1.1 谈判的概念 1
第1节 商务谈判的概念和特点 1
1.2 谈判的特点 7
1.3商务谈判的概念和特点 11
1.4 涉外商务谈判的概念与特点 13
第2节 商务谈判的基本模式 16
2.1 进行科学的项目评估（Appraisal） 16
2.2 制定谈判的计划（Plan） 17
2.3 建立谈判双方的信任关系（Relationship） 17
2.4 达成双方都能接受的协议（Agreement） 18
2.5 协议的履行与关系的维持（Maitenance） 19
3.1 按参加谈判的人数规模来划分 20
第3章 商务谈判的种类 20
3.2 按参加谈判的利益主体的数量来划分 21
3.3 按谈判双方接触的方式来划分 22
3.4 按谈判进行的地点来划分 23
3.5 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 23
第4章 商务谈判的具体类型 28
4.1 货物买卖谈判 29
4.2 投资谈判 29
4.3 租赁及“三来一补”谈判 29
4.4 建设项目谈判 30
4.7 服务贸易谈判 31
4.8 损害和违约赔偿谈判 31
4.6 融资谈判 31
4.5 技术贸易谈判 31
第5节 树立正确的谈判意识 32
5.1 谈判是协商，而不是“竞技比赛” 32
5.2 在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系 33
5.3 谈判者的眼光宜远 34
第6节 商务谈判的基本原则 34
6.1 尽量扩大总体利益 35
6.2 营造公开、公平、公正的竞争局面 38
6.3 明确目标，善于妥协 40
6.4 运用“谈判议题整合法”达到“双赢”效果 43
[案例] 奥迪汽车诞生记 45
第1节 需求理论在商务谈判中的应用 49
1.1 生理的需求在商务谈判中的具体体现与满足 51
1.2 安全和寻求保障的需求在谈判中的具体体现 53
1.3 爱与归属的需求在谈判中的具体体现 53
1.4 获得尊重的需求在谈判中的具体体现 55
1.5 自我实现的需求在谈判中的具体体现 57
第2节 商力谈判中的思维艺术 59
2.1 人类的思维方法 60
2.2 注意概念的理解和把握 61
2.3 注意思维的程序 62
第3节 正确、灵活地运用各种思维方法 64
3.1 比较、抽象概括方法的运用 64
3.2 归纳与演绎方法的运用 66
3.3 分析和综合法的运用 68
4.1 促使思维发散化，充分发挥思维的创造力 69
第4节 思维的艺术和技巧 69
4.2 思维多样化 70
4.3 在思维动态化中调整和优化思维 70
4.4 要具有超前意识的思维 71
[案例] 百万元巨款丢在哪儿了？ 72
第1节 各国和各地区的商业文化 78
1.1 美国人 79
1.2 德国人 80
1.3 法国人 81
1.4 英国人 82
1.5 斯堪的纳维亚人（北欧人） 84
1.6 东欧人 85
1.7 阿拉伯人 86
1.8 日本人 88
1.9 香港人 94
第2节 商业礼议 95
2.1 服饰 95
2.2 举止 97
2.3 言行 100
2.4 礼物 103
2.5 日常礼貌 104
2.6 一些国家的习俗与禁忌 105
[案例] 证据抗辩 108
第1节 准备阶段 110
1.1 自身分析 111
1.2 对手分析 116
1.3 谈判队伍的组织 118
1.4 地点的选择 119
1.5 目标、策略、计划的制定 120
1.6 模拟谈判 121
第2章 接触阶段 122
2.1 营造谈判气氛 123
2.2 摸底 125
2.3 修正谈判计划 127
第3节 实质性阶段 128
3.1 正确报价 128
3.2 反复磋商 130
3.3 善于运用沟通与说服技巧 133
3.4 技术谈判 135
第4章 协议阶段 136
4.1 交易的促成 137
4.2 签约 138
第5节 执行阶段 139
[案例] 商务谈判技巧4则 141
第1节 涉外商务合同概述 145
1.1 涉外商务合同的概念、特点与种类 145
1.2 涉外商务合同的基本内容 146
1.3 涉外商务合同的结构 149
第2节 商务合同条款谈判的原则 150
2.1 注重法律依据 150
2.2 追求合同条款的公平与平衡 151
2.3 条文要明确严谨 152
2.4 由我方直接用英文起草 153
第3节 商务合同条款的构成 153
3.1 标的（Subject Matter） 154
3.2 数量（Quantity） 155
3.3 质量（Quality） 155
3.4 产地与出厂时间（Origin of Production Time） 155
3.5 价格条款（Clause of Price） 156
3.6 违约责任条款（Clause of Breach of Contract） 157
3.7 产权条款（Clause of Ownership） 157
3.8 免责条款（Clause of Indemnity） 159
3.9 艰难情势条款（Hardship Clause） 159
3.10 财政结算和财产清算条款（Settlement and Liquidation） 160
3.11 仲裁条款（Arbitration Clause） 161
3.12 长期供应备件条款（Clause of Long-term Supply of Spare Parts） 162
3.13 长远合作条款（Clause of Long-term Cooperation） 162
3.14 国产化条款（Clause of Nationalization） 162
3.15 保证条款（Clause of Warranty） 164
第4节 商务合同条款谈判 165
4.1 字斟句酌 166
4.2 前后呼应 167
4.3 公正实用 168
4.4 随写随定 169
4.5 贯通全文 170
5.1 建立项目管理小组监督合同的执行 171
第5节 合同的履行 171
5.2 区别对待对方的专家、工程技术人员与公司的老板 173
5.3 邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作 173
5.4 从全局的角度来理解和履行合同 173
[案例] 谈判定局技巧 174
第1节 预测对象基量的选择 179
1.1 预测对象基量的确定 179
1.2 基量的选择原则 180
第2节 测定成交点的模式 181
2.1 单因素预测模式 181
2.2 复合（组合）因素预测模式 185
2.3 基础计算加调节的预测模式 188
2.4 加权平均预测模式 193
第3节 预测模式的原则内涵 194
3.1 预测的原则内涵的意义 195
3.2 原则内涵的指导作用 196
[案例] 化干戈为玉帛 197
第1节 合同条款的结构和特性 202
1.1 合同条款的结构 202
1.2 合同条款的特征 209
第2节 合同条款谈判的预测 214
2.1 正文条款谈判的预测 214
2.2 附件条款的预测 231
[案例] 故露破绽日航贱买波音机 239
第1节 单项商品交易价格的预测 243
1.1 橡胶产品价格谈判的预测 244
1.2 水泥交易订价谈判的预测 246
第2节 技术商品交易价的预测 248
2.1 专有技术 248
2.2 专利技术 257
第3节 商标或标牌许可证交易价格的预测 262
3.1 从受让方角度预测 263
3.2 从许可方角度预测 264
第4节 服务价格的预测 267
4.1 技术指导费的谈判 267
4.2 咨询费的谈判 271
第5节 成套工程价格谈判的预测 273
5.2 成套工程谈判成交点预测的方法 274
5.1 成套工程谈判成交点预测的特征 274
[案例] 反客为主美国撤销301条款调查 276
第1节 商务活动的风险分析 280
1.1 政治风险 280
1.2 市场风险 282
1.3 技术风险 288
1.4 素质风险 292
第2节 商务风险的预见与控制 293
第3节 规避风险的手段 297
3.1 提高谈判人员的素质 297
3.2 请教专家，主动征询 298
3.3 审时度势，当机立断 300
3.4 规避风险的技术手段 301
3.6 公平负担 302
3.5 利用保险市场和信贷担保工具 302
[案例] 港商设骗局造成我方工厂事实侵权 303
第1节 商务谈判人员的素质 306
1.1 知识素质 307
1.2 心理素质 311
1.3 仪态素质 313
1.4 谈判技能素质 314
1.5 礼议素质 316
1.6 精力充沛 317
第2节 翻译人员素质 318
2.1 知识广博 318
2.2 准备充分 319
2.3 作风稳健 320
2.4 主从适度 321
2.5 礼貌周到 321
2.6 体力充沛 322
第3节 谈判队伍的组织与管理 322
3.1 谈判领导人员的素质 323
3.2 谈判队伍组织规模 324
3.3 授权 328
3.4 协调与控制 329
3.5 激励 330
[案例] 我公司用计推销红茶 331
附录 商务谈判常用词汇英汉照表 334
参考文献 354