第1章 应用指南 3
（一）有没有竞争永不败的秘诀？ 3
前言 改变你的想法，你就将改变整个世界！——致中国企业家、管理者、营销工作者及喜爱本手册的读者 3
1．1．1 转换阅读和使用观念 3
1．1 导读 3
1．2．1 双赢营销战略策略是现代营销竞争的必然 5
1．1．2 先了解手册的概貌 5
1．2 双赢营销战略策略为何是新趋势？ 5
（二）营销战略策略的改变，为何必须以整体营销观念的转变为前提 5
1．2．2 双赢营销战略策略是竞争致胜的秘诀 7
（三）手册中的方法是否有效实用？ 9
1．3 双赢营销战略策略有何作用？ 9
1．3．1 双赢的概述及产生条件 9
1．3．2 双赢营销战略策略的作用 9
①力求观念的更新和突破 11
（四）手册中的价值体现在哪些方面？ 11
1．4 手册的主题是什么？ 11
1．4．1 你赢我也赢的双赢观念 11
③力求整合双赢营销的竞争要素 13
②力求增强双赢营销战略策略意识 13
1．4．2 把双赢营销提升到战略和策略的高度 13
1．4．3 有效而愉快地从事营销 13
1．5．1 新颖性 15
1．5．2 实用性 15
④力求锻炼积极的人生态度 15
1．5 手册的特点有哪些？ 15
1．5．3 通俗性 17
1．6．2 仅是抛砖引玉 19
1．6 适用对象是谁？ 19
1．6．1 谁都会从中获益 19
第2章 双赢营销 25
2．1 导读 25
2．1．1 正确理解基本理念 25
2．1．2 充分认识心智模式的重要性 25
2．2 本手册的基本理念 25
2．3 营销≠推销 31
2．3．1 什么是推销? 33
2．3．2 什么是营销? 37
2．4 营销战略和策略 41
2．4．1 企业战略的发展 41
2．4．2 营销战略策略的地位与作用 41
2．5．1 CI战略的不足和CS战略的产生 47
2．5 从CI战略到CS战略到双赢营销战略策略 47
2．5．2 CI战略和CS战略的区别及CS战略的缺陷 48
2．5．3 双赢营销战略策略的特点和本质 51
2．6 双赢营销战略策略的作用 51
2．6．1 什么是双赢营销? 51
2．6．2 双赢营销战略策略的作用 57
2．7 改善调整心智模式 61
2．7．1 心智模式及其作用 61
2．7．2 怎样改善调整心智模式 63
2．8 我单位需要导入双赢营销战略策略吗？ 69
2．8．1 营销5W1H是否已清楚明白 69
2．8．2 常见导入时机 71
2．8．3 关键在于行动 73
3．1．1 充分认识双赢营销理念设计的重要性 77
3．1．2 努力张扬双赢营销理念 77
第3章 双赢营销理念 77
3．1 导读 77
3．1．3 不断提升自己的思想境界 79
3．2 理念致胜 79
3．2．1 理念的作用 79
3．2．2 双赢营销理念的作用 85
3．3 双赢营销理念的构成要素和主要特点 89
3．3．1 定义 89
3．3．2 构成要素 89
3．3．3 主要特点 95
3．4 双赢营销理念的功能 99
3．4．1 导向功能 101
3．4．2 提升功能 103
3．4．5 稳定功能 105
3．4．3 激励功能 105
3．4．4 凝聚功能 105
3．5 双赢营销理念的形成 107
3．5．1 企业的本质和决策者的思想境界 107
3．5．2 企业自身的条件和所处环境 109
3．5．3 企业特有的文化 111
3．6 双赢营销表现形式 113
3．6．1 双赢营销哲学 113
3．6．2 双赢营销信条 117
3．6．3 双赢营销的职业道德 121
3．7 双赢营销理念设计原则 121
3．7．1 从市场（客户）的实际需要出发 121
3．7．2 从本行业的实际状况出发 125
3．8 注意事项 129
3．8．1 双赢营销理念设计应独一无二 129
3．7．3 从时代和社会的要求出发 129
3．8．2 防止巨大成功下的思维误区 133
3．8．3 设计定位于战略策略高度上 135
3．9 典型理念诠释 135
3．9．1 IBM公司的三卓越理念 135
3．9．2 松下公司的七精神 137
3．9．3 旭日集团的双赢营销理念 139
3．9．4 小鸭集团的超值服务理念 139
3．9．5 伟志集团的营销理念 141
3．9．6 祥和公司的双赢营销理念 143
第4章 双赢营销行为 149
4．1 导读 149
4．1．1 找对的人，做对的事 149
4．1．2 前有金砣子，后有老虎追 151
4．1．3 关键是尽力去做 151
4．2．1 消除“不满” 153
4．2 走近客户 153
4．2．2 为何购买 157
4．2．3 为何不购买 165
4．2．4 如何把梳子卖给和尚 167
4．3 客户导向服务 169
4．3．1 服务是双赢营销理念的展现 171
4．3．2 服务的宗旨 171
4．3．3 服务的标准 175
4．4 导向服务的技巧 185
4．4．1 牢固树立双赢营销的战略策略思想 185
4．4．2 采用超前服务 189
4．4．3 加强情感交流 191
4．4．4 推广差异化服务 193
4．4．5 实行多样化服务 195
4．5．1 有一套系统完善的双赢营销的行为规范 197
4．5．2 行为规范能被全体员工尤其是营销人员所认同和掌握 197
4．5 双赢营销行为规范 197
4．5．3 行为规范在运行过程中对每一个员工都是公平和公正的 199
4．5．4 行为规范可以满足客户最高程度的满意 201
4．5．5 行为规范运行能得到客户的赞许 201
4．6 双？营销行为机制 201
4．6．1 感知机制 201
4．6．2 传入机制 203
4．6．3 决策机制 203
4．6．4 效应机制 203
4．6．5 反馈机制 205
4．6．6 “直通车”管理的基本特征 205
4．7 双赢营销行为判断标准 207
4．7．1 营销人员的行为标准 207
4．7．3 工作满意标准 211
4．7．2 营销管理和监督者行为标准 211
4．7．4 客户满意所对应的行为标准 213
4．8 双赢营销推动方法 215
4．8．1 反复法 215
4．8．2 翻译法 215
4．8．3 环境法 217
4．8．4 领导以身作则法 217
第5章 双赢营销形象 221
5．1 导读 221
5．1．1 充分认识双赢营销形象的重要作用 221
5．1．2 形象的市场定位要准确独特 221
5．1．3 高度重视视觉形象的整合 221
5．2 双赢营销形象的定义及构成要素 223
5．2．1 什么是双赢营销形象 223
5．2．2 双赢营销形象要素 225
5．3．1 帮助客户认识和了解企业 227
5．3 双赢营销形象的作用 227
5．3．2 帮助客户识别品牌 231
5．3．3 帮助客户监督企业 235
5．4 双赢营销形象设计原则 237
5．4．1 以双赢营销理念为核心 237
5．4．2 充分体现人性化 239
5．4．3 进行差异化形象定位 241
5．4．4 进行富有哲理内涵的抽象设计 243
5．4．5 其他设计原则 245
5．5 双赢营销形象建设 245
5．5．1 企业名称 245
5．5．2 企业标准字 251
5．5．3 企业标志 253
5．5．4 企业标准色 259
5．5．5 营销环境 263
5．6 企业歌曲 267
5．7 形象调查的内容 269
5．8 双赢营销视觉形象的整合 275
5．8．1 视觉形象整合的主要内容 277
5．8．2 整合的目的和注意事项 279
第6章 双赢营销意识提升方法 283
6．1 导读 283
6．1．1 充分认识双赢营销意识提升的重要性 283
6．1．2 意识的提升是企业永远做不完的难题 285
6．2 保持祥和心境的方法 285
6．2．1 回首观心，净化自身 287
6．2．2 梅花香自苦寒来 289
6．2．3 金钱功名均非目的 291
6．2．4 与人为善，友好相处 295
6．2．5 千里之行始于足下 297
6．3 战胜自我，才能无敌于天下 301
6．3．1 自满自大 301
6．3．2 自欺欺人 305
6．3．3 自以为是 305
6．3．4 自私自利 309
6．3．5 自愧不如 311
6．3．6 自相鱼肉 313
6．4 市场竞争条件下企业与员工的新型关系 317
6．5 正视需要，真心实意地满足需要 323
6．5．1 企业努力满足员工的实际需要 323
6．5．2 员工尽力做到满足企业需要 333
6．6 企业富与员工亦富的辩证关系 339
6．6．1 两者是相互依存，相互促进的关系 339
6．7 怎样实现企业富 341
6．6．2 企业富是前提和必要条件，员工富是企业的宗旨和目标 341
6．7．1 认清竞争的紧迫性，增强危机感 343
6．7．2 强化管理，有什么问题解决什么问题 345
6．7．3 树立良好的信誉 347
6．7．4 赛马中识别好马 347
6．7．5 要有真把式 351
第7章 双赢营销技能提高技巧 355
7．1 导读 355
7．1．1 人才是培养出来的，不是招聘来的 355
7．1．2 技能的提高需要持之以恒 355
7．1．3 技巧的应用也需要灵活性 357
7．2 双赢营销形象整合的技巧 357
7．2．1 形象整合的重要性 357
7．2．2 整合技巧 361
7．3 双赢营销形象展现的前提 367
7．3．2 在实现企业目标中享受快乐 369
7．3．1 要对企业及自己充满自信 369
7．3．3 要有良好的外表 371
7．4 双赢营销形象展现的技巧 375
7．4．1 从客户的角度来看待和处理问题 375
7．4．2 让客户感到想法是他自己的 379
7．4．3 设法让客户很快地说出“对！对！！对！！！” 379
7．4．4 求助于较高尚的动机 383
7．4．5 尽力避免与客户发生争论 385
7．5 抓市场抓管理技能的重要性 389
7．6 抓市场的技能 391
7．6．1 掌握扩大客户的途径 391
7．6．2 用好80/20法则 393
7．6．3 运用高价销售秘密 395
7．6．4 始终充满必胜的信心 399
7．6．5 巧妙说服客户 399
7．6．6 进行有效市场防御 403
7．7 抓管理的技能 405
7．7．1 提高整体技能 405
7．7．2 提高技术技能 407
7．7．3 提高人事技能 409
7．7．4 掌握管理诀窍 409
7．8 抓市场与抓管理的辩证关系 411
7．8．1 抓市场抓管理两者是相互依存，相互促进的 411
7．8．2 管理是市场的前提和基础，市场是管理的轴心和重点 413
7．8．3 判断工作质量的标准 413
附录1 谈判能力的测试 419
（一）测试题目 419
（二）分数表及计算方法 439
附录2 后记 始终坚持以市场为轴心 449
主要参考文献 449