第一部 最伟大推销员的成长历程 1
第1章 迎接生命的第二个春天 1
第2章 可怜的骆驼童子 9
第3章 神降福给有爱心的人 17
第4章 我永远不再自怜自贬 25
第5章 我永远不再漫无目标 29
第6章 永远沐浴在积极的光辉里 33
第7章 要永远地爱他们 39
第8章 从逆境中获取胜利 43
第9章 我要尽全力地付出 47
第10章 集中力量在一点上 53
第11章 我永远不再坐待机会来拥抱我 59
第12章 多想才能出智慧 65
第13章 我要永远感谢那些帮过我的人 71
第二部 最伟大推销员的行销策略 79
1.专业的说话技巧 79
2.第一印象策略 80
3.把握销售的六个阶段 82
4.如何设计有创意的开场白 86
5.打破心墙策略 87
6.活跃气氛策略 89
7.利用关系策略 90
8.电话行销礼仪要点 91
9.信件行销策略重点 92
10.提高传单海报的效用 94
11.遭拒绝怎么办 95
12.捕捉成交时机 97
13.处理抱怨策略 98
14.恰当的肢体语言 99
15.运用暗示策略 106
16.巧妙的三择一策略 107
17.帮客户做财务规划策略 108
18.有效询问策略 109
19.利用购买心理，激发购买欲 109
20.为推销工作设计流程图 110
21.性格不同，方法也不同 112
22.完整句表达策略 114
23.随身带一些图表 115
24.时间管理策略 115
25.数据策略 116
26.业务人员特质策略 116
27.准备充分策略 119
28.怎样寻找共同话题 120
29.迅速判断客户类型 121
30.赠品策略 122
31.再推荐策略 123
32.服装礼仪策略 123
33.座位策略 125
34.证人口碑策略 126
35.公信力策略 127
36.情绪感染策略 127
37.权威人士策略 128
38.恐俱诉求策略 128
39.扫街推销策略 129
40.名单名录策略 130
41.6W/3H策略 130
42.理性思惟策略 133
43.付担得起策略 134
44.专业能力策略 135
46.档案建立策略 136
45.巧收订金策略 136
47.顾客分类策略 137
48.目标客户群策略 137
49.购买动机策略 139
50.简易市调法则 141
51.百分百客户满意策略 142
52.形容词策略 143
53.排除障碍策略 144
54.费用价值比策略 145
55.外围组织策略 145
56.深耕广耕轮耕策略 146
57.3/3/3策略 147
58.诉求重点策略 147
59.业务训练策略 148
60.3R策略 150
61.退货索赔策略 150
62.再多一点策略 151
63.客户意见收集策略 151
64.销售心理学策略 152
65.M.A.N策略 153
66.市场调查表策略 154
67.推销禁忌策略 155
68.P.E.T策略 155
69.四信法则 155
70.名片策略 156
71.情报收集策略 157
72.客户管理策略 159
73.销售词句优雅策略 162
74.语调、仪表、人格训练策略 162
75.二段式推销作业策略 163
76.异议处理策略 164
77.销售职能策略 166
78.议价技巧策略 167
79.消费者行为分析策略 167
80.S理论策略 169
81.业务主管角色扮演策略 171
82.购买要素策略 172
83.兼职人员策略 173
84.成功案例举证策略 176
85.表格管理策略 177
86.节庆节日运用策略 178
87.心态健全策略 178
88.售后服务策略 178
89.附加价值策略 181
第三部 最伟大推销员的实战技巧 185
第1章 推销准备实战 185
①如何增加您的准客户率 186
②如何提高推销的成功率 196
第2章 接近客户技巧 201
③初次见面，如何立即获得好感 202
④初次见面，如何立即引起注意 208
第3章 调查客户潜在需求技巧 211
⑤如何找出准客户的潜在需求 212
第4章 产品说明技巧 215
⑥先找出客户利益再推销 216
⑦如何让您变得非常有说服力 220
第5章 产品展示技巧 225
⑧把握展示的重点方向 226
⑨通过证明说服您的客户 230
第6章 客户异议处理技巧 235
⑩如何面对言不由衷的客户 236
⑾说赢客户不等于成交 241
⑿如何解读客户“不购买”的心态 247
⒀面对“不需要”、“用不着”的异议，您该如何处理 251
⒁面对客户“没钱”、“买不起”、“没预算”的异议，您该如何处理 255
⒂面对“很忙”、“没有充分时间沟通”的客户，您该如何处理 258
⒃面对“以前使用过、觉得不好”的异议，您该如何处理 260
⒄面对“让我再考虑一下”的异议，您该如何处理 263
⒅面对“太贵”、“别家比较便宜”的价格异议，您该如何处理 266
第7章 迅速签单技巧 273
⒆面对难下决定的客户，您该如何处理 274
⒇面对不同类型的客户，您该如何应对 278
第8章 成为推销大师 283
(21)自我改善的第一步——了解你自己 284
(22)培养您的第二天性——专业业务代表的信念 289
第四部 最伟大推销员的企业营销系统 301
上篇 寻找你的目标市场 301
第1章 如何进行市场调查 301
评估目前的顾客购买趋势 302
新产品 303
由新产品劳动起来的新服务 304
第2章 问卷的设计与应用 305
设计问卷的格式 306
问卷内容的类型 308
抽样与发问卷 309
回收与分析问卷以评估反应 311
第3章 产品样本测试市场反应 317
产品样本 318
产品测试 319
服务测试 320
产品推荐信 320
第4章 评估市场竞争态势 321
找出竞争所在 322
评估服务的竞争态势 323
评估产品的竞争态势 324
产品差异及消费利益 325
第5章 找出你的目标市场 329
人口统计变数 330
心理统计变数 332
整合目标市场各项变数 333
中篇 针对目标市场展开行动 335
第6章 产品/服务策略 335
产品/服务发展 337
产品/服务定位 339
第7章 行销通路 341
产品配销的方法 342
选择地点 348
第8章 定价策略 353
决定价格上下限 354
财务分析 355
服务业每小时收费标准公式 357
制造业的价格公式 358
第9章 促销策略 363
市场进入的时机 364
广告策略 365
宣传报导 368
其他行销推广策略 370
摘要 373
第10章 产品包装 381
图形企业识别系统 382
促销赠品 384
包装设计 385
摘要 386
第11章 消费者服务 387
下篇 拥有你的目标市场 387
员工导致消费者抱怨 388
地带导致消费者抱怨 390
产品/服务导致消费者抱怨 391
第12章 消费者满意度 393
产品保证 394
产品保固 395
第13章 沟通策略 397
顾客邮寄名单 398
顾客之讯息回馈 399
与员工的沟通 401
参与社区活动 401
附录 调查表 403