第一篇 寿险营销 5
第一章 你要什么 5
当你面临选择 5
喜欢推销工作吗 8
了解寿险营销 9
第二章 寿险营销的魅力 11
寿险营销工作的七大机会 11
如何争取这些机会 25
第三章 人寿保险的功用 28
未雨绸缪 29
人人为我，我为人人 29
花钱买平安 30
学会自我保护 30
求人不如求己 31
谁不会储蓄 32
你值多少钱 32
没人承认自己不孝 33
担起你该担的责任 33
第四章 现代社会为什么需要人寿保险 35
家庭结构的改变 36
人口老龄化 36
医疗保健制度的改革 37
个人收入增加 38
一种新的投资手段 38
危险增加 39
第五章 寿险营销难做吗 40
寿险营销难在心态上 41
商品无法感触 42
旧有观念的影响 43
第二篇 做专业化推销的高手 47
第一章 调整心态，迎接挑战 47
小和尚的故事 48
自律的高尔夫球手 50
第二章 你够专业吗 52
顾问在做什么 52
医生如何工作 53
第三章 专业，从何入手 56
微笑 57
赞美 60
腰软 63
第三篇 让我们行动吧 67
第一章 主顾开拓 67
主顾开拓的重要性 67
主顾应具备的条件 68
市场在哪里 71
主顾开拓的方法 76
第二章 接触 104
接触前准备 104
接触--突破推销的第一道防线 115
第三章 说明 132
怎样判断开门与否 134
配合展示资料 136
说明时的注意事项 139
建议书说明话术 141
第四章 拒绝处理 145
客户反对的理由 146
中国人人性的分析 149
探究拒绝的本质 153
处理拒绝问题的技巧 156
拒绝问题的分析 159
客户提出问题的六大形态 160
处理拒绝问题应有的态度 161
处理拒绝问题的方法 164
处理拒绝参考话术 167
说故事谈保险 197
第五章 促成 206
促成时营销员常犯的毛病 207
促成的时机 209
促成的要领 212
促成的方法 214
促成成功的三大关键因素 218
导入促成的话术 220
促成时的注意事项 226
第六章 递交保单 235
递交保单的时机 236
递交保单的注意事项及步骤 236
递交保单的功能 236
第七章 售后服务 240
售后服务的重要性 241
售后服务的目的 241
售后服务的功能 242
售后服务的时机、技巧和方法 245
第八章 做个优秀的营销员 249
从何做起 249
给自己打分 253
把别人当镜子 257
忙里偷闲看自己 258
做一个受欢迎的人 260