第一章 工商企业销售心理学概论 1
第一节 工商企业销售心理学研究对象和内容体系 1
第二节 学习工商企业销售心理学的重要性 6
第三节 学习工商企业销售心理学的原则和方法 7
第二章 工商企业销售心理学的一般原理 16
第一节 心理的形成与发展 16
第二节 心理过程及其作用 25
第三章 工商企业销售人员的素质与销售技巧 47
第一节 工商企业销售活动及销售观念 47
第二节 工商企业销售人员分类 54
第三节 工商企业销售人员品质素质与技巧 58
第四节 工商企业销售人员的服务艺术和销售战术 70
第四章 消费者的购买需要 81
第一节 消费者对商品的需求 81
第二节 消费者对商品的兴趣 91
第五章 消费者的购买动机与购买行为 96
第一节 消费者的购买动机 96
第二节 消费者的购买行为 103
第六章 社会环境对消费者购买行为的影响 114
第一节 社会文化对消费者购买行为的影响 115
第二节 相关群体对消费者购买行为的影响 119
第三节 家庭环境对消费者购买行为的影响 125
第四节 商业宣传和口传信息对消费者购买行为的影响 129
第七章 消费者对商品名称的心理反映及命名对策 134
第一节 商品名称的心理作用 134
第二节 消费者对商品名称的心理反映 139
第三节 商品命名的几种对策 142
第八章 消费者对商标的心理反映及商标策略 147
第一节 商品商标的功能与价值 147
第二节 消费对商标的几种心理反映 155
第三节 商品商标类别 159
第四节 商品商标策略 164
第九章 消费者对包装装璜的心理反映及包装装璜策略 173
第一节 商品包装装璜及其心理功能 173
第二节 消费者对包装装璜的心理反映 175
第三节 包装设计的一般心理要求 179
第四节 商品包装的心理策略 182
第十章 消费者对商品价格的心理反映及策略 186
第一节 商品价格的心理作用 186
第二节 经营者的价格策略 191
第三节 消费者的商品价格心理 195
第四节 价格心理在销售过程中的运用 200
第十一章 商品广告心理及运用策略 208
第一节 商品广告的心理功能 208
第二节 商品广告的的种类和要求 209
第三节 广告设计的心理学原理 212
第四节 各类广告的心理作用 214
第五节 运用销售广告的一般心理策略 216
第六节 在生产经营活动中广告选择策略 217
第十二章 现代市场心理分析对策 225
第一节 不同年龄的不同现代市场心理 226
第二节 男性市场心理分析与对策 234
第三节 女性市场心理分析与对策 239