第一篇 开发客户篇 1
第一章 准保户在哪里 3
第一节 准保户无处不在 4
第二节 别走别人走过的路 15
第三节 驾驭准保户 32
第二章 你在寻找什么 41
第一节 确定推销领域 42
第二节 谁是你的准保户 53
第三节 确定寻找的方向 62
第三章 寻找准保户的途径 85
第一节 不要放过任何一个机会 86
第二节 请人介绍准保户 101
第三节 建立准保户的档案 114
第四节 利用直接信函开发市场 125
第四章 组建自己的准保户网络 129
第一节 建立保户网 130
第二节 如何拓增准保户网 137
第三节 寻找有影响力的人物 144
第五章 开拓职业团体 155
第一节 开拓职团的方法 156
第二节 开发大企业的方法 169
第三节 职业团体深耕法 182
第四节 人事变动带来新市场 190
第二篇 接近客户篇 195
第一章 保险是一种最好的投资 197
第一节 爱与关怀的文件 198
第二节 财务措施 209
第三节 保险也是投资 219
第二章 成为受顾客欢迎的业务员 241
第一节 打动顾客的心 242
第二节 接近客户时的注意事项 248
第三节 了解顾客的心理 263
第三章 接近技巧 291
第一节 如何获得见面的机会 292
第二节 电话约见法 304
第三节 常用的接近方法 326
第三篇 与客户面谈篇 347
第一章 找出客户的真正的需要 349
第一节 做个推销需要的能手 350
第二节 透视准保户的心理 359
第三节 贩卖利益 370
第四节 让准保户易于理解 374
第二章 不同类型的准保户 393
第一节 找到准保户 394
第二节 企业家准保户 400
第三节 合伙企业准保户 412
第四节 专业人士准保户 418
第五节 同大老板打交道 426
第六节 大学毕业生准保户 435
第三章 设计总体财务计划 441
第一节 理财计划 442
第二节 为了明天 455
第三节 使保户认识自己的价值 464
第四章 推销实用技巧 471
第一节 常用推销法 472
第二节 使用新颖的语言 489
第三节 讲故事的推销法 501
第四节 推销小技巧 515
第五节 寿险推销的秘诀 527
第五章 管理与推销 539
第一节 该不该当经理 540
第二节 管理也是一种挑战 549
第三节 主管应负责的事项 553
第四篇 突破障碍 583
第一章 正确面对拒绝 585
第一节 为什么推销不成功 586
第二节 克服第一步的恐惧 594
第三节 诚意待人 604
第二章 处理拒绝 611
第一节 尊重准保户的拒绝 612
第二节 发掘准保户拒绝的真正理由 622
第三节 处理拒绝的其它方法 633
第三章 化解客户的警惕心 639
第一节 化解准保户的警惕心 640
第二节 情感克服拒绝的威力 647
第三节 帮助准保户找到需要 660
第四节 对一百四十个拒绝的回答 674
第五篇 推销的收尾 701
第一章 结尾该怎样做 703
第一节 关于结束的知识 704
第二节 结尾的技术 712
第二章 保户在想什么 723
第一节 多替准保户着想 724
第二节 当准保户有购买意图时 728
第三章 结束实战技巧 735
第一节 “跟球走”战术 736
第二节 帮准保户“拔牙” 739
第三节 今天买最有道理 743
第四节 结束推销的秘诀 748
第五节 魔术般地促成签约 754
第六篇 服务篇 763
第一章 服务的真谛 765
第一节 建立形象从服务开始 767
第二节 售前和售后服务 784
第二章 售后服务会带来什么 799
第一节 主动为保户服务 800
第二节 售后服务也是促销的手段 806
附录一：业务员水平自测 829
附录二：中华人民共和国保险法 847
附录三：保险代理人管理暂行规定 875