第一章 企业竞争是一门艺术 1
第一节 竞争的性质与特点 1
一、竞争的基本性质 1
二、企业竞争的特点 4
第二节 竞争的历史与类型 6
一、竞争的发展过程 6
二、竞争的基本类型 9
第三节 竞争作用的再认识 11
一、资本主义竞争的功过论 11
二、社会主义市场经济与竞争 13
第二章 竞争环境的选择艺术 16
第一节 竞争的社会环境与条件 16
一、社会环境对企业的作用 16
二、自主经营是企业竞争的前提 19
三、完备市场体系是竞争的条件 20
第二节 外部环境的机遇与风险 21
一、外部环境的构成与分析 21
二、外部环境的适应与利用 25
第三节 内部条件的优势与劣势 28
一、企业内部环境的基本要素 29
二、内部环境的优势与劣势 30
第三章 竞争规律的驾驭艺术 33
第一节 竞争市场与垄断市场 33
一、竞争性市场的分类 33
二、垄断性市场的分类 35
第二节 优胜劣汰规律的内容 37
一、优胜劣汰的内涵分析 38
二、优胜劣汰规律的表现 40
第三节 优胜劣汰规律的驾驭 43
一、优胜劣汰规律的作用 44
二、提高竞争力的途径 46
第四章 竞争机制的运作艺术 50
第一节 竞争的动因 50
一、竞争的内在动力 50
二、竞争的外在压力 53
三、竞争的吸引力 55
第二节 竞争机制的运作 57
一、动力机制的运行 57
二、目标导向机制的运行 60
三、保障机制的运行 61
第五章 竞争决策的拍板艺术 64
第一节 经营者的决策力 64
一、经营者决策力的表现 64
二、决策正确是成功的关键 66
第二节 非确定型决策 69
一、悲观法 69
二、乐观法 70
三、折衷法 71
四、最小遗憾法 72
第三节 竞争风险型决策 74
一、最大可能法 74
二、期望值法 76
三、决策树法 78
第六章 竞争策略的抉择艺术 82
第一节 遏阻经营的制胜策略 82
一、避免冲突的策略 82
二、有效遏阻的元素 86
第二节 攻势经营的制胜策略 87
一、主动进攻夺取市场优势 88
二、发动攻势分析市场情势 91
第三节 防御经营的制胜策略 92
一、防御经营策略的类型 92
二、防御经营策略的评价 96
第七章 竞争对手的分解艺术 98
第一节 同业竞争者的对抗力 98
一、正确处理同行竞争者的关系 98
二、变对抗力为企业发展的动力 101
三、区分同业竞争者的一般方法 103
第二节 潜在竞争者的威胁力 104
一、警觉潜在竞争者的出现 104
二、注意产品替代关系的影响 109
第三节 买卖双方成交议价的能力 112
一、交易的方针与策略 112
二、交易的技巧与方法 115
第八章 竞争诀窍的运用艺术 119
第一节 场长避短趋利避害 119
一、发挥优势占领市场 119
二、寻求竞争优势的方法 120
第二节 独僻蹊径出奇制胜 123
一、独僻蹊径经营 124
二、出奇以达制胜 127
第三节 科学预测当机立断 129
一、看准时机随机应变 129
二、当机立断大胆决策 131
第九章 思维竞胜的创新艺术 133
第一节 反向思维的策略 133
一、与常识相悖的超常思维策略 133
二、与长处相反的揭短思维策略 134
三、与求精相逆的重实思维策略 136
四、与创新相背的复古思维策略 137
第二节 对策思维的策略 138
一、矩阵式对策思维 138
二、鞍点型对策思维 139
三、随机现象混合对策思维 140
第三节 敏捷思维的策略 144
一、敏捷思维与竞争 144
二、敏捷思维及运用 145
第十章 资产竞胜的运筹艺术 149
第一节 商战中企业资产的内容 149
一、企业商战中的有形资产 150
二、企业商战中的无形资产 150
三、企业商战中既无形又有形的资产 152
第二节 合理运用企业资产 154
一、有形资产的合理运用 154
二、无形资产的有效运筹 156
三、既无形又有形企业资产的运作 158
第十一章 质量保证的制胜艺术 161
第一节 商品质量是市场竞争的核心 161
一、商品质量的衡量标准 161
二、商品质量是竞胜的关键 164
第二节 服务质量是经营制胜的源泉 167
一、以优质服务取胜 168
二、配套服务的程序 169
三、创新服务的技巧 171
第十二章 价格竞胜的谋划艺术 175
第一节 价格形成的基础 175
一、商品价格的决定因素 175
二、市场价格的决定因素 177
第二节 商品定价的方法 180
一、成本导向定价法 180
二、竞争导向定价法 183
三、需求导向定价法 185
第三节 商品定价策略 187
一、新产品定价策略 187
二、心理定价的策略 189
第十三章 销售渠道的拓通艺术 192
第一节 销售渠道的类型 192
一、销售渠道的抽象分析 192
二、销售渠道的具体分析 194
第二节 销售渠道的比较 200
一、选择销售渠道的条件 200
二、销售渠道的利弊比较 202
第十四章 促销竞胜的操作艺术 207
第一节 商品的促销宣传 207
一、促销宣传的内容 207
二、促销宣传的手段 208
三、促销费用的比较 210
第二节 广告促销宣传 212
一、广告的正负作用 212
二、广告的心理艺术 215
三、广告的时效选择 216
第三节 人员促销宣传 219
一、激将促销与消忧促销 219
二、轰动促销与环境促销 220
三、诱导促销与馈赠促销 222
第十五章 谈判竞胜的把握艺术 224
第一节 谈判制胜的一般原则 224
一、平等互利的原则 224
二、灵活机动的原则 225
三、依法办事的原则 228
第二节 谈判制胜的基本艺术 229
一、货比三家与心理牵制艺术 229
二、以让为进与利用筹码艺术 230
三、软硬兼施与断然否定艺术 232
第三节 谈判制胜的重要技巧 233
一、身势技巧 233
二、倾听技巧 234
三、提问技巧 237
第十六章 人才竞胜的管理艺术 239
第一节 知人善任的策略 239
一、人尽其才 239
二、大度用人 241
三、用人不疑 243
四、顺势调整 244
第二节 人才发掘的策略 246
一、人才的发掘艺术 246
二、用人的筛选艺术 248
第三节 人才流动的策略 249
一、人才需要合理流动 249
二、开发外部人才策略 250
三、人才的外流及对策 251
第十七章 产品竞争的开发艺术 253
第一节 产品市场寿命周期的竞争策略 253
一、产品的因素组合 253
二、产品的市场寿命周期 256
三、产品不同寿命周期阶段的竞争策略 257
第二节 新产品开发艺术 257
一、新产品开发的策略 260
二、新产品开发的技巧 261
三、新产品投放时机的选择 263
第三节 商品包装策略 263
一、包装的竞胜作用 264
二、商品的包装策略 265
第十八章 信息竞胜的控制艺术 270
第一节 市场信息收集策略 270
一、市场信息特征及价值 270
二、信息收集的主要方法 277
第二节 动态信息收集策略 279
一、直接与间接动态信息 279
二、经营与管理动态信息 281
第三节 获取竞争对手信息的技巧 282
一、市场调查研究的技巧 283
二、获取对手信息的策略 285
第十九章 涉外竞胜的开拓艺术 287
第一节 开拓国际市场的途径 287
一、控制国内市场 287
二、借助港澳市场 288
三、开辟周边市场 289
四、打入欧美市场 291
第二节 进入国际市场的技巧 292
一、对号入座与善钻冷门法 292
二、借船出海与借鸡生蛋法 294
三、联合进发与特色定位法 295
第三节 企业国际化的三台阶 297
一、初级台阶—商品出口 297
二、次级台阶—劳务输出 300
三、高级台阶—海外投资 301
第二十章 禁忌行为的防范艺术 304
第一节 欺骗性宣传的制止 304
一、宣传不能随意夸大 304
二、宣传不能无中生有 306
三、宣传不能抵毁他人形象 307
第二节 诱惑性假冒的揭露 308
一、假冒商品的诸多表现 308
二、假冒商品蔓延的原因 310
三、假冒商品的危害性 312
第三节 不平等竞争的防范 314
一、垄断经营的禁止 314
二、贿赂行为的打击 316