一、序言 1
二、了解企业——成功的企业都是相似的，困难的企业各有各的难处 7
1．销售报表与财务报表的差异 8
2．季节变化 12
3．产品结构的好与坏 14
4．成本与客户 19
5．新产品在哪里？ 23
6．谁在经管商标与专利 29
7．销售费用能支撑销售组织的任务吗？ 32
8．研发与财务人员对销售的看法 37
9．发货速率决定资金回笼的速度 42
10．销售组织的特殊能力 45
11．客户服务 46
三、描画发展前景——政策和策略是党的生命 51
1．策略才是企业创造力的源泉 54
2．最现实的策略：国外有吗？ 58
3．常见的策略误区 60
4．规划不是鬼话：穿透历史 63
5．计划就是为了变化 67
6．目标与任务 70
7．能够达成共识吗？ 73
8．龙的眼睛：价格 78
9．最昂贵的成本：从策略到决策（快速决策的奥秘） 83
10．市场竞争的本质：对抗还是合作 88
11．考虑策略的三个出发点 99
12．企业气质 102
四、调整营销体系——三个臭皮匠（销售部、客户服务部、市场部） 109
1．筹建市场部 110
2．灵魂与肉体：产品经理与企业 115
3．谁来做产品经理 119
4．年度营销计划 123
5．重整销售部 127
6．区域设计 131
7．商务代表与技术代表可以混合吗？ 136
8．设立办事处吗？ 141
9．看不见的战线：内勤统计 148
10．考核办法 152
11．客户满意吗？客户服务 158
12．销售费用 164
五、营销实战——指挥艺术，市场总监的价值体现 169
1．学会销售高价格的产品 169
2．坏账、退货与试错 176
3．团队精神：领导失误的借口 180
4．权限必须分割 182
5．营造气氛：招聘与辞退的运用 187
6．培训示范：绝对不能少的佐料 191
7．果敢决策：只是印象 196
8．边际贡献：快速解决价格纠纷的秘诀 198
9．协调与谈判：让步的艺术 204
10．三个臭皮匠绝对不是诸葛亮 210
11．底牌在哪里？适度的秘密 213
12．销售渠道（经销商）的虚与实 216
六、设想能够实现吗？——中国人回避的公司政治 223
1．与企业高层领导的关系：企业规划 224
2．部门之间的关系 230
3．年度计划 240
4．把握董事会心态 247
5．难辨是非的流行营销理论 249
6．困难的决定 252
7．失误的价值 256
七、总监的困惑——心事重重，影响能力发挥的因素 263
1．可以提成吗？ 264
2．进退的时机 266
3．可恨的同事 269
4．愚蠢的决定 273
5．自己疏忽 277
6．报销 282
7．其他公司诚心相邀 285
8．面对帮派 287
9．倾心的异性部下 289
10．客户的利益 290
11．高效与低效的辩证关系 292
12．今后的出路 294
八、中国特色初现端倪——会后来居上吗？ 297
1．天生的学习气质 301
2．不同的效率观、企业观 302
3．可笑的规范 303
4．大国心态与小公司的现实 304
5．人才是什么？ 305
6．战略潜力：中国人最大的本钱 306
7．质量体系：中国人最大的投资项目 308
8．主流文化与流行心态 309
9．探求理论与率性实践 310
10．后来居上 311
九、令人感慨的案例 313
1．分析一 313
2．分析二 327
主要参考书目 349