目录 1
第一章绪论 1
第一节对外贸易心理学的形成 1
一、心理学概述 2
二、我国古代对外贸易心理学的萌芽 9
三、建立我国对外贸易心理学的可能性 11
四、建立对外贸易心理学的必要性 13
第二节对外贸易心理学的研究对象和方法 15
一、对外贸易心理学的研究对象 15
三、对外贸易心理学的研究方法 16
二、对外贸易心理学的研究范围 16
四、对外贸易心理学的研究目的 17
第三节对外贸易心理学的学科特点 18
一、对外贸易心理学是一门综合性的科学 19
二、对外贸易心理学是一门应用性的科学 21
三、对外贸易心理学是一门两重性的科学 23
第二章国外进口中间商的购买心理 25
第一节国外进口中间商的一般心理过程 25
一、国外进口中间商的认识过程 26
二、国外进口中间商的情感过程 32
三、国外进口中间商的意志过程 36
一、国外进口中间商的个性心理特征 39
一、国外进口中间商的个性心理特征 39
一、国外进口中间商的个性心理特征 39
第二节国外进口中间商购买行为与个性特征 39
二、国外进口中间商的能力差异 43
二、国外进口中间商的能力差异 43
二、国外进口中间商的能力差异 43
三、国外进口中间商的气质差异 45
三、国外进口中间商的气质差异 45
三、国外进口中间商的气质差异 45
四、国外进口中间商的性格差异 48
四、国外进口中间商的性格差异 48
四、国外进口中间商的性格差异 48
第三节国外进口中间商的购买决策 51
第三节国外进口中间商的购买决策 51
第三节国外进口中间商的购买决策 51
一、国外进口中间商的购买决策程序 52
一、国外进口中间商的购买决策程序 52
一、国外进口中间商的购买决策程序 52
二、国外进口中间商购买角色和类型 53
二、国外进口中间商购买角色和类型 53
二、国外进口中间商购买角色和类型 53
三、国外进口中间商扮演购买角色的决定 55
因素 55
因素 55
三、国外进口中间商扮演购买角色的决定 55
因素 55
三、国外进口中间商扮演购买角色的决定 55
第三章影响进口中间商购买行为的因素 58
第三章影响进口中间商购买行为的因素 58
第三章影响进口中间商购买行为的因素 58
一、消费者的需要 59
一、消费者的需要 59
一、消费者的需要 59
第一节影响进口中间商购买行为的社会因素 59
第一节影响进口中间商购买行为的社会因素 59
第一节影响进口中间商购买行为的社会因素 59
二、消费者的购买动机 68
二、消费者的购买动机 68
二、消费者的购买动机 68
第二节影响进口中间商购买行为的市场及 75
环境因素 75
第二节影响进口中间商购买行为的市场及 75
环境因素 75
第二节影响进口中间商购买行为的市场及 75
环境因素 75
一、出口企业经营因素 76
一、出口企业经营因素 76
一、出口企业经营因素 76
二、影响进口中间商购买行为的市场因素 77
二、影响进口中间商购买行为的市场因素 77
二、影响进口中间商购买行为的市场因素 77
三、影响进口中间商购买行为的环境因素 82
三、影响进口中间商购买行为的环境因素 82
三、影响进口中间商购买行为的环境因素 82
第四章 出口产品的心理研究 90
第一节出口产品品质的心理研究 90
第四章 出口产品的心理研究 90
第一节出口产品品质的心理研究 90
第一节出口产品品质的心理研究 90
第四章 出口产品的心理研究 90
一、出口产品品质的心理功能 91
一、出口产品品质的心理功能 91
一、出口产品品质的心理功能 91
二、出口产品品质的心理原则 96
二、出口产品品质的心理原则 96
二、出口产品品质的心理原则 96
三、出口产品品质的心理策略 100
三、出口产品品质的心理策略 100
三、出口产品品质的心理策略 100
第二节 出口新产品的心理研究 110
一、出口新产品的分类 110
第二节出口新产品的心理研究 110
一、出口新产品的分类 110
一、出口新产品的分类 110
第二节出口新产品的心理研究 110
二、开发出口新产品的心理意义 112
二、开发出口新产品的心理意义 112
二、开发出口新产品的心理意义 112
三、开发出口新产品的心理要求 114
四、开发出口新产品的心理策略 116
五、国际贸易产品的生命周期与心理 130
第五章 出口产品商标、包装与服务的心理研究 137
第一节 出口产品商标的心理研究 138
一、出口产品商标的心理功能 139
二、出口产品商标设计的心理原则 141
三、出口产品商标的心理策略 145
四、出口产品命名的心理问题 149
第二节出口产品包装的心理研究 156
一、出口产品包装的心理功能 156
二、出口产品包装设计的心理要求 158
三、出口产品包装的心理策略 162
第三节出口产品服务的心理研究 165
一、出口产品服务的心理原则 166
二、出口产品售前服务与心理 168
三、出口产品售中服务与心理 169
四、出口产品售后服务与心理 173
第六章 出口产品价格的心理研究 176
第一节出口产品价格构成及心理功能 177
一、关于价格一般概念的认识 177
二、出口产品价格构成及心理要求 180
三、出口产品价格的心理功能 189
第二节出口产品定价的目标和原则 192
一、出口产品的定价目标 193
二、出口产品的定价原则 195
第三节出口产品定价的心理方法和技巧 199
一、随行就市定价法 200
二、差别定价法 206
三、按照顾客的习惯定价法 209
四、利用顾客错觉的定价法 212
第七章对外促销活动的心理研究 216
第一节人员推销的心理研究 218
一、人员推销的心理原则 219
二、人员推销的心理策略及技巧 222
三、小组推销的几个心理问题 232
第二节国际广告的心理研究 236
一、广告媒体的心理特征 237
二、国际广告设计的心理原则 242
三、制作国际广告的心理策略和技巧 246
第三节营业推广和公共关系的心理研究 256
一、营业推广的心理研究 257
二、国际公共关系的心理研究 261
第八章对外贸易谈判的心理研究 271
第一节对外贸易谈判的心理准备 272
一、了解谈判对手的心理活动 273
二、自知才能知人 284
第二节对外贸易谈判的战略战术 298
一、对外贸易的谈判战略 298
二、对外贸易谈判的战术——三十六计 301