目录 1
序 1
编者的话 1
关于建立社会主义市场经济体制的几个问题 1
关贸总协定和我国对外贸易 15
第一章 国际市场体系 34
第一节 国际市场 34
第二节 国际商品市场 41
第三节 国际机电产品市场 49
第四节 国际劳务市场 57
第五节 国际金融市场 63
第六节 国际技术市场 68
第七节 国际信息市场 74
第一节 国际市场营销观念 82
第二章 国际市场营销概论 82
第二节 国际市场营销环境 89
第三节 国际市场营销特点 96
第三章 国际市场开拓策略 108
第一节 国际市场细分 108
第二节 国际市场定位 118
第三节 国际市场开发 135
第四章 国际市场营销组合策略（Ⅰ） 149
第一节 国际市场营销组合 149
第二节 国际市场营销产品策略 155
第三节 国际市场营销定价策略 180
第五章 国际市场营销组合策略（Ⅱ） 201
第一节 国际市场营销渠道策略 201
第二节 国际促销策略 215
第六章 国际市场营销风险及其对策 236
第一节 国际市场营销风险的种类 236
第二节 商品物质风险及其对策 237
第三节 货币资金风险及其对策 240
第四节 市场风险及其对策 261
第五节 政治风险及其对策 270
第六节 社会风险及其对策 281
第七章 国际货物买卖中的法律问题 283
第一节 国际货物买卖合同 283
第二节 国际货物运输中的法律问题 292
第三节 国际货物运输中的保险 301
第四节 国际贸易支付中的法律问题 309
第八章 国际经济技术合作中的法律问题 322
第一节 对外加工装配中的法律问题 323
第二节 补偿贸易中的法律问题 326
第三节 中外合资经营企业中的法律问题 331
第四节 中外合作经营企业中的法律问题 340
第五节 国际技术转让中的法律问题 343
（一）关于合同是否成立的纠纷案 355
一、合同的成立 355
第九章 《进出口业务》案例与事例选 355
上篇 案例 355
（二）关于合同的履约人究竟是谁的争议案 366
（三）发盘的意图不明确，导致万余美元的损失案 370
二、品质和包装 379
（四）关于凭样品还是凭规格买卖的纠纷案 379
（五）关于出口酒花变质索赔纠纷案 382
（六）关于出口蜡烛变形索赔纠纷案 390
（七）关于出口冻鸭不符伊斯兰教 399
习惯招致全部退货案 399
（八）一宗赔款30万美元才告了结的十年争议的悬案 403
三、运输和交货 412
（九）关于倒签提单日期纠纷案 412
（十）关于船东违反租船合同纠纷案 419
七十余万美元损失案 427
（十一）未能按规定时间到货，导致 427
四、支付 434
（十二）关于开证行推卸付款责任纠纷案 434
（十三）托收单据处理不当，造成数万美元的损失案 439
（十四）从一个案件看循环信用证条款的使用问题 443
（十五）关于货款得而复失的严重损失案 453
（十六）信用证未展期即装货，造成货款两空损失案 458
五、其它 465
（十七）盲目报低价格，造成政治、经济损失 465
（十八）关于不可抗力条款及计算赔偿额的争议案 468
（十九）关于客户选择不当造成重大损失案 473
（二十）市场变动，国外卖方拒绝履约仲裁案 479
下篇 事例 489
一、品质、数量和包装 489
（一）出口药品原料，品质规格订定不切实际 489
合同，造成政治、经济损失 490
（三）我出口杀草剂品质未过关并单方面取消 490
（二）出口烧碱，品质规定不合理 490
（四）新商品盲目对外成交且弄虚作假，造成损失 491
（五）错订“标准”的版本年份，检验无法进行 492
（六）合同中未明确检验方法，造成争议纠纷 493
（七）对进口国关于进口商品品质的 493
特殊规定应慎重对待 493
（八）出口货物不符合进口国品质规定，引起争议 494
（九）规格搞错，货款落空 495
（十）粗枝大叶，误将工业用柠檬酸 496
作为食用柠檬酸交货 496
（十一）擅自更改花色品种，遭损失 497
（十二）发票上商品规格与信用证 497
不一致，货款遭拒付 497
（十三）包装垫衬物不当，几乎造成不良后果 498
（十四）粗枝大叶，外包装上货名印刷错误 499
（十六）错用包装贴头，补付国外加工整理费 500
（十五）包装标志未按合同办理，遭索赔 500
（十八）错把P．T．O当作唛头 501
（十七）唛头不符，买方拒绝赎单 501
（十九）重复发货，险遭损失 502
（二十）包装重量不符，白送驴肉万斤 503
（二十一）疏忽多装，得不偿失 503
（二十二）交货数量不符，迟收外汇三个月 504
（二十三）错装货物，以“打”代“个” 505
（二十四）超过信用证金额发货遭拒收 505
（二十五）货物多装，遭国外海关 506
扣留，受降价处理损失 506
（二十六）错用惯例，造成损失 507
（二十七）经营管理不当，造成短量索赔 507
（二十九）对客户资信调查不够，采用托收 509
方式并按C F成交，造成货款两空 509
（二十八）错报价格，造成损失 509
二、价格与佣金 509
（三十）来证漏列加价条款，我对超过 511
标准的货物加收货款遭拒付 511
（三十一）该增收未增收，过期追索无结果 512
（三十二）佣金拖欠五年，客户强烈不满 512
（三十三）错将货款全数作为佣金付给国外客户 513
（三十四）来证故设圈套，使我重复支付佣金5％ 514
（三十五）管理制度不严，接连三次多付佣金 515
（三十六）不懂币制，错算佣金 516
三、运输、交货与保险 517
（三十七）以内陆城市为目的港对外报价，造成损失 517
（三十八）注意各项附加费的调整，正确核算运费 518
（三十九）对港口拥挤费不关心，交货时国外港口 519
拥挤费上涨300％，损失五十多万元 519
（四十）报价不注意核算运费，造成 520
“白送商品，倒贴运费” 520
（四十一）买卖合同与租船合同脱节，造成经济损失 521
（四十二）“马年”商品“羊年”交，客户深表不满 522
（四十三）托收方式下，进口许可号 523
未到先发货，被课罚款 523
（四十四）凭中间商信誉发货，收汇无保障 523
（四十五）信用证未生效先发货，收汇无保障 524
（四十六）不等证来先装船，改用 525
托收，造成收汇困难 525
（四十七）提前交货被拒收，遭降价处理损失 527
（四十八）提前装货被拒收，遭晚收货款等损失 527
（四十九）装船期允许自动延长十五天仍 528
过期，损失外汇人民币三万元 528
（五十）过期装运，损失货价一半 529
（五十一）迟期交货，客户拒收 529
（五十二）机动灵活，顺利收汇 530
如一批过期，其余各期均失效 531
（五十三）定期分批装运的信用证 531
（五十四）定期分批时间掌握不当，遭到拒付 532
（五十五）预借提单，危险！非法！ 533
（五十六）预借提单结了汇，货在仓库睡大觉 533
（五十七）船期推迟，倒签提单，客户要求调低价格 534
（五十八）倒签提单遭索赔，赔偿 535
金额占货值13.08％ 535
（五十九）偶一失漏，带来损失 536
（六十）提单目的港漏打自由区，损失货价1,250英镑 537
（六十一）同名目的港后未加注国名，造成错卸 538
（六十二）没有正确使用品名，增加运费支出 539
（六十三）运费算错，付款后难追回 539
（六十四）熟悉运价表，节约运费支出 540
（六十五）正确丈量尺码，节约运费支出 541
（六十六）托收方式下，错开运单 542
抬头，造成货款两空 542
（六十七）货装巴西需要“弃权书” 543
（六十八）雨淋日晒，羊皮变质 544
（六十九）代办保险不当，遭受利息损失 545
四、结汇 547
（七十）货物装船不结汇，错刷唛头被拍卖 547
（七十一）收到汇票，归档了事 548
（七十二）对外业务中要注意执行国家外汇管理规定 548
（七十三）违反协定，不能结汇 549
（七十四）开证路线必须符合支付协定 549
五、审证与改证 551
（七十五）不管信用证的规定，只凭合同 551
交货，造成迟收外汇损失 551
（七十六）不按信用证办事结不了汇 552
（七十七）来证少写一个“或”字，我未 553
要求改正，造成单证不符 553
（七十九）展效期并不等于展装期 554
造成经济损失 554
（七十八）来证错写品名，我在发票上将错就错， 554
（八十）不注意国外改证通知及对外联系 555
脱节，货物被国外海关没收 555
（八十一）明知来证中单价多算，我多收后 556
未予退回，造成不良影响 556
（八十二）误解信用证内容，造成延迟收汇 557
（八十三）对信用证上的特殊条款 557
要认真弄清，恰当处理 557
六、制单 560
（八十四）卫生证明不符合信用证的 560
规定，收汇时间迟延 560
（八十五）合同缮制错误，一个“0”字值千金 561
（八十六）货物单据使货名与信用证不符，遭拒收 561
（八十七）单据一字之差，损失二千五百元 562
被商人压价一千二百五十英镑 563
（八十九）提单上漏打“运费已付”， 563
客户索赔九十七万伊朗里亚尔 563
（八十八）装箱单将毛重、净重填写颠倒， 563
（九十）联合发票不能滥用，银行有权拒收 564
七、其它 565
（九十一）不讲平等互利，强调以我为主 565
（九十二）对外答复函件应遵照外贸政策 566
（九十三）没有“立即”答复，失掉成交机会 567
（九十四）实事求是处理索赔 568
（九十五）索赔案件一拖两年 569
（九十六）“凭”来样成交引起的专利权纠纷 570
（九十七）同一地区委托两个客户为 571
独家代理，造成不良影响 571
（九十八）违反代理协议，造成政治经济损失 572
（九十九）未弄清来电原意，所答非所问 573
（一百）为索取样品费五元，花掉函电费九十三元 574
中华人民共和国海洋环境保护法 575
（1982年8月23日第五届全国人民代表大会常务委员会第二十四次会议通过） 575
国际货物买卖、运输、保险、结算与支付 575
第十章 法律选编 575
中国对外贸易运输总公司直达或转船提单条款 583
中国对外贸易运输总公司联运提单条款 590
中国远洋运输公司提单条款 598
中国租船公司期租船合同条款 607
中国人民保险公司海洋运输货物保险条款 616
（1981年1月1日修订） 616
中国人民保险公司陆上运输货物保险条款（火车、汽车）（1981年1月1日修订） 621
中华人民共和国禁止国家货币出入国境办法（节录） 624
（1951年3月6日中央人民政府政务院公布） 624
中华人民共和国禁止国家货币、票据及证券出入国境暂行办法（节录）（中国人民银行总行制定，西南区行1952年11月5日公布施行） 625
中华人民共和国外汇管理暂行条例 627
（1980年12月5日国务院会议通过，1980年12月 627
18日国务院发布） 627
中国国际贸易促进委员会共同海损理算规则（简称北京理算规则）（1975年1月1日） 634
（1955年8月22日） 638
中华人民共和国政府和埃及共和国政府贸易协定 638
中华人民共和国和罗马尼亚人民共和国对外贸易 640
机构1961年交货共同条件议定书 640
附件：中华人民共和国和罗马尼亚人民共和国对外贸易机构1961年交货共同条件 641
中华人民共和国和美利坚合众国贸易关系协定 654
（1979年7月1日） 654
中华人民共和国外交部和美利坚合众国驻华大使馆就《中华人民共和国和美利坚合众国贸易关系协定》生效互致照会 660
国际油污损害民事责任公约（节录） 661
（1969年11月29日订于布鲁塞尔，我国于1982年 661
4月参加） 661
联合国国际货物销售合同公约 663
（1980年4月11日订于维也纳） 663
附件：修正国际货物销售时效期限公约的议定书 687
国际货物买卖时效期限公约（1974年） 691
（“INCOTERMS”1980） 703
国际商会1980年国际贸易术语解释通则 703
统一提单的若干法律规定的国际公约（海牙规则） 733
（1924年8月25日） 733
1968年布鲁塞尔议定书有关修改1924年8月25日在布鲁塞尔签订的统一提单的若干法律规定的国际公约的议定书（1968年2月23日） 741
联合国海上货物运输公约（汉堡规则） 747
（1978年3月31日） 747
统一国际航空运输某些规则的公约 768
（1933年2月13日生效） 768
修改1929年10月12日在华沙签订的统一国际航空运输某些规则的公约的议定书（1963年8月1日生效） 780
跟单信用证统一惯例 789
（1974年修订，1975年10月1日施行） 789
统一汇票本票法公约 804
（1930年6月7日日内瓦） 804
统一支票法公约 832
（1931年3月19日日内瓦） 832