东西不可 29
2 想象与情人的约会 30
3 保险推销员的标准装束 31
4 用双眼去看对方的一只眼睛 33
5 尊敬名片等于尊重人格 35
6 伸出手对方不响应怎么办 36
7 “对不起，借把椅子可以吗？” 37
8 “我赌你一年之内不会死掉” 40
9 世界上会谈最短的推销纪录 42
10 千万不要吹牛皮 44
11 必要时要能够“没话找话” 45
12 收集背景资料 47
13 成功的五步骤与六步骤 48
14 保险推销进行曲 51
15 神秘的“49” 52
16 将自己的业绩提高两倍 53
17 和2000万人面谈过的杜鲁门 55
18 我是不是傻愣在那里没事干 57
1 参天大树的成长奥秘 63
中篇 征战谋略 63
第一章 接近顾客 63
2 陌生拜访的底牌 66
3 花几块钱就能防止火灾和失窃 67
4 从新房的布置情况谈起 68
5 “你这人的脑筋真差” 69
6 让顾客的回答只能是YES 70
7 邻居家发生了火灾 71
8 小礼品的神奇力量 72
9“这些是应该好好考虑了” 72
1 无声胜有声的温情 74
第二章 吸引顾客 74
2 耳听为“虚”的实效 77
3 创造距离美的成功步骤 78
4 吸引客户不挂断电话 80
5 无处不在的惊喜 82
6 本章特别提示 85
第三章 劝导顾客 87
1 买不买都没关系 87
2 边听边问的学问 89
3 假如你的收入突然中断 91
4 保险和储蓄不能相提并论 93
5 安定生活的好帮手 95
6 个别问题被提出后 97
7 提供解决问题的最有效方式 98
8 在马的眼前挑根红罗卜 100
9 “您每月有一天危险日期” 102
10 凭什么就签约交钱？ 103
11 “您好比是全家的8号队员” 104
12 要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？ 106
第四章 安抚顾客 108
1 务必显出发自肺腑的笑容 108
2 做一个“语言画”画家 109
3 特别请主任一道来 111
4 “我推销的是一种思路” 112
5 突然间掏出合同书 113
6 寻找与顾客共同的爱好 114
7 尽量张大嘴巴说话 117
8 温文尔雅地把门带上 119
9 为顾客送上生日贺卡 121
10 销售面谈特别提示 123
11 销售面谈基本话语55例 125
第五章 拥有顾客 130
1 让客户的欲望达到最高点 130
2 他的眼睛睁得大大的 132
3 “我也碰到过你所碰到的问题” 134
4 促成面谈的14种技法 136
5 自己不能乱了阵脚 142
6 给客户5次下决心的机会 144
7 魔术促成签约法 147
8“我解释得清楚吗？” 148
9 向客户传递手中的笔 149
10 促成面谈特别提示 151
11 促成面谈基本话语45例 152
第六章 审视顾客 156
1 “拒绝”是什么意思？ 156
2 客户的拒绝是真的还是假的 159
3 “我今晚亲自向您太太说明” 161
4 “您的朋友躲到毛毯里了” 163
5 有三分之二的人在说谎 165
6 把拒绝理由消灭在喉咙里 166
7 “这正是您应该购买的理由呀” 167
8 “我可不想我的孩子像他一样” 170
9 神奇的“为什么”问句 171
10 把最后的决定权交给客户 172
11 “请翻过来看看” 174
12 你的心思我很明白 175
13 “我只想和您做朋友” 177
14 “我一定是个差劲的营销员 178
15 把10本书叠放在一起 180
1 齐藤竹之助化解拒绝8大妙法 181
第七章 应对顾客 181
2 台湾保险人陈亦纯应对拒绝60例提要 183
3 原一平面对20种拒绝从容对答 208
第八章服务顾客 213
1 是好顾客毁了你的事业吗？ 213
2 “三心二意”的服务 215
3 把爱心留下 216
4 “让我念给您听” 217
5 森林里最大的树 218
6 千万别喝那瓶水 220
7 寻找朋友的朋友 221
8 如果我们的角色对调一下 222
下篇 实战英雄 227
第一章 创造世界保险签约记录的齐藤竹之助 227
1 障碍存在于头脑内部 227
2 不能做“永远的初中生” 229
3 “五家宝”的故事 230
4 连锁式无限推销法 232
5 做顾客的万能顾问 234
6 瞄准“婆婆妈妈”的女顾客 236
7 决不能把全家三口引向绝路 238
8 这计划“的确编得很棒” 240
9 高效利用时间的6种方法 241
10 “不要”其实只是一个信号 244
11 3年持续拜访300回 246
12 能否将其中的原因告诉我 247
13 如何创造优异的推销业绩 248
14 先自我起誓，再公开宣誓 249
15 坚信“车到山前必有路” 251
16 向更高更远的大山深处攀登 252
17 看好挣钱的最大本钱 253
第二章 中学未毕业的保险销售冠军 弗兰克·贝格 256
1 “我是不是当推销员的料？” 256
2 从明天开始走出去 257
3 我为何到这里寻求帮助 258
4 拜访3位顾客成交一笔生意 260
5 制定周详的行动计划 262
6 仿佛与客户有相同的意见 263
7 应将这些企划书丢到字纸篓里去 264
8 您背后还有其它原因吗？ 269
9 帮助实现客户的愿望 273
10 我一提房价他就开始数树 275
11 不说话也能做交易 277
12 如何赢得客户的信赖 279
13 “照你的话办” 280
14 像躲避毒蛇般躲避冗言 282
15 和5岁的女孩攀上交情 283
16 回避“你为何想见我？” 286
17 “请在这里签名” 288
18 您签了名才算是申请表 291
19 成功之路是由失败铺成的 293
第三章 连续16年保持业绩全国第一的原一平 295
1 当上旅行协会经营部经理 295
2 “独一无二”的见习推销员 296
3 赤裸裸地注视自己 299
4 举办“原一平批评会” 301
5 把自己送上“解剖台” 303
6 不自觉地露出笑脸 305
7 价值百万美金的笑容 307
8 发现最简单的“道理” 308
9 “你这个混账东西！” 310
10 去董事长家做客 313
11 推销员＝劳工＋舵手＋艺术家＋勤奋的双腿 316
12 顾客是你未见面的“十年老友” 318
13 为准客户建卡存档 321
14 初次会面绝口不提保险 323
第四章 年度推销保险10亿美元的乔治·坎多尔费 326
1 从军校走出来的数学老师 326
2 做不成生意就停食 328
3 出版商们为何都大做封面文章 330
4 “请让我与他通话” 331
5 “我一天24小时随叫随到” 333
6 我所做的一切是非常之好 335
7 对准能说“是”的位置说话 336
8 这样做是令人讨厌的 337
9 用成功去促进成功 339
10 发现“别人也曾建议我买这种产品”的秘密 341
11 别去相信“过两天再买”的保证 342
12 “明天就太晚了！” 344
13 积小成大的决策成交 345
14 我认为顾客需要我的产品 345
15 “你收到坎多尔费的贺卡了吗？” 347
16 让你的用户感到内疚 348