第一章 谈判与商务谈判 1
第一节 什么是谈判 1
一、无法回避的现实 1
二、谈判的定义 4
第二节 谈判发生原理 6
一、寻求利益满足 6
二、相互依赖与谋求合作 7
三、避免或解决冲突 8
四、探求解决矛盾的有效程序 9
第三节 谈判与讨价还价 10
一、讨价还价的类型 10
二、谈判与讨价还价的关系 11
第四节 商务谈判的特点 13
一、商务谈判的特点 13
二、评价商务谈判成败的标准 17
第二章 冲突、合作与谈判 21
第一节 零和游戏与谈判者疑难 21
一、零和游戏 21
二、谈判者疑难 22
第二节 谈判过程中的冲突与合作 24
一、冲突起因及其类型 24
二、谈判过程中的合作 26
三、谈判过程中冲突与合作的关系 28
四、决定谈判过程中冲突与合作程度的因素 30
第三节 谈判过程中的冲突管理 35
一、冲突分析 35
二、应对冲突 37
第三章 谈判力 45
第一节 什么是谈判力 45
一、谈判力的基本含义 45
二、谈判力的相对性 48
第二节 谈判力的类型与来源 49
一、个人谈判力与组织谈判力 49
二、谈判力的主要来源 50
第三节 增强谈判力的途径 53
一、对自身谈判资源的评价 53
二、发现客观标准 54
三、寻求替代性方案 54
四、合理利用谈判资源 55
第四章 商务谈判的准备 57
第一节 谈判准备概述 57
一、做好最充分的准备 57
二、谈判准备价值链 58
第二节 谈判的可行性研究 60
一、政治法律环境分析 61
二、社会文化环境分析 62
三、市场供求状况分析 63
四、成本与效益分析 65
五、技术分析 67
六、潜在对手分析 68
七、谈判者的自我评估 76
八、可行性研究中几个值得注意的问题 81
第三节 谈判的人员准备 83
一、谈判人员的选择 83
二、谈判队伍规模的确定 86
三、谈判队伍的结构 90
四、谈判队伍的管理 91
五、代理人的使用 97
第四节 谈判计划的制定 98
一、谈判计划制定的作用及其要求 98
二、谈判计划的内容 99
三、谈判地点的选择 101
四、谈判策略的选择 103
第五章 面谈过程 110
第一节 面谈的开始阶段 110
一、开始阶段的基本任务 110
二、谈判气氛的建立 111
三、交易条件的提出 112
第二节 实质性磋商阶段 116
一、前续谈判的总结 116
二、对己方让步的决策 118
三、对对方让步的对策 126
第三节 谈判的结束阶段 128
一、各种可能的面谈结果 128
二、结束谈判的方式 129
三、结束阶段的“取”与“予” 130
第六章 沟通与说服技巧 133
第一节 谈判沟通的一般原理 133
一、促销沟通与谈判沟通 133
二、谈判沟通过程及其原则 136
第二节 谈判过程中的沟通技巧 141
一、谈判过程中的听 141
二、谈判过程中的写 145
三、谈判过程中的问与答 148
四、谈判过程中的非语言沟通 151
第三节 谈判过程中说服的技巧 152
一、谈判过程中说服的作用 152
二、谈判过程中说服的障碍 153
三、增强说服力的技巧 156
第七章 调解 160
第一节 调解及其功能 160
一、什么是调解 160
二、调解的功能 161
第二节 调解程序及其运用 164
一、调解程序 164
二、引入调解程序的过程中应当注意的问题 168
第八章 商务谈判的主要内容 170
第一节 货物买卖谈判 170
一、商品的品质 171
二、商品的数量 172
三、商品的包装 173
四、商品的价格 174
五、货款的收付 180
六、商品的装运和交换 182
七、商品的检验 183
八、不可抗力 184
九、索赔与仲裁 185
第二节 技术转让谈判 186
一、技术与技术转让 186
二、技术转让谈判的主要内容 187
第三节 组建合资企业的谈判 197
一、组建合资企业谈判的特点 197
二、组建合资企业谈判的主要内容 200
第九章 国际商务谈判 213
第一节 国际商务谈判原理 214
一、国际谈判与国内谈判的共性特征 214
二、国际谈判与国内谈判的区别 215
三、国际谈判成功的基本要求 221
第二节 美国人的谈判特点 222
一、谈判关系的建立 222
二、决策程序 223
三、时间观念 224
四、沟通方式 224
五、对合同的态度 226
第三节 日本人的谈判特点 227
一、谈判关系的建立 227
二、决策程序 228
三、时间观念 229
四、沟通方式 230
五、对合同的态度 230
第四节 俄罗斯人的谈判特点 231
一、谈判关系的建立 231
二、决策程序 232
三、时间观念 232
四、沟通方式 233
五、对合同的态度 235
第五节 英国人的谈判特点 235
一、谈判关系的建立 235
二、决策程序 236
三、时间观念 236
四、沟通方式 236
五、对合同的态度 237
第六节 德国人的谈判特点 238
一、谈判关系的建立 238
二、决策程序 239
三、时间观念 239
四、沟通方式 239
五、对合同的态度 240
第七节 法国人的谈判特点 241
一、谈判关系的建立 241
二、决策程序 241
三、时间观念 241
四、沟通方式 242
五、对合同的态度 242
第八节 中国人的谈判特点 243
一、关系的重要性及其建立的方法 243
二、“面子”问题 246
三、决策的结构 246
四、合同的严肃性 247
五、沟通的方式 247
六、时间观念 248
主要参考文献 250