第一篇 整体营销需求导向 1
1—1 香港电讯企业的营销策略 3
1—2 东亚运动会上飘扬SPT旗帜 13
1—3 体制调整服从市场变化 15
1—4 南京电信局改变运营维护体制 21
1—5 调整作业关系提高经营效益 22
1—6 运用整体营销实现经营目标 24
1—7 “移动电话”营销的“三步”走宽市场 27
1—8 人员培训服务企业需要 29
1—9 中国电信花钱买记忆 29
1—10 电信经营联盟战略 31
1—11 是对手，还是合作伙伴 32
1—12 看客下菜 33
1—13 电话信息是电话市场的外延市场 35
1—14 顾客相中什么样的话机？ 36
1—15 调查是营销决策的基础 39
1—16 手机市场调查 41
1—17 湖南数据业务发展情况的调查 48
1—18 增强服务意识兑现服务承诺 51
1—19 西部邮电发展的调查 56
1—20 社会需求引导营销目标 59
1—21 湖南两区开拓电话声讯服务市场 61
1—22 淄博局启动大众市场 63
1—23 电话通话状态的实时调查 64
1—24 单站服务在VAST业务上应用 66
1—25 个人移动信息服务 69
1—26 寻呼台重组趋统一 70
1—27 ISDN市场营销策略 71
1—28 服务在大客户身边 74
第二篇 组合产品正确定位 77
2—1 “139与您同游”营销活动 80
2—2 重点突破巧开发 85
2—3 农村电话的营销策略 87
2—4 在产品线营销上下功夫 88
2—5 巧妙组合关联产品 89
2—6 法国电信大客户销售学校 91
2—7 大客户对待数据业务 94
2—8 集团客户入大网 95
2—9 优待住宅电话中的大客户 98
2—10 首家“全球通”用户俱乐部成立 99
2—11 国脉中文台改拨128 100
2—12 手机内置中文秘书服务 101
2—13 学生寻呼台受到欢迎 102
2—14 杭州市场寻呼机走俏 104
2—15 协和电讯的品牌战略 106
2—16 欧洲寻呼机时兴对方付费 108
2—17 银行无线寻呼对帐业务推出 109
2—18 语音信箱，您的电话秘书 110
2—19 语音信箱与BP机联网 112
2—20 中国电信，你家喻户晓了吗？ 113
2—21 你为它取个名 116
2—22 通信产品的名称须统一 118
2—23 产品命名需考虑大众化 121
2—24 物超所值会包装 122
2—25 利用多种形式搞业务包装见效果 124
2—26 给号簿取名 126
2—27 快餐业流行电话选号 128
2—28 1688值钱 130
2—29 “新婚电话” 131
2—30 “电话银行”业务诞生 133
2—31 “传真宝”免费提供商情 134
2—32 声讯信息面向生活 136
2—33 电话信息台与电视台联姻 137
2—34 成都发展960公众信息网 138
2—35 公用电话多样化 141
2—36 天津大学使用校园卡 142
2—37 竞争来自于因特网上的新业务 143
2—38 让投币电话走进商场 145
2—39 澳洲开通网络电话业务 147
2—40 为旅客服务的空中电话 149
2—41 联合开发推出新品 151
2—42 电话服务多新招 152
2—43 英国邮局提供电子邮件服务 154
2—44 日本成功推出PHS业务 156
2—45 大哥大转移呼叫受欢迎 159
2—46 寻找战略伙伴，开发视频新品 160
2—47 800业务 162
2—48 南京建成医院电视探视系统 164
2—49 北京国讯首推无线寻呼服务标准 165
2—50 重庆修电话实行名片制 166
2—51 上海邮电作出十项服务承诺 167
第三篇 寻求支点合理定价 171
3—1 上海适时调整电话初装费 173
3—2 从4300元到2615元的思考 177
3—3 巧用政策引增点 179
3—4 巧用价格杠杆，刺激电信需求 181
3—5 调价促批销 183
3—6 价格调整“时刻表” 184
3—7 竞争中的资费策略——选择资费 185
3—8 增值服务——“168”声讯信息业务 188
3—9 电话区域性资费调整 190
3—10 日本电话资费 191
3—11 英国电信发展与资费政策 193
3—12 美国的电话资费竞争战 195
3—13 1995美元还能撑多久 201
3—14 BP机的降价 206
3—15 AT T申请调高长话费率 207
3—16 国际长途电话费该怎么算 208
3—17 主要数据业务的价格比较 210
3—18 上海电话收费方法 211
3—19 中文机价高也好卖 212
3—20 深圳“大哥大”何以一年长7岁？ 213
3—21 中山规范寻呼服务费 216
3—22 限额收费激活信息市场 217
3—23 让利占市看长远 219
3—24 掌握合理的价格定位 220
3—25 香港掀起“大哥大”减价热 222
3—26 升降看市场定价随行情 224
3—27 AT T低价抢攻日本电信市场 225
3—28 价格竞争促使外国公司调整策略 227
3—29 客户结构对经营的影响 228
3—30 如何开发电话的二次市场？ 230
3—31 推广价格策略守好传统领地 232
3—32 抓住时机步步为营 234
3—33 春节期间长话费大优惠 237
3—34 邮电为劳模办实事“五一”节优惠装电话 239
3—35 实行大客户资费优惠 241
3—36 香港公用电话限时收费 242
3—37 价格调整新策略——租机业务 243
3—38 创收新增点——集市租赁电话 244
3—39 先装机后付款 246
3—40 电信套餐惠市民 248
3—41 英国的免交月租费寻呼业务 249
3—42 英国“大哥大”推销有术 249
3—43 为“免费电话拜年”叫好 251
第四篇 理顺渠道多级分销 253
4—1 国脉的销售战场 255
4—2 可视电话公司新招 259
4—3 奥克坦尔通讯公司销售有术 261
4—4 联手拓展寻呼机市场 264
4—5 下街道进校园面向更多客户 265
4—6 开展业务拓宽渠道 267
4—7 浙江开拓集市贸易市场 269
4—8 西门子公司提供“一站购齐”服务 272
4—9 择优开设连销店与代销店 275
4—10 榕城的电信直销服务中心 276
4—11 深圳邮电连锁店现象 278
4—12 连锁促销忙 280
4—13 “专家直销”闯市场 281
4—14 沈阳电信局引爆大众电话市场 281
4—15 锦州市全局全员闯市场 283
4—16 邮政办电信形势看好 285
4—17 邮政网点特许代销爱立信移动电话 289
4—18 电信邮政互办业务 291
4—19 邮电两局联手发展业务 293
4—20 如何发展邮电委代办业务 296
4—21 市场竞争中“邮办电”的营销策略 298
4—22 美视讯公司在中国的代理 299
4—23 代办公司 301
4—24 长沙电信代办红红火火 302
4—25 湖南建立“好朋友”直销网络 304
4—26 网点集中业务照样能红火 306
4—27 市百一店销售“全球通”数字移动电话 307
4—28 “售房赠话”走俏丹阳 308
4—29 代售机票 309
4—30 南安局开辟农话发展新渠道 310
4—31 鹰潭“代理商”市话放号 311
4—32 泉州数据业务代理制 312
4—33 北京电信推出CHINANET代理业务 313
4—34 合肥电信对大客户实行跟踪服务 315
4—35 中国旅游全球预订系统和“网上书店” 316
4—36 福建代办点与批销商共同繁荣市场 318
4—37 战略决策优势互补 321
4—38 WorldCom以天价购并MCI 326
第五篇 开拓市场促销领先 329
5—1 周年庆典出绝活 331
5—2 “罐装”电话亭 332
5—3 标志艺术 334
5—4 广告大战 336
5—5 广告斗“法”求生存 338
5—6 电信业务宣传进地铁 341
5—7 广告宣传不会白花钱 342
5—8 广告的魅力 344
5—9 EMS颂发最快进球奖 346
5—10 淄博“168”球迷显风采 347
5—11 巧念“广告经” 349
5—12 NTT的专人负责制 352
5—13 市场是导向人员来促销 355
5—14 全员促销 357
5—15 数据通信业务受青睐的启示 358
5—16 因势利导电话装机掀高潮 360
5—17 世界电信日里的营销术 362
5—18 价格优惠宣传的促销 363
5—19 电信“新武器”出尽风头 365
5—20 “出租电话业务”适应市场需求 367
5—21 广场音乐会奏出绿色旋律 368
5—22 上海邮电捐助希望工程 370
5—23 冲着“金牌子”而来 373
5—24 携手辟市场 376
5—25 新闻促销 377
5—26 四胞胎成了“邮电娃” 379
5—27 上海招聘“寻呼大姐” 380
5—28 信息台打了个漂亮的形象战 382
5—29 人才价也高 383
5—30 万人电信知识大赛 384
5—31 电信演示厅走进市政府 386
5—32 “3E”策略敲开数据市场大门 387
5—33 全面促销三步棋 390
5—34 邮电产品促销术之运用 392
5—35 摩托罗拉的“寻呼文化” 395
5—36 让“八位升号”家喻户晓 396
5—37 “200业务”走俏羊城 397
5—38 电信柜台搬进大商厦 400
5—39 转变观念促销领先 401
5—40 导入市场促销第一 404