自我测试1 1
1．枭、狐、羊和驴——为什么1万9千名谈判者都会失误？ 13
自我测试1释评 13
自我测试2 15
2．卷心菜——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧 27
自我测试2释评 27
自我测试3 31
自我测试3释评 45
3．谈判者最不该做的事——如何避免仓促成交 45
4．谈判“情景”1：那么，您是想盘下这家店啰？ 47
“情景”提问1 50
“情景”1释评 51
自我测试5 59
5．为什么不能就尴尬事进行谈判呢？——为何不去改善本身处境 75
自我测试5释评 75
自我测试6 77
6．什么时候即使八仙各显神通也是枉然——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”自我测试6释评 86
自我测试7 89
自我测试7释评 105
7．对谈判者最有用的问题——如何避免措词含混的合同 105
8．谈判“情景”2：蠢材！要的是他们 107
的可靠性！ 107
“情景”提问2 112
“情景”2释评 113
自我测试9 119
9．“善意”的神话——“让步”！——怎样教狼去追雪橇 132
自我测试9释评 132
自我测试10 135
自我测试10释评 159
10．哈巴德妈妈的妙计——如何让他们降价 159
自我测试11 161
11．为什么ONO实际只意味着NONO——为何不能卖个好价钱 176
自我测试11释评 176
自我测试12 179
12．“育康”法则——如何强化你的决心 195
自我测试12释评 195
13．谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧？ 197
“情景”提问3 200
“情景”3释评 201
自我测试14 209
14．对谈判者最有用的“两字”禅——如何使对方重视己方提议 223
自我测试14释评 223
自我测试15 225
15．他们有权举止粗暴——如何应付难缠的对方 239
自我测试15释评 239
自我测试16 241
自我测试17 259
自我测试16释评 266
16．谁有力量？——如何掌握谈判的杠杆 266
17．如果没有首长，不妨虚构一个——如何掌握谈判主导权 285
自我测试17释评 285
自我测试18 287
18．世上没有不能变的价格！——如何砍价 306
自我测试18释评 306
19．谈判“情景”4：莫斯塔发·菲的同乐会 307
“情景”提问4 310
“情景”4释评 311
自我测试20 319
自我测试20释评 340
20．加利柯的城墙——如何不再让步 340
自我测试21 341
21．价格不变，改换包装！——如何改头换面争取好价钱 365
自我测试21释评 365
自我测试22 367
22．闪光的东西不全是金子——如何抵御恫吓 390
自我测试22释评 390
自我测试23 391
23．送你去俄国前线！——如何应付威胁 410
自我测试23释评 410
自我测试24 413
24．死硬分子——强硬的买卖人如何给买卖出难题 427
自我测试24释评 427
自我测试25 429
25．善于利用“利己”观念——如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣自我测试25释评 443
自我测试26 445
26．漫漫征途的谈判者——向四出揽生意者致敬 464
自我测试26释评 464
附录1：自我测试成绩判断表 466
附录2：实践测验 472
附录3：“帮你信箱” 476