第1部分 销售主管的自我认识 1
第一章 销售主管的职责 3
一、管理销售活动 4
二、改善销售活动 5
三、对员工进行教育训练 6
四、公平对待员工 7
五、成为部属工作上后盾 8
第二章 销售主管的特质 9
一、专门能力与管理能力的区别 9
二、销售主管的专业特质 10
三、销售主管必须学会孤独 13
四、推销主管必须具备的人格特质 15
第三章 销售主管应有的基本观念 17
一、不是寻找顾客而是创造顾客 17
二、具备服务公众的意识 18
三、推销必须具备才智与勇气 21
四、具有应变创新的意识 22
五、推销要适时 24
六、不断培训的观念 25
七、团队比个人更有力量 27
第2部分 销售主管必备的知识 29
第四章 有关商品的知识 31
一、商品知识的基本概念 31
二、充实商品知识的方法 38
三、商品知识的活用技巧 41
第五章 有关市场的知识 43
一、市场营销 43
二、市场研究 45
三、开发新产品 51
第六章 有关销售实务的知识 57
一、销售组织 57
二、销售途径 71
三、销售价格 76
四、销售广告 79
五、销售成本 83
第3部分 推销技术实务 87
第七章 开发客户 89
一、开发新市场 89
二、寻找客户的途径 92
三、准客户的选择 101
第八章 接近客户 105
一、准备接近客户 105
二、约见客户的内容 118
三、约见的各种具体方式 125
第九章 说服是成功的关键 137
一、引起顾客注意 138
二、唤起顾客兴趣 145
三、激发顾客的购买欲望 149
四、实施推销说明的方式 154
第十章 正确面对拒绝 159
一、做好面对拒绝的心理准备 159
二、找出被拒绝的因素 164
三、处理各种拒绝的方法 168
第十一章 恰当地结束推销 180
一、最佳缔结时机的判断 180
二、结束推销时所须注意的事情 184
三、成功缔结的方法 188
四、完美的分手 203
第十二章 售后服务 206
一、真正的推销永远不会结束 206
二、推销应与服务相配合 210
三、售后服务也是促销的手段 216
四、服务、服务、再服务 221
第4部分 推销员管理 225
一、推销员管理的重要性 227
第十三章 推销员管理的重点 227
二、推销员管理的领域 229
第十四章 推销员的录用 231
一、推销人员的基本素质 231
二、推销员应具备的能力 235
三、招聘过程中销售主管的工作重点 246
四、正确选择员工 251
五、做出录用决定 257
第十五章 推销员的培养 260
一、销售主管的育人心态 260
二、对新进人员的培养 274
三、对中级主管的培养 295
第十六章 推销员的行动管理 311
一、推销员行动管理的意义 311
二、与推销员的思想沟通 315
三、对推销员的时间管理 326
四、费用的管理 329
五、推销员的评价 334
第十七章 激发员工的活力 339
一、给予下属利益 340
二、认可与称赞——有效的动力因素 341
三、训示要有勇气和亲切心 344
四、激励不思进取的人 345
五、理性之后应有感情 347
六、帮助员工缓解工作压力 349
七、正确处理牢骚和不满 351
第5部分 做好销售主管的目标管理 355
第十八章 编制公司的年度营业计划 357
一、制定年度营业计划的依据 358
二、追踪及检讨营业计划 359
三、使营业计划与公司整体相结合 360
第十九章 用目标管理激励员工 363
一、销售目标的制定 364
二、制定合理销售额的分配 370
三、销售目标达成率的追踪管理 380
第二十章 强化整体绩效 382
一、推销员质与量的评估 382
二、业绩评价要赏罚分明 383
三、推销员的成绩评价表 384
四、进行目标管理，激励推销人员 389
五、定期举行业务会议，解决相互间的问题 391
六、提升整体部门绩效的具体对策 391
第6部分，销售促进 397
第二十一章 有关销售促进的领域 399
一、销售促进的发展过程及其定义 399
二、销售促进的三个领域 402
第二十二章 销售部门的销售促进 407
一、推销员竞赛 407
二、制作推销手册 411
第二十三章 制造商如何进行销售促进 414
一、制造商的促销哲学及销售促进的特点 414
二、推式销售促进与拉式销售促进 417
三、为中间业者争取顾客 420
四、经销商监测 424
第二十四章 对最终消费者的促进活动 428
一、赠奖销售 428
二、赠送样品 433
三、采用信函广告（Direct Mail） 436
第二十五章 销售促进策划实务 441
一、销售促进策划过程 441
二、明确销售促进的目标 446
三、销售促进工具的选择 451
四、销售促进效果的事后评估 454
五、销售促进战略表 459